第四单元：房地产客户心理活动分析一、透析购房客户心理9大类别 二、客户最关心问题5大坐标 三、反映客户心理5大行为模式 (1)象限理论 (2)统御敌对行为 (3)怯畏敌对行为 (4)统御友善行为 (5)畏怯友善行为 四、激发客户购房最重要2大天性 (1) 、追求快乐 (2) 、逃避痛苦 --【分组讨论】 :如何将产品核心优势无限扩大以及如何将产品劣势无限规避，通过2大天性激起客户购 买动机？ 五、问题客户4大心理剖析 (1) 、阴晴不定 (2) 、尖酸刻薄 (3) 、疑心重重 (4) 、百般挑剔 --【案例分析】 :厦门大唐房地产销售员应对客户心理全程案例分析及视频冲击 --【分组讨论】 :学
员讨论如何锻炼提高自己辨别客户心理活动的能力 --【实战训练】 :根据学员所在项目情况进行现场不同客户心理活动剖析应对，杨老师根据模拟情况现4
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
场指导及考核
第五单元：房地产客户带看环节训练一、带看前5大准备措施！ 二、 “情景造梦”震撼使用3大技巧！ 三、细节控制8大要素！ 四、带看动线4大注意！ 五、如何巧妙运用7大关键词？ 六、如何进行带看环节 FAB 法则的运用？ 七、不同性别带看介绍4大注意事项？ 八、带看后回案场6大方法
第六单元：房地产杀客之解除异议一、房地产客户异议6大类型 二、处理异议4大原则 1、原则1:事前做好准备 2、原则2:选择恰当的时机 3、原则3:争辩是销售的第一大忌 4、原则4:销售人员要给客户留“面子” 三、14大关键客户异议应对策略 1、太贵了 8、心理没底 2、考虑一下 9、没带钱 3、比较一下 10、打点折吧 4、随便看看 11、和爱人商量一下 5、买不起 12、和朋友商量一下 6、回头再来 13、刚在别处买了 7、不习惯当场决定 14、不着急买 四、强势解除客户抗拒点6大流程 (1)、聆听 (3)、取得承诺逼定 (5)、合理解释 (2)、锁定 (4)、问为什么 (6)、逼定逼定 五、客户异议5大处理方式 1、恭维法 2、补偿法 3、反问法 4、质疑法 5、肯定否定法 --【分组讨论】 :学员分组讨论各种常见异议自己的处理方法及说辞 --【案例分析】 :银川中海销售人员如何解除客户异议案例分析 --【实战演练】 :解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练, 杨老师根据模拟情况现场指导及考 核
第七单元：房地产杀客—价格谈判(杀、守、议、放价)一、房地产销售员价格谈判的5大误区 1、缺乏气势 2、一条路走到黑5
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
3、搞错决策人 4、摸不清心理 5、表面说服 6、思路不清晰 二、价格谈判2大前提 四、价格谈判前4大准备 五、价格谈判的4大法则 1、善于表演 2、尽量拉长时间 3、多次申请 3、绝不接受第一次出价 六、价格谈判5大流程 1、出价 2、杀价 3、守价 4、议价 5、放价 --【案例分析】 :上海世贸房地产销售人员如何谈判案例分析 --【实战演练】 :议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考 核
第八单元：临门一脚—房地产客户逼定一、逼定杀客3大准备 1、拿刀 2、磨刀 3、试刀 二、客户下定3大原因分析 1、满足需求 2、价值高于价格 3、希望拥有 三、客户下定3大条件 1、决定权 2、喜欢房型
3、足够预算 四、逼定4大策略 1、价格 2、付款方式 3、时间 4、户型 五、逼定12大时机 1、客户购买的语言6大信号 2、客户购买的行为6大信号 案例分析： 情形一：首次到访，购房意向强烈客户 情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户 情形三：多次到访，屡不成交 6
杨林老师《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升 7+1 训练营》大纲
六、逼定12大成交方法 1、二选一逼定法 2、退让逼定法 3、下台阶逼定法 4、比较逼定法 5、恐惧逼定法 6、引用第三者逼定法 7、排除逼定法 8、储蓄账户法 9、祈求逼定法 10、生活理念法 11、善待自己逼定法 12、道歉逼定法 --【实战演练】 :就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战 训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考核。