关于开展小企业业务“细规划、强储备、促发
展”旺季营销活动的通知
为贯彻总行关于进一步提升小微企业金融服务视频会及秋季工作座谈会精神，落实省分行党委要求，在小企业业务机制建设逐步完善的基础上，做好市场规划、客户储备和贷款投放等工作，省分行决定在全行范围内组织开展小企业业务“细规划、强储备、促发展”旺季营销活动，确保实现明年旺季业务发展开门红，为全年小企业业务发展打下坚实基础。
现将活动方案印发各行。请各行高度重视，认真学习，做好活动组织实施工作。
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“细规划、强储备、促发展”
--小企业业务旺季营销活动方案
一、活动目的
在小企业业务机制建设逐步完善的基础上，做好市场规划、客户储备和贷款投放等工作，深入贯彻总行关于进一步提升小微企业金融服务视频会及秋季工作座谈会精神，落实省分行党委旺季工作要求。
二、活动范围及考评期间
活动范围：全行小企业业务条线。
考评期间：2014年1月1日－4月30日。 三、活动目标
1.进入规划名单小企业客户3000户。
2.新营销小企业客户1（仅指非贴现贷款客户，不包含仅办理低风险业务的客户，下同）底线目标1300户,力争达到1600户，与规划目标的契合率2达到85%以上。
3.小企业授信客户新增3在3月末达到650户，4月末达到780户。
4.新营销客户中，基本户占比达到60%。
5.小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增4在3月末
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年初纯表外业务信贷客户转为非贴现贷款客户的，不纳入新营销客户统计范围。
与规划目标的契合率指新营销客户中的规划目标客户占比。 3
统计各行小企业授信客户新增、小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增时，剔除钢贸客户不良处置影响。 4
剔除不良贷款处置额。
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达到30亿元，4月末达到35亿元。
6.新增“善融贷”客户500户；“助保贷”平台搭建在各二级分行实现全覆盖，“助保贷”客户新增100户；网银循环贷客户新增300户，其中通过“善融商务”平台发起业务申请的客户100户。
7.小企业授信客户余额贷存比较年初提升1个百分点。 四、活动要求
（一）高度重视、增配资源、有序推进
各行要高度重视小企业业务旺季营销工作，树立“以客户为中心”的经营理念，根据省分行方案制定本行配套方案，明确考核目标，保障激励费用，加强组织动员，统一部署行动。各行应于12月25日前将本行活动方案以正式行文形式报备省分行。
（二）细化市场规划，加强客户储备
为实现客户储备工作的有效落地，省分行要求各行有序推进市场规划、客户选择工作，分期报送新营销目标客户名单（格式见附件1），12月25日前报送不少于规划目标的30%，2014年1月25日不少于60%、2月25日不少于80%、3月25日达到100%。各行报送的目标客户数量、成功转化率纳入二级分行先进集体综合考评。
（三）开展重点营销活动，加大客户营销力度 各行要结合省分行旺季营销活动，在小企业较为集中的产业集群、工业园区、专业市场、社区商圈等区域，积极组织开展有针对性、富有实效和特色的各类银企对接会、小微
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企业金融服务产品宣传推介等活动。岁末年初，各行至少开展一次小企业客户营销推荐活动，无锡、常州、南通、镇江等小企业业务重点城市行至少两次，由省分行参与组织推进。具体营销活动安排应作为子方案，在各行配套方案中体现。
五、活动评比及费用配置 （一）计划目标任务
根据全行小企业业务发展现状，省分行核定各行本次活动计划目标任务（见附件2），并将在活动期间定期跟踪、通报执行进展。
（二）考评激励
1.小企业客户费用配置标准
建议各行对新营销小企业客户按下表标准配置激励费用，其中通过“善融商务”平台发起贷款申请的，每户应追加配备200元。各行应在小企业业务旺季营销活动细化方案中明确对新营销小企业客户的费用配备，并在活动结束后将费用兑现到基层人员。 客户分类 账户开立情况 基本户 非基本户 费用配备标准（元/户） 1800 1500 2000 1700 1500 1200 贷款余额1000万元以上 贷款余额1000万元（含）基本户 以下（不含仅办理“善融非基本户 贷”客户） 基本户 仅办理“善融贷”客户 非基本户 2.激励考核
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根据下达目标计划完成情况，省分行设置三类奖项，配置专项激励费用76万元，其中：业务管理费70万元，员工费用6万元。具体如下：
① 二级分行先进集体
根据各行各项任务目标完成情况综合考评，按得分排名，位列前三的分行授予先进集体一、二、三等奖，省分行分别配置激励费用15万元、10万元、5万元，总额30万元，全部为业务管理费。具体考评办法见附件3。
② 优秀支行
小企业授信客户新增数量排名前二十名的支行，每个支行奖励2万元，总额40万元，全部为业务管理费。
③ 优秀个人
对表现优秀、成绩突出的客户经理，作为优秀个人授予“客户营销优秀个人”或“产品推广优秀个人”称号，每类15名，每人奖励2000元，总额6万元，全部为员工费用。
优秀个人由二级分行推荐（推荐表格式见附件4），获先进集体奖分行名额为每类各2名，其他分行每类各1名。对于存在违规、违纪等行为记录的个人不得参与评奖。
（三）奖励兑现
活动结束后，省分行对目标计划完成情况和期间业务增长情况进行总结分析、比较评价，对活动中表现突出的分支机构及个人进行评优，按奖项分别兑现激励费用。
六、找准营销方向，突出营销重点 （一）行业营销策略
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