小计 0.45 1.25 表3-1
3.3 内部因素分析总结 IFAS
内部因素 优势 *服务水平高 *服务项目较全面 *组织结构简单，易于管理 0.05 *管理者文化素质较高 *不断开发新的服务项目 小计 劣势 *规模不够大，档次不高 0.15 *品牌效应不是很好 *设施较简易 *管理者经验 小计 0.1 0.1 0.1 0.45 2 3 2 2 0.3 0.3 0.2 0.2 1 初期投入资金有限 顾客不够了解和熟悉 通过经营不断完善 经验不足 0.1 0.1 0.55 3 3 4 0.15 0.3 0.4 2.05 权重 0.2 0.1 4 4 评分 加权分 0.8 0.4 员工进行培训后上岗 集健身、咨询、娱乐于一身 组织采用简单结构，灵活性和动态性 大多数为大学毕业生 不定期的专题讲座或户外活动 表4-3 说明 表3-2
3.4 TOWS分析
TOWS(SWOT倒过来)矩阵能使公司将面临的外部机会和威胁与公
司内部优势和劣势相匹配，得到四类可能的战略选择。
·21·
内部因素 优势（S） 劣势（W） （IFAS,表 ▲ 服务水平高 ▲ 规模不够大，档次不高 外 3-3） 部因素 ▲ 服务项目较全面 ▲ 品牌效应不是很好 （EFAS， 表3-2） ▲ 组织结构简单，易于管理 ▲ 设施较简易 ▲ 管理者文化素质较高 ▲ 不断开发新的服务项目 机会（O） SO战略 ▲ 管理者经验不足 WO战略 ▲ 南昌市步入老年型▲ 利用多元化经营和高水准▲ 以前期的规模和档次吸引城市 服务吸引广大老年群体 ▲ 青山湖区老人活动▲ 通过管理者的智慧使服务单一 大多数退休职工等消费群体 ▲ 养老社会化服务逐步走向产业化 在经营中通过良好口碑形走向标准化和产业化发展▲ 道路 成品牌效应 ▲ 配合国家政策开发新项目 ▲ 通过顾客的反馈意见和建议中提高经验 ▲ “三免二减半”政策支持和财政资助 威胁（T） ST战略 WT战略 ▲ 服务和管理模式易▲ 通过高水准服务形成品牌▲ 降低成本和管理费以吸引被模仿 ▲ 不少老年人保健意识不强 效应后锁定一批忠实客户以应对未来的竞争对手 更多顾客 ▲ 选择合理适用的设施 ▲ 加强宣传和推广，改变老 年人原有的旧观念 ▲ 消费水平不太高 ▲ 社区福利机构 ▲ 更全面、大型的服务机构的出现 ▲ 管理费用的减少有利于制定合理的价格 说明: ◆ 评分最大值为5分。
◆“三免二减半”详解见第五章财务分析说明部分。
·22·
3.5 战略制定
3.5.1 竞争战略
服务性企业的竞争优势更多地取决于客户对公司无形的价值的评价。它包括：所提建议的合理程度、企业员工的态度、办公环境和服务的快捷程度等。
由于本项目的服务项目广泛、全面，包括健身、健康咨
询、品茶聊天、跳舞等，所以面临的竞争范围较广，选择定位较宽。根据本公司的竞争优势，选择成本领先和差异化（differentiation）的战略。
成本领先就是瞄准较有潜力且较宽的大规模市场的低成本竞争战略。通过一整套完善的服务体系与严格的成本与费用控制努力寻求成本削减，在经营管理、宣传、服务等方面成本最小化。低成本定位使公司可以防守竞争对手。更低的成本可以使公司在竞争白热化的时代都能继续获取利润。低成本战略能够提高市场占有率。较高的市场占有率意味着公司在供应商（主要指保健品和饮品等）那里具有更高的讨价还价能力（因为购买量大）。低价格也构建起一个进入壁垒，因为极少有新进入者能够与领先者的成本优势相比。
差异化就是提供比较独特的服务的一种战略。独特性可以体现在设计、装修上 、品牌理念上、服务的独特上等等。差异化是在特定业务获得超过平均水平收益的有效战略，因为品牌忠诚高的顾客对价格不那么敏感。增加的成本通常都
·23·
转嫁到购买者身上。购买者忠诚是一个更高的进入壁垒。 3.5.2 公司战略
在公司经营的初期（通常为前两年），采用多元化战略。本公司的最大独特之处在于将老年人比较喜爱和需求的各项服务集中在一起，让顾客享受方便、全面的服务。公司可以运用这些优势作为多元化的基础，根据经营初期的实际情况，看哪一项服务获得的利润最大，调整费用的支出，发展与优势项目相对应的产业。比如，如果健康咨询能够有好的经济效益，就可以加大对保健品和家用健身仪器的推广；如果跳舞有好的经济效益，可以增加舞蹈培训这项业务等等。
当公司进入成长期，经济效应和品牌效应都相对较稳定之后，公司应该采用集中战略，加快开发出新的服务项目以适应环境的变化，因为往往在这个时期，会有新的竞争对手的进入，而且这些竞争对手的优势往往就是我们的不足之处，将会给公司带来不小的冲击。只有通过新的服务项目的增加，给公司注入新的活力，才能保证公司的优势地位。
当公司进入扩张期，不仅要将服务在城市得到进一步的连锁经营，而且还要将服务带到农村。党的十六届五中全会提出了建设社会主义新农村的重大历史使命，我们公司将根据市场的需要将公司的服务项目带入到农村，丰富农村老人的物质和精神生活需求。当然，我们公司将根据农村消费者的消费水平和特点，制定出新的服务项目。
·24·
第四部分 市场营销
本章概述：本公司主要采用服务策略及促销策略,来分析我们公司的营销策略,以达到本项目营销目标。
4.1产品服务策略
1．目标客户：老年人群。
2．服务项目：主要是针对老年人进行保健、咨询、舞厅、棋轩等，具体见第二章。
3．营销方向：始终不断完善我们的服务体系，保持与客户的密切联系，以优质的服务来争取更多的顾客，不断提升公司的竞争力。初期将主要经营保健、咨询、棋轩、茶座、舞厅等项目。在以后的五六年内，竞争更加激烈，我们公司将根据市场的需求，提供更好更多的服务。
4．营销目标：通过对青山湖地区的调查，该地区老年人口为4万余人，总面积为237.1平方千米，老年人口的密度为0.0172万/平方千米，在我们公司选址方圆2千米内，老年人口数目为2160，我们公司随机对公司方圆2千米的老人进行市场调查，其中有效的问卷为150份，130份表示愿意去，占86.67%，其中90份表示愿意出钱，占69.23%，因此，我们可以得到愿意去并且愿意出钱的老年人数目为1296人。根据调查问卷我们了解到老年人心目中的价格大约为140~170元/月，占愿意去总人数的53.8%，我们公司结合自
·25·