集额外的信息,以找到失败的原因。
对缺乏经验的销售人员,有一条重要的教训,当顾客说"不"时,销售人员不应当因此而认为促销失败。顾客说"不"的意思可能是"现在不""我需要更多的信息"或"我并不是很清楚"。
(4).促销的方法
促销方法并不是在所有的零售场合都适用。有些促销方法是用于要求成交时,有些用于假设已达成交易,有些是用于建立一系列的认同,还有一些是用于强调即将发生某件事情。通常一个销售员在销售介绍时要用到不只一种方法。
要求客户下订单通常是实现销售的最直接有效的方法。但当销售人员运用这一直截了当的方法时,应当小心,不要表现出太明显的攻击性。当遇到那些下决心来购物的顾客时,这种宣截了当的办法效果是最佳的。
假设交易已达成,销售员引导顾客沿着最小抵抗路径前进。同样,运用这一方法时一定要小心,因为顾客可能觉得销售员要求他购买催促得太急了。下面是一些提问,可以用在假设交易已达成时的促销方法。
"您想花多少钱买这块木板 "
"为什么您不试穿一下这些裤子呢 我已经让裁缝看了需要缝补的地方。"
以上这一促销方法的另一种形式是给顾客一个选择的机会。记住,这一选择是在两个商品和一个商品集合中选择。它决不是在买与不买商品之间选择。下面是与选择有关的一些例子: "您喜欢30件套的瓷器还是喜欢48件套的瓷器 "
"您愿意以每月分期付款的方式购买这件商品还是愿意现在就把钱付清 "
建立一系列的认同实际上是为销售做准备的一种方法。一般说来,当顾客认为商品能满足自己的需求时,他们很少拒绝购买。通过使顾客以一连串"是"来回答问题,销售员使顾客做出一些很容易的决定,最终导致他们做出购买决定。例如:
销售员:这个领结和您的这套衣服很般配,您觉得呢？
顾客:是的,真的是这样。
销售员:百分之百的真丝纤维使它看上去很漂亮。对吗
顾客:是的,真丝领结很醒目。
销售员:这个领结的价格在您可接受的价格范围之内吗
顾客:价格有点高,但还在我可接受的范围之内。
销售员:您买这个领结是想记账还是想付现金呢
强调某事即将发生,会刺激顾客立即购买。这一技巧强调假如顾客在购买商品犹豫不决时,可能会失去某些东西。例如:
"优惠销售只在今天有效。明天这个商品的价格就会上涨20美元。"
"这是我们这儿惟一的一台立体声的遥控电视机了。"
"天气就变冷了,所以这些滑雪板会卖得很快。"
11.商品脱销时接待顾客的方法
如顾客向营业员询问某种商品,商店已经卖完了,或者进货还没有运到时,营业员不能说"没有了"或"没货了"。这样答复顾客是不妥的,不及格的,应该说:"不巧得很,现在没货了。如您急用,来货马上给您送去好吗"或者说:"对不起,您要买的x x商品现在虽然没货,但是您看这个怎么样。这个商品不次于x x商品。"商店里如果有和顾客要买的商品相似的商品,可以按照以上说法试试看。
12.顾客对购买的商品不中意的时候
商店出售的某种商品,如果不符合顾客的心意,这时顾客会说:"这个图案不好啊!"或者说:"这个式样不好啊!"营业员回答:"这个图案不好,您看这边这个怎么样那么请您到这边来。"这样回答不如说:"这个图案还算不错吧!再好点的,请您到这边来看看 "