平武县香叶尖茶叶有限公司 vs
美国沃尔玛公司
谈 判 策 划 书
姓 名： 学 号： 班 级：
目录
一、谈判双方公司背景???????????????????????3
二、谈判主题???????????????????????????5
三、谈判团队人员组成???????????????????????5
四、双方利益及优劣势分析?????????????????????6
五、谈判目标???????????????????????????7
六、谈判程序及具体策略??????????????????????7
七、准备谈判资料?????????????????????????9
八、制定应急预案?????????????????????????9
★一、谈判双方公司背景★
甲方
平武县香叶尖茶叶有限公司
平武县香叶尖茶叶有限公司由四川香叶尖茶叶股份有限公司
投资组建。公司依托平武县得天独厚的自然生态条件和历史悠久的羌族茶文化，以加快恢复平武灾后重建、做强、做大平武茶产业为目标，大力发展茶叶标准化示范区和现代茶叶加工厂生产基地建设。 四川香叶尖茶叶股份有限公司是一家集茶叶种植、生产、深度开发、销售于一体的股份制企业。公司拥有的12000余亩茶叶基地，已通过了国家标准化委员会、国家质监总局、全国供销合作总社“国家级标准化茶叶示范区”的验收。国家农业部通过质检认证达到“绿色食品”茶叶基地标准，四川省环保局评为“省级农业生态示范园”，公司已被省委农办评为“省级产业化龙头企业”，被中国茶叶流通协会评为“中国茶叶行业百强企业”，省技术监督局评定为质量信誉AA级企业，先后通过了ISO09001认证和QS认证。公司“香叶尖”品牌被省政府评为“四川名牌”、“四川省著名商标”，省农行授予银行信誉等级AAA;被省旅游局授予“四川省优秀旅游商品”、“四川省特色旅游商品”；2008年实现销售收入5648万元。
为加快平武县灾后农业产业化发展，经公司考察研究后，根据平武县茶业发展实际情况，，注册成立平武县香叶尖茶叶有限公司，投资5000万元建立国家级标准化茶叶示范区和现代化茶叶加工厂，并逐步改造平武县老茶园5万亩，新增茶园上千亩，采取“公司 基地 农户 专业合作社 市场”的产业化模式，带动茶农增收，并借鉴
夹江县名茶服务区模式，在绵九高速公路豆叩至平武段建立服务区，集茶叶精深加工科技园区、茶叶展示厅及观光旅游茶园，打造AAAA级观光旅游度假区，最终将平武县打造为四川省最大绿茶出口基地。
顺应全球经济一体化的发展潮流，平武县香叶尖茶叶有限公司坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在出口茶叶方面愿与美国沃尔玛公司结为贸易合作伙伴。
乙方
美国沃尔玛公司（Wal-Mart）
１９６２年美国沃尔玛公司创立于美国西部的一个小镇，１９９１成为美国第一大零售企业，２００１年以后连续名列世界５００强第一位，２００２年销售额达２４６５亿美元。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了超过7,000家商场，员工总数190多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。1996年，沃尔玛在深圳成功地开设了亚洲第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。经过十一年的发展，沃尔玛目前已经在全国共55个城市开设了104家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场99家、山姆会员商店3家，社区店2家。沃尔玛至今在华创造了超过50,000个就业机会。沃尔玛的“天天平价”、“一站式购物”等理念和“仓储式会员制”的营运方式得到了政府的充分肯定和广大消费者的青睐。沃尔玛坚持“本地采购”原则，在中国的商店里95%以上的商品都是中国制造，每年
还将大量的中国产品销往海外。2001年，沃尔玛以直接和间接的方式从中国采购的产品总额超过100亿美元。这些产品供应到遍布全球的沃尔玛商店销售。2010年，沃尔玛公司荣登《财富》世界500强榜首，并在《财富》杂志“2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。
★二、谈判主题★
甲方向乙方出口羌乡绿绿茶，并就其价格进行磋商，建立双方长期合作关系
★三、谈判团队人员组成★
主谈：
董事长：陈明蓉，公司谈判全权代表；
决策人：
李小波，翁莹莹，孙万，负责重大问题的决策；
技术顾问：
唐安松，负责技术问题；
法律顾问：
何雪杨，负责法律问题；
★四、双方利益及优劣势分析★
甲方利益：
1、 最大限度的争取预期出口价格 保证利润。
2、 扩大茶叶品牌的知名度，实现占领美国茶叶市场的目标。
乙方利益：
用最有效的方法来压低茶叶进口价格，以扩大其销售利润。
甲方优势：
1、 公司品牌形象好，其绿茶品质优良，畅销国内外市场。 2、 生产成本低。
甲方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、生产力水平低，加工方式落后。
3、缺乏广阔的销售渠道以及合作分销商，对国际市场行情缺乏全面的了解与应对能力。
乙方优势：
1、 沃尔玛在国际上声誉较好，品牌知名度高且有很多国际合作的
公司。
2、 拥有强大的消费群体。
乙方劣势：
缺乏与国际市场的深入合作，国际商品多样性无法满足消费者的需求。 ★五、谈判目标★
战略目标（甲方）：
1、 和平谈判，竭力按甲方的出口要求建立友好合作关系。 2、 以尽量高的出口价格进入国际市场，扩大品牌知名度。
合作目标：
双方就合作事宜达成一致意见，建立长期友好互利的商业合作供销关
系。
★六、程序及具体策略★
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出压低价格的对策：
列举今年来国际市场上此类茶叶的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。
2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他茶叶进口商。 策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
★七、准备谈判资料★
相关法律及规章制度， 合同范本，对方的信息资料，财务资料
★八、 制定应急预案★
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态
应对：表明我方立场，出具我方针对美国茶叶市场现状的调查报告及
财务报表，引起对方重视，并适时强调有多家销售商有合作意向，现在考虑与哪家合作，赢得我方谈判主动地位，获得更多的发言权。