金 谷 · 盛 世 康 城 项 目 商 业 计 划 书
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前言
前期我公司对宿迁市房地产市场进行了宏观的整体分析，对目标区域市场进行了微观的细致研究，基于对市场有了正确的评估和判断后，我方对项目产品有了整体定位构想，有意同投资方共同参与项目的继续运行。通过我方近一时期的工作，我公司企划部门为发展提供以下整合思路及运作方案。
目 录
第一部分：发展战略篇 第二部分：市场分析篇 第三部分：营销定位篇 第四部分：营销实战篇 第五部分：合作运作篇
产 品 档 案
地理位置：宿迁市宿城区环城北路和黄河北路交接处
开 发 商：宿迁市金谷房地产开发有限公司
施工单位：宿豫县第二建筑工程公司
监理单位：常州东方建设监理有限公司
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设计单位：浙江省城建设计研究院
徐州市城乡建筑设计研究院
园林景观：NE0C0N（澳大利亚）景观设计 占地面积：3.88公顷，
建筑面积：72000平方米
容 积 率：1.58
绿 化 率：38%
第 一 部 分
发 展 战 略 篇 公司简介及发展历程
江苏省宿迁市金谷房地产有限公司，成立于一九九七年十月，注册资本壹仟壹佰万元。
公司地址：江苏省宿迁市黄河北路29号
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股东白伟三900万元，住所：宿迁市幸福南路35号，身份证号：32081730201001；
股东黄佑军200万元，住所：宿迁市幸福南路86号，身份证号：320824630510003；
股东高德龙100万元，住所：宿迁市财神庙东街86-5号，身份证号：32082464102001。
主要从事房地产开发与经营，具有房地产开发企业叁级资质。近年来，金谷房产在宿迁市委、市政府和有关部门的大力支持下，全体员工团结一心，艰苦奋斗、开拓进取，扎实工作，取得了较大的成绩，实现了稳步、健康发展。
公司自成立以来，始终坚持国家建设部倡导的住宅产业现代化的方针，致力于开发建设设施完善、管理规范、品质高尚、适度超前的住宅小区。公司目前已建和在建的项目主要有：“金谷花园”与“金谷〃盛世康城”及“云峰〃帝景”住宅小区。
2000年金谷房产成功开发了公司的“处女作”——“金谷花园”。“金谷花园”地处宿迁市八一路与黄河路的交汇处，视野开阔、交通便利，十一幢楼宇建筑面积共6.5万多平方米，全部被评为优良工程。以全新思维设计的优雅的欧陆风格的整体楼盘，高低错落有致，东西南北相呼相应，达到了实用与美学的高度结合，已成为宿迁房产的一个景点。“金谷花园”于2003年8月竣工，竣工前贰佰多套住宅房就销售一空，创造了宿迁市福利分房结束后楼市销售的奇迹。其优秀开发理念和良好的物业服务为开发商赢得了一批忠实的追随者。该项目设计的前瞻性和多样性决定了产品适应面广，开发的分期性决定了产品的可塑性强，精确的项目定位决定了产品的价值最大化。
物超所值的房价、优良的品质、典雅大方的造型、齐全的配套以及规范化并日臻完善的物业管理服务为金谷房产赢得了信誉，也为宿
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迁的城市建设锦上添花。
公司成立旨在跻身宿迁市场经济之历史潮流，公司的未来发展战略是：以房地产代理、展览展示及其一条龙服务为主。开展全方位优质、高效、高信誉的房地产中介服务，包括展览展示、项目策划、销售代理、物业管理、装饰设计、经纪人培训等。
宿迁市金谷房地产开发有限公司正凭借其科学规范的内部管理，优秀独特的企业文化，精干高效的人才队伍，通过“住宅产业现代化+企业管理现代化+资本运营现代化”的新世纪发展战略，采取以住宅业为主导的主业精深化、前后向关联化的产业定位策略，沿着住宅产业现代化的道路不断前进，力争在3至5年内建设成为宿迁最大的现代化住宅产业集团。
第 二 部 分
市 场 分 析 篇
一、宿迁市宏观经济分析
江苏省宿迁市是1996年经国务院批准设立的地级市，是西楚霸王——项羽的故乡，地处江苏省北部，全市总面积8555平方公里，人口526万。宿迁位于新兴的淮海经济区的中心区域，东临中国八大港口之一连云港，西接全国交通枢纽徐州市，是历史悠久但又年轻的新兴中心城市。宿迁是中国知名经济大省中最具发展潜力的地区，也
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是江苏省近几年发展最快的地区之一。宿迁是欧亚大陆东桥头堡城市群中新兴的中心城市，在处陇海经济带、沿海经济带、沿江经济带的交叉辐射区。境内有京沪高速公路、宁宿徐高速公路、徐宿淮盐高速路、宿新一级公路、新长铁路以及京杭大运河，交通十分便捷，全方位架起了宿迁向海内的桥梁。
宿迁是投资的乐土和创业的乐园，一流的基础设施，宜人的生态环境，灵活的政策洼地、高效的服务平台，让宿迁充满了蓬勃的朝气和旺盛的活力。
开放的宿迁，历史悠久，具有深厚的人文资源；基础设施配套齐全，具有发达的交通区位优势；自然资源丰富，具有巨大的开发潜力优势各项政策是灵活优惠，具有灵活的发展环境优势；产业基础良好，具有低成本的产业扩张优势。近年来，宿迁经济持续快速发展，改革开放进程明显加快，中心城市建设日新月异，基础设施条件大大改善。今天的宿迁大地是一片投资的热土，创业的乐园，蕴藏着无限的商机和无穷的发展潜力。
近年来，江苏省委、省政府一直将宿迁作为特殊区域给予重点扶持，是江苏省唯一的“经济社会发展综合改革试点城市”。2005年，江苏省委、省政府明确提出，“在不违背国家政策法规的前提下，允许和鼓励宿迁市采取更加灵活的政策措施，更加灵活的管理制度、更加灵活的改革举措加快发展”，并在《江苏省国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》中指出，“继续加大对苏北的扶持力度，重点加大对宿迁的扶持，下更大力气帮助宿迁实现突破。”省委、省政府给予宿迁特殊的大力度的政策支持，有力在促进了宿迁的改革开放和全面发展。有省里的坚实扶持和支持，宿迁市不仅在所得税方面给予客商最大的优惠，而且在增值税方面也实行了特殊的政策，凡外商投资宿迁经济开发区的工业生产性企业，增值税地方留成部分前2年由开发区财政全额奖励，后3年奖励其留成部分的50%。同时，企业在
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用地、用水、用电等方面享受全省最优政策，形成了加快各类生产要素向宿迁富集的“洼地”效应。
建市以来，全市攻坚克难，加快基础设施建设，截止06年7月份累计完成固定资产投资1043.8亿元，城市环境、交通条件得到明显改善。2005年，全市基础设施投入15.4亿元，公路总里程达6192公里。公用通信网络迅速扩展，一个覆盖全市、服务全面的现代化通信网络初步建成，经济发展“瓶颈”逐步消除。城市化进程快速推进，城市规模迅速扩张，中心城市规划区面积扩大到2108平方公里，建成区面积达220平方公里，城市的各项功能日趋完善，经济发展的辐射力和影响力进一步提升，特别是近几年大力整治经济发展环境，为加快经济发展提供了良好的氛围。去年宿迁市荣获“2005浙商(省外)最佳投资城市”奖，今年又获得浙商投资“最具人气奖”，使宿迁市的知名度、美誉度显著提高。外地客商纷纷来宿迁市投资兴业，为宿迂市加恢哎袋增强了后劲。
宿迁市建市以后即颁布了《宿迁市鼓励外商投资办法》，最近又出台了《宿迁市关于鼓励外商投资的若干政策规定》，该规定从“土地使用”、“涉外税费”、“水电、金融、保险”、“劳动用工”、“奖励”等多方面规定外商投资的各项优惠政策。市委市政府还要求公安、司法、金融等部门采取各种措施，为外商投资提供治安、法律、资金等全方位的优惠环境。 迅速发展的宿迁市已成为国内外商家的投资乐园。
举例近期宿迁市房产一些重点投资项目：
● 03/05 上海亿兆投资集团，投资5亿干骆马湖现代生态农业示范区风景旅游区内定名为“夏阳.银湖花园”项目05年8月开工，09年竣工
● 03/06 “中国世界村”，比利时客商投资，落户于宿迁湖滨新城，项目总额1亿欧元
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● 04/06 上海汉飞（宿迁）生物医药化工有限公司正式落户，项目总投资5000万元，投产达效后，年可实现销售额2.4亿元，利税4500万元。
● 04/06 昆山东方云顶广场有限公司投资5.8亿元的休闲旅游度假项目落户宿迁市
● 11/06 中国〃骆马湖高尔夫产业园已签署进园项目12项，包括高尔夫球场练习场、世界高尔夫度假村等，建设于江苏宿迁湖滨新城开发区嶂山公园以东，面积8.7平方公里，定位成中国最大创新型纯生态高尔夫产业基地，吸引投资金额达18亿元
而宿迁市的多种投资的项目的启动也充分表明宿迁市作为江苏省新兴的发展潜力城市的巨大的吸引力。
二、宿迁市地产市场现状总论
目前房地产业已成为我市重要的支柱产业，对我市社会经济发展做出了积极贡献。 宿迁市继续加大中心城市建设及老城区 改造力度，城市化进程不断加快，房地产业得到前所未有的发展壮大。投资环境相对宽松，项目建设突飞猛进。
房地产开发迅猛发展，居民居住条件明显改善。“十五”以来，宿迁市房地产业得到了突飞猛进的发展，为装点和美化城市、改善城乡居民的居住条件、促进相关产业发展发挥了重要作用。全市累计完成房地产开发投资85.85亿元，比“九五”时期增长了11.6倍，年递增68.8%。其中住宅投资60.16亿元，商业营业用房投资19.67亿.市区房地产开发完成投资48.69亿元，占全市房地产开发投资总量的56.7%，年递增57.1%。市区相继建成或基本建成了 “府苑小区”、“项王小区”、“马陵小区”、“恒佳花园”、“幸福家园”、“新园小区”、“金谷花园”、“豪域花园”等生活小区。
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自2003年实施“55210”工程以来，市区先后建成了万源批发商城、西楚商城、仿古一一条街等商业区，带动了市区人气的提升和商气的集聚。当前，一批更大的商贸流通设施正如火如荼地建设，如宿迁义乌国际商贸城、沭阳国际汽摩配综合商城等，投资规模都在亿元以上。随着房地产业的健康发展，宿迁市居民居住条件与居住环境得到明显改善。2004年末，市区居民人均住房面积达24.19平方米，比2000年末增加11.81平方米，增95.4%。
2001年至2004年，仅市本级房地产开发土地出让金就达18.97亿元，有力地支持了中心城市的基础设施建设。（2001年以求，全市房地产业实现的地方税收年均递增195.1%，其中2004年实现1.26亿元，占地税收入的20.4%。今年1-9月份，全市房地产业入库营业税2.1629亿元，占全部营业税的73%，同比增长41.7%；入库企业所得税5351万元，占全部企业所得税的45%，同比增长283.4%。由于房地产行业的带动，全市契税和土地增值税收入分别完成年度预算的114.3%和119.6%，均提前三个月完成了年度收人计划，局地产业已成为全市重要的财税来源之一。 (一)房地产开发投资情况
房地产投资可以说是一个城市发展投资的风向标，代表着城市发展的能动性和巨大潜力，更有效的反映了城市整体规划的发展。一直以来，宿迁市的房地产的投资在固定资产的投资居高不下，成为城市整体基础设施建没的重要一环。“一座城市就像一个大住宅。而一一所住宅也像一座城市，二者都像生物，其机体的每一部分都是相互关联、协调一致。”
近几年来，随着我国住房福利制度的改革，解困房退出历史舞台，货币分房政策的推出，使人们对住房的需求变成现实的需要，大大刺激了人们的购房欲望，推进了房地产市场的发展，使房地产业逐渐成为我国国民经济架构中的重要组成部分和经济发展的重要推动力量。
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“2005年中国纳税500强企业排行榜”近日揭晓，有三家地产企业上榜，从行业的角度来讲房地产的迅速发展已经成为了社会税收的重要行业。到2005年6月底，房地产税收已经成为浙江地税第一在税源，2005年上半年浙江地税收入396.43亿元，其中房地产业税收比重上升到了21.9%，达86.82亿元。从这一层面来讲，江苏省的地产投资发展是江苏发展的重要环节，反映出江苏省迅速发展的地产业是地区内最为重要的行业，投资前景和潜力可见一斑。而作为05“浙商最佳投资城市”和06“中国城市管理进步奖”的宿迁市必定的成为江苏乃至全国房产业的一面旗臶。 下表体现了宿迁的房地产投资的发展情况：
完成房地产开发投资（亿元）
40.00
38亿元 32.23亿元 35.00
30.00
23.31亿元 25.00
20.00
15.00
11.84亿元 10.00
5.00
0.00
2003年 2004年 2005年 2006年
由图表可见03年1-11月全市房地产开发投资共完成11.84亿元，04年全年共完成23.31亿元，05年全年共完成38亿元，较04年同期增长了63.02%，而06年的1-7月份完成的32.23亿元就已经
1-11月
1-7月
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完成05年全年的84.81%。
另外，2005年数据显示，1-10月份，全市房地开发投资共完成33.85亿元，较去年同期增加了66.02%。其中市区完成房地产开发投资17.50亿元，同比增长68.2%。相比1-6月份时全市房地产开发投资37.9%的同比增幅，近两个月市区投资增速不断加快，增幅迅速提高；投资住宅建设的资金为20.87亿元，较去年同期增加了130.20%，投资商业营业用房的资金较去年同期增加了55.23%，而投资办公楼的资金较去年同期有所回落。这表明宿迁市目前地产市场的情况，投资资金流向看，住宅市场为投资的为投资的主流。
2006年以来，虽然国家针对固定资产投资增长过快，尤其是房地产开发增长过快，价格偏高等出台了一系列宏观调控措施，但对我市近期房地产市场还未造成明显的影响，我市房地产开发投资继续保持快速增长。
2006年1月-7月房地产在固定资产中的比重，房地产增速及总量比重（见下表）
固定资产投资增速% 房地产开发投资增速%
1-2月 1-3月 1-4月 1-5月 1-6月 1-7月 37.0 43.1
66.8 98.6 23.2
57.2 66.6 21.3
50.8 73.5 22.0
47.9 72.1 23.4
44.6 51.4 23.4
房地产占投资总量的比重% 25.4
1-7月房地产开发完成投资32.23亿元,同比增长51.4%，比全市固定资产投资（50万元以上项目单位投资）增速快了6.8个百点，房地产开发正逐步成为拉动宿迁市投资快速增长的热点。
（二）政策优惠，政府推进房地产业健康发展
为加快市区房地产业发展步伐，广泛吸引建设资金，富集生产要
素，增强中心城市的带动辐射功能。2004年，中共宿迁市委、市政府相继出台了《关于加快市区房地产业发展的实施意见》（宿发
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[2004]12号）和《关于加快市区房地产业发展的实拖意见》（宿发[2004]14号）等一系列优惠政策，明确了奖励办法，必将进一步促进该市房地产业健康有序的发展。
1、住宅开发优惠政策
（1）、对具备开发条件的房地产项目，各商业银行积极为其提供
贷款；对有还款保障和良好信用记录的购房户提供住宅按揭贷款比例不低于70%，商业用房按揭贷款比例不低于50%。
（2）、鼓励开发高层住宅、大规模住宅小区和大型商贸设施。在规费方面给予优惠，8-11层市权范围规费减半征收，12层以上市仅范围规费全免。凡是一次开工建筑面积在5万平方米以上的房地产开发项目（一年内完成工程任务），减免15%市权范圈的规费，一次开工10万平方米以上的（一年内完成工程任务），减免20%市权范围的规费。
2、商业开发优惠政策
（1）、对物流中心、市场建设等商业开发的土地，可以根据需要
采取招标、拍卖或挂牌出让等方式供地。在土地出让金和税收上实行先交后奖的优惠政策。其中项目建筑面积在10万平方米以上的，成交土地出让金净收益地方留成部分的40%，奖励给投资者，地方建设规费减免40%，建筑营业税地方留成部分奖励40%；项目建筑面积在20万平方米以上的，成交土地出让金净收益地方留成部分的60%奖励给投资者，地方建设规费减免60%，建筑营业税地方留成部分奖励60%；项目建筑面积在40万平方米以上的，成交土地出让金净收益地方留成部分的80%奖励给投资者，地方建设规费减免80％，建筑营业税地方留成部分奖励80%。
（2）、对投资市场建设的企业，前五年奖励投资企业营业税、
所得税地方留成部分的50%，用于市场再建设。对进入物流中心和市场的经营者，前两年免收工商管理费，后三年减半收取取工商管理费；
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税收实行先交后奖政策，由同级财政按年度结算，前两年税收地方留成部分实行全额奖励，后三年奖励税收地方留成部分的50％。
三、宿迁市住宅市场特点
（一）中心城区投资规模不断膨胀
投资规模扩大，房地产开发完成投资额增长较快2004年以来，
为进一步加快城市化步伐，增强中心城市功能，宿迁市发动全社会建设中心城市，积极推进“北扩西进，南拓东延”工程，中心城市的框架进一步扩大，吸引了更多的房地产企业看好宿迁的发展。宿迁市大力推进“55210，工程，努力形成五大物流中心、五条特色商业街、两大商业购物中心和十大龙头市场，在市区推出100多宗待开发地块，有效激发了房地产开发企业的投资热情。
04年1-5月，全市房地产开发企业51家，同比增加12家，投资总规规模达41.42亿元，同比增长79.4%，完成投资额7.47亿元，同比增长69.2%，比城镇固定资产投资增速高37.6个百分点。
（二）房地产结构趋于良好
商业营业用房投资高速增长。随着老城改造工作量的减少和城市功能型建设的增加，房地产开发投资的重点也随之转移，商业营业用房投资增长迅速。
自2001年来，宿迁市政府取消经济适用房建设，积极推进住房商品化、货币化改革，建立多层次住宅保障体系，合理开发高档、中档、普通住宅，以满足不同层次的住宅需求，促进住宅建设的健康发展。在房地产市场价格保持总体稳定上升的同时，将投资商品住宅建设作为该市当前房地产开发的重点目标，同时引导投资于办公楼和商业营业用房在整个房地产业发展中保持合理的比例，全市开发资金的投资方向和投资结构日趋合理。
2004数据显示，1-5月，在全市房地产开发投资完成额中，用于商业营业用房建设投资2.59亿元，同比增长155.1％，占房地产开发投
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资总量的34.7％，比上年同期提高11.7个百分点；用于住宅方面建设投资完成4.18亿元，同比增长45.5％，占房地产开发投资总量的56.0％，比上年同期下降9个百分点。商品房施工面积增加，住宅面积占有较大比重。全市商品房施工面积155.83万平方米，同比增长77.1%。其中住宅施工面积125.03万平方米，同叱增长77.1%，占商品房施工面积的80.2%；商业营业用房施工面积28.55万平万米，同比增长53.5%，占商品房施工面积的18.3%。
（三）供销两旺，平衡发展
当前，宿迁市房地产业正处于快速增长期，房地产市场供销两旺。2001—2005年，全市商品房预(销)售面积约600万平方米，己销售542万平方米，销售率90.3%，其中市区商品房预(销)售面积329万平方米，已销售280万平方米，销售率85.1%，呈现出供销两旺的较好势头。2005年末，市区住宅平均价格1940元/平方米。全市住宅均价2005年达到1450元/m2，其中市区住宅均价为1786元／m2，涨幅达15%。同期，城市居民收入也相应增长较快。
（四）资金到位情况良好，自筹资金成为房地产开发的主要
支撑力量
到04年5月份，全市房地产开发企业累计到位资金10.62亿元，同比增长58.3%。从资金来源上看，自等资金5.73亿元，增长87.3%，占到位资金的54.0%，居各种资金来源的首位；其次是其他资金3.06亿元，增长89.8%，占到位资金的28.8%；再次是国内贷款7950万元，下降37.6%，占到位资金的7.5%。
(五)土地前期投入增加，地产开发前景看好
据04年数据显示，1—5月，宿迁市房地产开发企业购臵土地面积52.86万平方米，同比增加8.8万平方米。土地前期投入增加，说明房地产开发商对我市房地产业的前景报有信心，这也是以后宿迁市
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房地产业得以持续稳定快速发展的基础。
(六)全市住房存在问题
1、面对中低端的商品房匮乏。中低端住房是面向中低收入家庭的普通住宅，全市目前的房价居高不下，相对于大量的拆迁居民和较低的拆迁补偿，呈现“虚高”状况，使得被拆迁居民不得不望楼兴叹。倘若这部分人的居住问题不能得到解决，将成为社会不稳定因素之一。
2、商品房二级市场不很活跃，流通不畅。人们在不同时期、不同生活水平上有不同的需求，原来没有房子的希望住房不论大小、房型好坏，原来有小套型的希望换大套型的，原来房型不太好的希望换房型更好一些的。特别是一些家庭通过住房制度改革购得的公有住房目前尚不能上市流通，既限制了现有住房的消费者对高档次商品房的追求，又使经济能力较弱的居民难以购得价格低廉的二手房。
3、商品房的销售环节存在一些不规范的问题。主要表现在两个方面：一是“缺斤少两”。由于消费者在购房前无法精确计算所购房屋的建筑面积，个别经销商就在房屋销售过程中采用较卑劣手段，以个充大，暗中占取消费者的利益：二是“失信”。房地产开发商因种种原因不能按时交房，或已交付使用的商品房出现质量问题而与购房者之间出现纠纷，都使房地产开发商的信誉降低了。
四、宿迁市住宅市场供应特点
(一)规模住宅社区不断涌现
宿迁市的城市建设发展也到了提升整个城市发展的规划中来，至今宿迁已经出现多个有代表性的规模楼盘，例如：国泰广场，也是宿迁首个大型的综合性广场，建筑面积到达16万平米，是聚合了酒店、办公，商业街、商场，住宅为一体的大型休闲娱乐，购物，办公宴宾，
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消费住宅的大型楼盘；住宅和围合式商铺组合而成的达到14万建筑平米的香港城；达到11.3万平米的商业住宅并重的江山城市广场等等。
宿迁市的住宅楼盘以由中小规模的公房转为不断需求的商品房，适当规模、功能齐全、居住环境优越、物业水平有很大改善的规模楼盘，这也是宿迁城市迅速发展，人口不断增加，消费能力持续攀升等因素所需。也全面提升了宿迁城市的整体的基础设施的水准。
(二)规划设计水平明显提高，楼盘品质不断上升
现阶段上市的大型项目中，不少项日均吸收了上海、北京、深圳、甚至引入香港、法国、澳大利亚、加拿大、美国等海外的设计规划理念，整体环境有极大的改善，也给宿迁欧陆成风的楼市带来一阵新风。如仿古园林的枫情水岸的设计就是出于上海设计者，江山城市广场的规划设计就是由法国何裴德设计的。提高楼盘自身品质，已是众多发发展商开始面对挑剔的个人市场认识到的获胜关键。
五、宿迁市区住宅市场需求特点
（一）商品房需求量大幅度上升
宿迁自96年经国务院批准设立的地级市时，宿迁市区人口仅为14万，而到目前为止宿迁市区人口大约为35万，到2010年，宿迁市区城市人口要达到50万人以上。人口的增长代表城市发展的多项指标，随着宿迁城市化进程的不断加快，政府加大政策灵活变动性，招商引资，产业链的激增，外来劳动力和人才不断涌入，城市规模进一步扩张，城市人口将迅速增加，商品房需求量将呈逐年上升趋势。目前，具有战略眼光的投资者们已把目光转移列宿迁地区。 随着房地产市场逐渐成熟，居民用于住房投资的资金增多，购买新居、用旧房“养新房”、股息、红利、出租房屋等财产性收入成为居民收入新的增长点。这同样也体现了商品房的投资潜力。
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（二）居民住房潜在购买力较大
随着人均经济收入的不断增长，需求旺盛，住宅产业将处于快速增长期，居民的潜在购买力很大，同时，根据有关部门调查，居民在住房领域的消费已从改善自身居住条件，转向理性投资房地产业的方向发展。
具居民收入调查显示2000-2005年
人均可支配收入年递增9.3%至05年为7200元， 1、就业渠道不断拓宽，就业格局发生变化，
2、就业者的工薪收入快速增长，是居民家庭收入的主要支撑 3、个体私营经济发展加快，经营者收入增势迅猛 4、离退休者收入稳步增加，离退休人员生活得到保证 5、并且财产性收入增长迅猛，成为居民家庭新的收入增长点。
随着上述几点因素，市民的消费水平有了很大的提高，宿迁市民的恩格尔系数逐年下降，居民的居住条件是反映人民生活质量最重要的一个方面。随着经济的迅速发展，宿迁市城市居民居住条件有了显著改善。
具2005年11月抽样调查显示，宿迁市城市居民家庭人均住房使用面积为27.34平方米，比“九五”末增加8.39平方米；有97%的城市居民家庭拥有住房产权；住房配套率达到42.5%，比2000年增加21.5个百分点，其中三居室及以上家庭占37.5
六、宿迁市住宅发展流行趋势
1、主流需求
对于价格特点而言，宿迁市整体住房的需求还是集中于15万-45万的左右的住宅。由于城市化进程的推进和城市人口的绝对增长，带来大量的“成长型”客户。他们客观上需要大量的住房：经济的持续发展使得他们的收入逐渐增加，对未来的预期显得比较乐观，敢于用明天的钱圆今天的梦。这批“成长型”客户的承受能力大多在20万
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至50万。
2、优质高档楼盘不断涌现
宿迁市的飞速发展，使城市建设，市民生活进入了一个全新的时代，城市功能的全面升级和城市形象的时代定义将发生巨大的变化，新一轮的城市扩张势在必行。传统的居住格局和形式已经无法满足发展的步伐，更高品质、品位的宿迁市民的生活欲望对住宅、环境及配套等诸多方面提出几近苛刻而适情合情的需求。
3、商品房不断涌现
随着宿迁城市整体建设发展水平的不断提高，自2001年来，政府加大力度积极推进住房商品化、货币化改革，建立多层次住宅保障体系，合理开发高档、中档、普通住宅，以满足不同层次的住宅需求，促进住宅建设的健康发展。在房地产市场价格保持总体稳定上升的同时，将投资商品住宅建设作为该市当前房地产开发的重点目标，商品房的不断涌现和需求加快了地产市场的商品化流通。
4、中低端小户型依然紧俏
上面住宅市场的特点中也提到，面对中低端的普通收入的家庭而言，一个环境幽雅，社区设施全面的小户型也成为了这些消费群体的首选，全市目前的房价居高不下，相对于大量的拆迁居民和较低的机拆迁补偿，呈现“虚高”状况，使得被拆迁居民不得不不望楼兴叹。小户型的选折也说明了宿迁市整体结构趋于良好，带动城市建设面貌的改良。
七、区域市场调研分析
（一）市场调研目的
本次市场调研的目的是针对项目的综合定位，而侧重于识别相关楼盘的经济技术指标，对本案的产品进行策略性分析。 1，通过代表性楼盘了解宿迁市场的总体特征。
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2，通过畅销楼盘反映出被市场接受的有效的产品特性、区域价格、区域客户群体和相关户型面积配比指标的信息采集，而提供真实、可靠、具有借鉴性的有效数据分析依据，以此界定不同市场层次的特征，从而为“金谷 盛世康城项目”制定整合营销企划方案提供可靠的评估和决策基准。
3，通过相关楼盘反映出该区位客户群的需求特征。
4，通过调研，对比自身项目与其它项目竞争的优劣势，借鉴可取之处、提高自身产品品质。
（二）市场调研内容
本次调研在参考了康城周边项目的数据分析，依据本案的市场定位，有针对性地选取了下列有代表性的项目：
项目名称 位 臵 市府路与黄河交汇 规格 (平方米) 3.3万 酒店办公3.4市中心霸王举鼎广场西北面 万，商场3.6万，交通便利，综合性楼商业街4.9万，住宅4.1万，共计16万 江山城市广场 马陵路市府东路之间靠近京杭运河 市府东路黄运东城水岸 路之间，靠近京杭运河 10万 11.3万 商业综合性，法国何裴德设计，交通便利 三面环绕公园，紧邻市府东路商业圈，交通便利，香港BBH策划推广 商业4万，住宅10万，共计14万 CBD核心区，新老城区交汇，住宅和围合式商铺组成，项目周遍设施齐全 2600左右 96-137 2230起(多层) 83-139 盘，设施齐全，市场定位为商圈 单身公寓均价2450 高层均价2680 88-149 概况及特色 建筑错落有致，景观配套 价格(元/平方米) 2200左右 户型(平方米) 95-152 兴鸿名城 国泰广场 2400左右 97-157 香港城 幸福路和市府路交汇
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竞争对手分析
●
与名都·水景相比
优势 劣势 1、品牌 1、区位差
2、物业管理 2、资金实力弱 3、社区成熟度 3、入市早、被人研究 4、环境绿化 4、开发量大 5、生活品质 5、配套设施
S
W T
O
1、引湖、引出进城 1、坚持走低价策略
2、价格下降的空间较大 2、上市量大 3、对生活品质需求提高 3、随时间转移，社区
4、城市人口倍增计划 将日渐规模，日渐成熟
● 与聚福园相比
优势 劣势 1、品牌 1、价格高 2、物业管理 2、资金实力弱 3、社区成熟度 4、环境绿化 5、生活品质 6、规划设计
S O
W T
1、引湖、引出进城 1、坚持低价策略 2、价格下降的空间较大 2、随时间推移，社 3、对生活品质需求提高 区将日渐规模，日渐成熟
机会 威胁 20
盛世康城企划、设计、装修、广告、施工、律师、银行等整体运作系统的图片或漫画展示及介绍说明（专业化展示） 房产 增值情况表 2）销售洽谈系统管理员 值班前台 合同签署区 商务洽谈区 客人休息区
销售人员办公区（保证私秘性，与客户区域有明显分隔）
（四）、销售渠道
1、园内老业主的通路开发：
● 利用社区球场、会所，设计多样化的文化、娱乐活动。侧重于观
赏性的文娱活动和参与性强的健康体育活动两类。
● 建立健全老业主档案，活用档案资料，进行情感促销。将老业主
的固定拜访制的执行与其家人的生日、节日、各类重要意义的纪念日等结合起来。
● 鼓励老业主购房及介绍朋友购房，继续实施老业主介绍新客户入住金谷，新客户让一个百分点，老业主免半年物业管理费的办法。
2、社区活动（媒休：老业主）
房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同。暂且我们把由于从广告起步所引起的客户屋称为第一营销渠道。
那么，值得注意的是由于物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。
当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，在原先硬广告基础上，文字广告开始兴起，并被众多企业所接受。但再有形式上的变化，归根到底，大多楼
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盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般意义上，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高，因此，不少发展商把推盘广告一提再提，个别物业的广告投放已占合同总额的4%至5%之多。
这种由广告投放而产生的销售量，商业推广交应明显而直观，但却显得不够稳定，致使不少企业难以控制市场走势、无法把握成交量。近期来，从第一营销渠道起步，转移进第二营销渠道的成功案例已经出现在楼市，并引起了行业关注。非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动的派生的购房源，成效率高，一旦第二营销渠道建立，物业在市场的状态就极为稳定。
最近在盛世康城一期的销售过程中表现出来的老业主介绍成交客户比重占总的成交客户60%以上这种现象已经越来越被我们引起重视。由客户滚动出的有效客户比例非常高，形成了一个购房客户派生出的新生客户市场。而针对第二营销渠道的建立，在百合园的销售过程中更要精心组织一系列针对已购房客户的活动，滚动效应将会十分明显。通过最初的广告市场，形成客户派生客户的第二个购买市场。
因此，在市场竞争日趋激烈的情况下，在并不放弃广告带来的购房群同时，如何针对性地再做已购房客户工作，并形成第二营销渠道，应该是我们值得研究的新课题。
三、销售计划
（一）、销售计划 1、公司利润与回款要求
2007年公司利润目标为500万元。虽然今年可能会有2个项目同时开工，但根据工程进度计划，只有少量前期剩余楼盘能参 利润结算。2007年财务和资金计划要求销售回款2200万元，其中盛世康
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城销售将承担1300万元，云峰〃帝景1000万元。
2、工程施工进度计划
根据工程部制定的“2007年工程部项目施工进度计划”及2月10日就此计划所召开的部门协调会上进行的调整，今年可售楼盘的施工进度如下表。
2007年可信楼盘施工进度 楼号 中10楼 东11#楼 东12#楼 北13#楼 北5楼 中6#楼 西3楼 ###工程计划 2007.5.1-2007.11.31 2006.9-2007.3 2006.9-2007.3 2006.7.1-2007.5.31 2007.5.1-2008.5.31 备注 不能参加结算，可预售但入住时间未定 入住 入住 2007.5.31入住 不参参加结算，可预售但入住时间未定 2007.5.1-2007.11.31 同上 同上 同上 3、销售计划
针对公司2007年财务和工程计划，安排销售计划如下。 盛世康城一期剩余现房楼盘
现房楼盘48套，约6000m2。考虑到有些户型存在明显缺陷（如位臵、楼层等），计划销售6000m2，售价以成交均价2100￥/ m2计，合同额1260万无，回款1260万元（现房，加款按100%考虑）。 ● 不参加结算楼盘
● 北5#楼、西3#楼、中6#、10#楼因工程进度安排，不能参加今年利润结算，但可以解决部分回款压力。
4、开盘准备
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盛世康城二期开盘前期准备工作主要包括以下十二部分： ● 销售企划书与业务员手册 ● 样板间、连廊装修布臵 ● 卖场包装
● 工地、卖场外围环境布臵（工地围板、彩旗、花坛、气球等） ● 广告板设计、安装 ● 指示系统设计、安装 ● 楼书设计、看板制作 ● 广告设计、发布计划 ● 网页设计、包装 ● 业务员培训 ● 服装订制（购）
四、营销活动策略
（一）、年度宣传计划 1、媒体发布策略
● 规模化：购房心理是一种以理性消费为主的复杂消费心理，对购
房者施加影响较一般商品难。所以盛世康城启动期的广告更应该采取重投入、规模化的发布方法，以求确保房屋销售。 ● 综合化：根据消费市场的现实情况，单一的硬广告已难独撑为产
品开拓市场的作务。因此，我们务必采取软新闻于硬广告结合的“双手策略”，以更多的触角去影响消费者。
● 有效性：从以往的广告操作经验，我们已找到产品针对它的目标
客户，真正需要的一些效果明显的媒体，如《宿迁晚报》、《宿迁日报》等。本次运作，对他们的优先使用加大了我们取得良好成绩的把握。
● 开拓性：不仅销售工作，新闻媒体的启用也同样是一种开拓。成
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功的媒体开发将带给我们想不到的广告效果。本次运作，我们将适量的加入一些经考察非常有潜力的媒体，也是在广告活动中注入新鲜血液。
2、媒体分析
《宿迁晚报》：是所有房地产广告集散地，对目标客户具有建设性表述的一家报纸。其劣势为版面过多过杂。因此硬性广告可选择豪华版面，丰富的色彩可体现万科的高尚物业、优秀品质，配合大版面的软性炒作，形成震撼效果。
《宿迁日报》：新闻点强，时效性快，受众层次较高，房地产目标消费群众多。
五、销售管理及建议
（一）、营销
针对2006年盛世康城的销售，营销组的主要职责是市场调研、跟踪、分析、媒体对接和销售企划。所有这些工作都应紧紧围绕“完成2007年销售任务”这一中心目标来进行。在工作过程中加强与销售前台的沟通，密切注意市场、客户和竞争对手动向，随时调整和修正营销计划，从而作到动态地执行此“销售企划书”。
（二）、前台销售
加强培训，使得我们的前台销售人员在以下几方面有显著提高。
● 专业化：非常熟悉自己的产品，包括：区位、交通、规划设计观
念、户型、结构、建材及物业管理上的特点、优势和不足之处。 ● 规模化：统一说辞，不随意承诺，严格遵守“业务员手册”中的销售人员行为规范。
● 职业化：谈吐、礼仪和着装都显示出职业销售人员的风范，给顾客以可信感。
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