130、国际商务活动中的市场风险包括（ ） A．汇率风险 B．.利率风险 C．价格风险 131、导致要约失效的原因可能有（ ）
A．要约因期限的届满而失效 B．要约因为要约人的撤回而失效 C．要约因为承诺人拒绝接受而失效
132、谈判过程中，让步原则一般有（ ） A．双方的让步幅度相同 B．双方同时让步 C．必须让对方知道我方每次让步都是重大的让步 133、商务谈判与实务的作用有如下哪些？（ ）
A．有利于促进商品经济的发展 B．有利于加强企业间的经济联系 C．有利于促进我国对外贸易的发展
134、在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ ） A．谈判目标 B．计划 C．进度
135、属于谈判队伍第二层次的有（ ） A．翻译 B．法律人员 C．经济人员 136、解决争议的方法是（ ）
A．协商 B．仲裁 C．调解 D．诉讼
137、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ ） B．仲裁 C．诉讼
138、一项经济合同依法成立应当具备的条件有（ ） A．当事人必须具备订立经济合同的行为能力 B．合同的内容和目的必须合法
C．订约的程序、形式和手续必须符合法律规定 D．合同双方应该是等价有偿的
139、开局是实质性谈判的第一个阶段，应该注意的是（ ） B．建立合作的洽谈气氛 C．开好预备会议 D．建立自己在谈判中的形象 140、马斯洛把人的需求划分为：（ ）
A．生理的需要 B．安全的需要 C．社会的需要 D．自我实现的需要 141、在使用攻心技巧中的“奉送选择权”时，需要注意的问题是：（ ） A．各方案的分量 D．抛出选择方案的时机
142、根据地点的不同选择，谈判可以分为（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．主客场轮流谈判 143、如何破解先苦后甜的技巧（ ）
A．了解对手真正需要 B．针锋相对 C．拒绝谈判 144、处理僵局的直接技巧有（ ） C．列举事实法 D．以理服人法
145、正确运用谈判语言技巧的原则有（ ）
B．针对性原则 C．规范性原则 D．逻辑性原则 146、处理僵局的技巧包括：（ ）
A．先肯定，后否定 B．先利用 C．先利用，后转化 D．先提问，后否定 147、迫使对方让步的主要策略有（ ） A．利用竞争 B．最后通牒 D．软硬兼施 148、日本商人的谈判风格表现为（ ） A．团队精神? B．富有耐心 D．讲面子?
149、一般商务谈判与实务中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：（ ） A．有关技术方面的知识
B．有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识 C．有关合同法律方面的知识 D．语言翻译方面的知识 三、判断题 150、最后通谍策略是指当己方对对方的商业习惯等不大了解时，通过巧妙的向对方提出大量问题，从而引导对方尽量作出正面、全面的回答（ ） B．错 151、“成本不会很高，是不是？”属于引导性提问（ ） A．对
152、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机。（ ）
6
A．对
153、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（ ） B．错
154、不开先例技巧是指谈判一方先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。（ ） B．错
155、语言是谈判中双方沟通和交流的重要工具，语言是影响谈判顺利的首要障碍（ ） A．对
156、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（ ） B．错
157、开局阶段是商务谈判与实务有横向铺开转向纵向深入的转折点，主要需要考虑的问题有：怎样确定开盘价，怎样确定报价次序，怎样回价（ ） B．错
158、在谈判的过程中，当对方提出不同的建议和方案时，一定要驳倒对方的观点（ ） B．错
159、仲裁是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求 B．错 160、所谓规定时限技巧是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上而忽律其他条款。（ ） B．错
161、以退为进是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于形式上采取了退让，使对方能从己方退让中得到心理满足，从而思想上松懈，作为回报会满足己方的某些要求，而这正是己方的真实目的（ ） A．对
162、.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（ ） B．错
163、人体语言技巧主要是通过眼睛等表现出来，在商务谈判与实务中要加以合理利用 A．对
164、让步是商务谈判与实务中颇费心思的棘手工作 ，若处理不当将前功尽弃，因此要把握原则，有步骤、有方式的进行（ ） A．对
165、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判与实务中的法律因素。（ ） B．错
166、模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，锻炼应变能力。（ ） A．对
167、开场阐述要开宗明义，表明我方通过洽谈希望得到的利益以及我方的基本立场 A．对
168、处理国际商务贸易关系的一般准则有会员国主权平等;和平解决国际争端;不干涉别国内政;真诚履行宪章义务（ ） B．错
169、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（ ） A．对
170、无声语言是对人的行为状态、含义的精确描述（ ） B．错
171、建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不要故意做作。（ ） A．对
172、商务协议的履行指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行驶合同解除权的结果（ ） B．错
173、不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受自己方交易条件的一种技巧。 A．对
174、马斯洛的需要层次理论是人们在商务谈判与实务中获胜的理论依据（ ） A．对
175、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（ ） A．对
176、开局阶段是实质性谈判的核心（ ） B．错
7
177、谈判主题是卧房公开的观点，一定要和对方经过磋商的谈判主题完全一致（ ） B．错 178、调解就是双方当事人达成协议，自愿将他们之间的纠纷交给某一仲裁机构或递交双方约定的仲裁院进行仲裁（ ） B．错
179、如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位（ ） B．错
180、有声语言包括人体语言和物体语言（ ） B．错
181、大型谈判是指买卖双方利用信函、电报。电传等通信工具洽谈交易，这种谈判方式 B．错
182、在商务谈判与实务中，处于劣势的一方并非无所作为，只要采取适当的技巧，也会取得最佳效果（ ） A．对
183、合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法律签证文字谈判。（ ） A．对
184、索赔是一方认为对方未能全部或部分旅行合同规定的则认识，像对方提出赔偿的要求 A．对
185、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格（ ） B．错 四、填空题
186、列举四项打破僵局的技巧：———、———、———、———。
标准答案：荣辱与共技巧;推延答复技巧;推心置腹技巧;利用休息缓冲等技巧 187、谈判目标一般分为：———，———，———三个层次 标准答案：最高目标;最低目标;中间目标 188、———阶段是实质性谈判的核心。 标准答案：交锋
189、———是实质性谈判的第一阶段。 标准答案：开局
190、商务谈判与实务语言要坚持四个原则：———、———、———、———。 标准答案：客观性;针对性;逻辑性;规范性
191、商务谈判与实务有如下特点：谈判对象的———和———，谈判双方的———和———，谈判的———和———，以及谈判的———和———
标准答案：广泛性;不确定性;排斥性;合作性;多变性;随机性;公平性;不平等性
192、报价阶段是实质性谈判的核心，这一阶段主要需要考虑三个方面的问题：一是———，二是———，三是———。
标准答案：怎样确定开盘价;怎样确定报价次序;怎样回价
193、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：业务数量的———，技术精湛的———，精通经济法的———和熟练业务的———。 标准答案：经济人员;专业人员;法律人员;翻译人员
194、所谓———，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。 标准答案：互惠式谈判
195、———是指参与各方出于某种需要，在一定时空条件狭隘采取协调行为的过程。 标准答案：谈判
196、优秀的谈判人员应该具备———、———和———
标准答案：坚强的政治思想素质;健全的心理素质;合理的学识结构
197、马斯洛把人的需求分为五个层次，分别是：———、———、———、———和———。 标准答案：生理的需要;安全的需要;社会的需要;尊重的需要;自我实现的需要
198、———的形式是指为了交换谈判的内容所采取的方式,谈判的形式一般分为———和——— 标准答案：商务谈判与实务;口头谈判;书面谈判 五、问答题： 199、坦诚性提问 200、以退为进 201、仲裁
202、引导性提问 203、协议转让 204、心理挫折
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205、合同解除 206、外交语言 207、疲惫技巧
208、涉外商务谈判与实务 209、权力有限技巧 210、谈判僵局 211、故布疑阵技巧
212、运用无声语言技巧应注意的问题有哪些？ 213、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？ 214、谈判中说服的技巧有哪些?
215、简述法律在商务谈判与实务中的作用和地位。 216、简述涉外商务谈判与实务与国内谈判的区别。
217、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备的人员有哪些 218、谈判人员如何在开局阶段创造和谐的谈判气氛 219、简述国际商务谈判与实务的基本原则。
220、请谈谈你对商务谈判与实务中欲擒故纵策略的认识 221、与谈判有关的环境因素有哪几类?
222、当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？ 223、休会技巧应用中应该注意的问题有 224、投石问路技巧应如何应对？ 225、与英国人谈判的要诀是什么？ 226、简述规避谈判风险的具体策略。
227、商务谈判与实务按照不同的要求可以划分为哪些类型 228、简述语言技巧在商务谈判与实务中的地位和作用 229、谈判的准备工作有哪些 230、提问的四个要素是什么
231、请列举商务谈判与实务中可能用到策略，至少列出四条，并做简单描述 232、商务谈判与实务的基本原则有 233、谈判信息的作用有哪些?
234、心理挫折对谈判人员行为的影响有哪些？ 235、打破谈判僵局的方法有哪些？
236、1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。根据案例，说明了谈判中的什么问题
237、1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。请谈一谈你从此案例中所获得的感受
238、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?
239、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
240、简述沉默寡言策略及其要有效发挥需要注意的事项 241、如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题方案
9
作业一
一、单选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40 1. 论证的原则有三个
B. 清晰、服人、有利
2. 谈判中的讨价还价主要体现在___上 D. 辩
3. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) B. 中期
4. 商业法律用语的特征
A. 通用性、刻板性、严谨性
5. 在战略决策过程中，方案论证时，通常为 B. 陈述假设、质询、辩论、归纳
6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) B. 日本式报价
7. 下列不属于商务谈判中建立洽谈气氛的注意事项的是（） D. 营造洽谈气氛要靠故意做作
8. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) D. 感情价值
9. 负责对交易标的物品质谈判的是( ) B. 技术主谈人
10. 所谓合理价格，是指能（ ）的价格 D. 体现双方共同利益
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：36 1. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限 B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
2. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) B. 仲裁 C. 诉讼
3. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
A. 《国际贸易术语解释通则》 B. 《华沙——牛津规则》解释通则 D. 《美国1941年修订的国际贸易定义》 4. 国际商务谈判中的市场风险具体有( )
B. 利率风险 C. 汇率风险 D. 价格风险 5. 商务谈判的基本原则有（）
A. 合作原则 B. 互利互惠原则 C. 立场服从利益原则 D. 尊重法律的原则 6. 国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 汇率风险 B. 利率风险 C. 价格风险 7. 商务谈判的作用是（）
A. 促进我国对外贸易的发展 B. 加强企业间的合作 C. 促进商品经济的发展 8. 法律在商务谈判中的作用有（）
A. 使商务谈判趋向正规化 B. 使商务谈判趋向科学化 C. 使商务谈判趋向公平与合理 9. 商务谈判的基本要素有
A. 谈判当事人 B. 谈判议题 C. 谈判目的 10. 属于谈判队伍第二层次的有( )
A. 翻译 B. 法律人员 C. 经济人员 三、判断题（共 5 道试题，共 20 分。） 得分：20
1. 如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理。 B. 正确
2. 商务谈判的基本原则中不包括坚持使用客观标准原则 A. 错误
3. 如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。 B. 正确
4. 商务谈判中交锋的三个阶段是摸底阶段，报价阶段和签订合同阶段 A. 错误
5. 商务谈判中一定不要给日本人送礼 A. 错误
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