作业二
一、单选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40 1. 商务谈判追求的主要目的是 ( ) D. 互惠的经济利益
2. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) B. 市场风险
3. 当你考虑和日本公司做生意时，你认为下列哪个因素最重要，日本方面认为哪个因素最重要？ B. 你公司的市场占有率
4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构 B. 数据式
5. 所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种 A. 价格
6. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) B. 先报价
7. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A. 问
8. 预见风险和控制风险两者关系是 A. 正比
9. 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) B. 还价
10. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该 C. 对等
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：38 1. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题 B. 改变谈判环境 C. 改变谈判日期 D. 更换谈判人员 2. 商务谈判策略的制定方式有
A. 仿照 B. 组合 C. 创新 3. 涉外商务合同签订的内容包括
A. 品名条款 B. 品质条款 C. 数量条款 D. 包装条款 4. 商务谈判产生僵局的原因有（）
A. 谈判双方角色定位不均等 B. 事人不分 C. 信息沟通的障碍 5. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) A. 调解 B. 仲裁
6. 关于谈判文化和风格，以下正确的是
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 7. 谈判信息传递的基本方式有( )
A. 明示方式 B. 暗示方式 D. 意会方式 8. 打破商务谈判现实僵局的技巧有（）
A. 荣辱与共技巧 B. 推延答复技巧
C. 变换谈判组成员的技巧 D. 改变谈判环境技巧 9. 日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神 B. 富有耐心 C. 忽视律师作用 D. 讲面子 10. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( A. 自信自满 B. 控制别人 三、判断题（共 5 道试题，共 20 分。） 得分：20
1. 间接处理商务谈判潜在僵局的技巧：先否定，后肯定、先转化，后利用、先否定，后提问、先削弱，后重复 A. 错误
2. 商务谈判语言的类别按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
B. 正确
3. 日本人的谈判风格一般表现为等级观念弱 A. 错误
4. 与阿拉伯人谈判不用签订合同，而是双方行礼即可 A. 错误
11
5. 一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面 ：
有关技术方面的知识；有关价格、交货、支付条件等商务方面的知；有关合同法律方面的知识 ；语言翻译方面的知识 B. 正确
作业三
一、单选题（共 10 道试题，共 40 分。） 得分：40
1. 为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是 C. 双方人员各坐一边
2. 对重要的问题应争取在( )进行。 A. 主场
3. （ )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友 A. 让步
4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A. 软式谈判
5. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等 C. 法律
6. 谈判终结的方式有
A. 成交、中止、破裂 7. 主座谈判的特征为：（ ）
D. 语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活 8. 下面不属于优势谈判技巧的是（） A. 吹毛求疵技巧
9. 下面不属于劣势谈判技巧的是（） A. 故布疑阵技巧 10. 卖方地位的谈判特征有 C. 度势压人、待价而沽 二、多项选择
1. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
C. 易向上级请示汇报 D. 方便查找资料与信息 2. 商务谈判成败的评价标准包括
A. 谈判目标 B. 谈判效率 C. 人际关系 3. 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( ) A. 压制情绪 B. 防范 4. 在( )情况发生时，发盘即告终止
A. 过期 B. 拒绝 C. 还盘 D. 撤销 5. 谈判议程的内容包括( )
B. 时间安排 C. 确定谈判议题 6. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示 A. 缺乏主见 C. 随波逐流 7. 商务谈判人员的性格种类有
A. 贪权人 B. 说服者 C. 执行者 D. 接受者 8. 对谈判人员素质的培养包括( )
B. 社会的培养 C. 企业的培养 D. 自我培养 9. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报 B. 确定谈判目标 C. 制定谈判计划 D. 选择谈判方式 10. 谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外语入题 B. 从自谦入题 三、判断题（共 5 道试题，共 20 分。） 得分：20 1. 对付“阴谋型”谈判作风的技巧是诉诸法院 A. 错误
2. 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款 B. 正确
3. 根据商务谈判的内容不同划分为商品贸易谈判和服务贸易谈判 A. 错误
4. 马斯洛的需求层次理论中的最高层次是尊重的需要 A. 错误
5. 立场型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友 A. 错误
12