求以及近期食堂的卫生和服务问题，遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对
方降低食堂菜价。 计划三——借题发挥：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。
采用法律与事实相结合原则：提出湖北教育厅对大学食堂菜价必须低于社会餐饮约15%的作为我方的法律依据，并对食堂与校外的菜价进行对比，指出食堂菜价的不合理及应该做出的调整。
磋商阶段
针对对方的食堂卫生问题以及食堂员工的服务态度问题，提出食堂管理的不完善，对食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评，抓住对方的弱点，随后以湖北教育厅对大学食堂菜价的规定及现有的市场物价为依据，采用层层推进、步步为营的策略，巧妙的提出我方预期的菜品的开盘价。充分利用我方的优势所在，换取我方能争取到的最大利益。
让步阶段
(1)让步原则：采用利益交换策略，让步必须对等，每一次让步都要求对方给出相同的让步与妥协。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中掌握的信息和资料，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。再次要问题上让步，价格等核心利益上要求对方让步。
（2）引入竞争:指出学校几个食堂之间的竞争，以及小与周边参观的优越性，在一定程度上迫使对方降低食堂饭菜价格。
（3）采用互惠式让步方式: 指出学生与食堂的长期利益关系，以我方对食堂菜价、市场菜价和物价局的价格作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（4）制造僵局：根据谈判情况的发展，有意制造谈判僵局，通过坚持不让步迫使对
方主动让步。
成交阶段
成交策略：注意对方的报价是否在我方可接受的成交价范围内，随时注意对方发出的成交信号，把握我方的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
履行阶段
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认, 并明确此次降价的菜名以及降价的的幅度，确定正式签订合同的时间，双方履行合同，以期建立长期的互利互惠关系。
十二、谈判应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方承认菜价存在不合理，愿意适当调整菜价，但我方对部分菜价的协商价格存在异议。
2.对方抓住学生的劣势不放，利用食堂的优越性对我方施加压力。 应对方案：
（1）就部分菜价进行价格协商，运用妥协策略，换取在菜品质量、服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。
（2） 避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
湖北汽车工业学院经济管理学院 T1053-6
吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超