建的公司第一个PC总包模式富民马英山风电项目，在国电新能源公司中树立了公司“专业、诚信”的品牌形象，获得了业主方的信赖；马塘风电场的按期优质投产，更得到了龙源公司的高度认可；变电分公司加强对黄坪变项目的过程管理，凭借过硬的质量和工艺，得到了南方电网公司和云南电网公司的高度评价，为公司稳固和提升电网项目中标份额奠定了基础。机电分公司所承担的曲靖电厂和威信电厂运维项目，通过加强班组标准化建设、提升员工技能水平、强化员工市场意识、超前主动服务业主等措施，巩固和扩展了检修市场，实现每年新签合同的稳步递增。
虽然在过去的一年里，公司市场开发工作取得了一定的成绩，但最终没有完成集团公司下达的全年签约计划任务，公司2013年工程任务不饱满，经营形势严峻。我们要清醒的看到在市场开发工作中暴露出的很多差距和不足，抓紧解决一些突出问题。
二、 2012年工作的不足
（一） 签约量没完成：仅完成集团公司考核指标的53.65%。原因一是电力建设市场放缓，电网建设规模缩，新增基建项目大幅减少；火电电源项目投资资金收紧，核准难的形势未改善；风电市场项目虽然多，但施工门坎低，竞争激烈。而主辅分离后，电网建设市场保护壁垒不断提高，加大了公司开发电网项目的难度；二是主动性不强，认识不到位，观念转变不够。
（二） 合同管理粗放：因普洱换流站三通一平项目部在合同管理工作中造成的失误，导致公司被南网公司停止投标三个月，
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在南网公司造成恶劣影响，直接影响了公司电网业务签约额。
（三） 守土有责不如人意：思通线项目因工期、质量和维稳等问题在云南电网公司造成了负面影响，制约了公司在云南电网中输电项目的中标份额。
（四） 项目信息收集不全：项目跟踪策划不够全面、深入；市场开发公关能力及方法不多，项目投标分析不够，造成盲目投标。
（五） 投标粗放，报价过高：项目投标报价策略不客观，没有按市场经济规律投标，报价偏高没有竞争力，中标率偏低。
（六） 思想保守，瞻前顾后：公司和员工的思想仍未解放，观念转变与角色转换迟缓，市场竞争意识不强，市场开发思路不清，信心不足，决心不大，措施不力。
（七） 对市场经济认识不足，盲目乐观：在2011年取得签约额13亿的有利形势下，公司和员工对市场竞争的激烈认识不足，没有增强忧患意识，盲目乐观，部分仍然存在“等、靠、要”的思想，观望情绪较重。
（八） 市场竞争能力弱：公司在人才、资金等方面匮乏，无突出业绩，缺乏有效的市场开发手段，项目前期跟踪工作不够深入细致，属地优势发挥不利，错失了市场开发良机。
（九） 市场开发所需综合素质高、专业技能精的复合型专业人才严重匮缺。
第二部分 2013年市场开发工作部署
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2013年，机遇与挑战并存。面对公司严峻的经营形势，我们要增强紧迫感，树立危机意识，摒弃观望态度，凝心聚力，提振士气，抢抓机遇，克难攻坚，突破市场开发瓶颈，努力完成集团公司下达的签约任务。
一、 市场形势分析
（一） 根据有关部门预测，我国未来五年经济增速均值是8%，未来五年固定资产投资增速均值是20%，未来五年建筑业总产值增速是21%，就总体而言，稳定持续的增长仍将是建筑业的主旋律。
（二） 在国家“转方式、调结构”的政策指引下，电力结构调整将加快，优先发展煤电，优先发展水电，协调发展风电，大力发展分布式光伏发电，加快建设跨区输电通道，成为电力结构调整的主攻方向。
（三） 电网市场：根据“十二五”规划和云南省“桥头堡”战略，云南电网的投资规模将达到近千亿，并将在“十二五”末形成滇西北、滇南（滇西南和滇东南）、滇东北三个电源富集区和滇中负荷中心，500千伏主干网架形成“两纵两横一中心”的输电网架格局，云南电网建设将全面提速，这势必增加公司参加电网建设、技改大修和城农网改造的机会。
（四） 电源市场：目前社会用电量增长放缓，发电小时数下降、发电企业经营困难，导致五大发电集团投资积极性不高，放缓了新建项目资金投入，电源立项减少。公司已经跟踪了凤凰山
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2*300MW燃煤机组、华电安宁燃气轮机组、云电投德宏燃气轮机组和华能澜开司缅甸燃气轮机组等项目，并积极加强了与业主方的沟通，这将作为公司今年市场开发的一个重点方向。
（五） 新能源市场：当前，清洁能源产业、节能产业方兴未艾。云南风电能源总储量有1.2亿千瓦，经济开发量3000万千瓦左右，而当前云南已开发的风电装机仅到100万千瓦左右，占3%，还有97%没有开发。在《云南省战略性新兴产业发展“十二五”规划》中明确提出“大力推进太阳能光伏、风能开发利用，做强太阳能光热利用产业，加快培育生物质能产业，用十年左右的时间初步建立比较完善的新能源产业体系，将云南建设成为国家新能源发展示范基地”。公司已经跟踪掌握了41个风电建设项目信息，也将迎来参与新能源建设、检修的一个机遇。
（六） 非电市场: 云南省“桥头堡”战略规划的实施，充分发挥了云南的地域优势和对东南亚、南亚的辐射功能，加快了综合口岸基础设施、石油、化工天然气、新能源、矿产加工、金融交通运输、市政、房地产设施（如云南电网公司新办公大楼和培训中心、州县工业园区）等建设，也增加了公司参与非电市场项目建设、突破非电业务板块的机会。
二、 2013年市场开发签约目标
按照公司段高雄总经理在2013年工作报告中下达的计划，确保今年新签合同105500万元，其中变电工程分公司确保签约额24000万（电网工程20000万，检维修工程4000万）；输电工程分
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公司确保签约额24000万（电网工程20000万，检维修工程4000万）；机电安装检修分公司确保签约额32000万（电源工程20000万，检维修工程12000万）；电网运检分公司确保签约额2500万；电力设备结构工程分公司确保签约额15000万；机械化分公司确保签约额8000万。另外，宏固工程检测公司确保内部签约450万。
三、 2013年市场开发工作重点 （一） 工作思路
积极贯彻集团公司市场开发工作会和公司工作会精神，牢固树立市场竞争意识，全面落实“三个坚持”：坚持市场开发是第一要务；坚持国际优先，拓展非电业务和高端项目；坚持一把手亲自抓、分管领导具体抓。统一思想，坚定信心，努力打造全国专业化电网建设施工企业，扎实巩固电网和电源市场，稳步扩大检修市场，积极拓展新能源市场，优先发展国际市场，主动涉足非电市场，提高铁塔、钢管杆、盘箱柜等产品营销能力。
（二） 统一思想，充分认识市场开发的重要性：
市场是一个企业的生命线，如果失去了市场，也就失去了企业生存的基础。面对激烈的市场竞争，没有“人人参与”的意识， 没有超前有效的公关服务，没有优质精良的产品质量，企业很难在市场中站稳。因此我们要从思想上充分认识“市场开发是生产经营第一要务”的重要性，强化中标是硬道理的观念，提升为业主服务的意识；从行为上做实每一个细节、做好每一个项目，全司上下统一思想，统一认识，充分发挥每个分公司的主动性，调
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