6）.要以诚恳的态度来提问 7）.提出问题的句子应尽量简短 35.
收集来的资料进行分析整理，其主要目的： 1）.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性
2）.二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 ) 35.
商务谈判实践中理想的让步方式：
1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益 3）先高后低，然后又拔高 4）小幅度递减 5）从高到低再到微高
6）开始大幅度递减，后又出现反弹 7）在起始两步让完全部可让利益 8）一开始就让出全部可让利益 36.
国际商务谈判技巧概述为： （一）对事不对人
要做到对事不对人，要清楚以下原则： 1. 正确处理和对方的人际关系 2. 正确理解谈判对方 3. 控制好自己的情绪 （二）注重利益，而非立场 （三）创造双赢的解决方案
注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因 1.过早地对谈判下结论 2.只追求单一的结果
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3.误认为一方所得，即为另一方所失 4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决 （四）使用客观标准，破解利益冲突 （五）注意交锋中的技巧
1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句 4.避免跨国文化交流产生的歧义 六．案例分析题（(共 12 分） 37. 1）美国。
2）讲究客观性；时间观念强；强调竞争和平等3）美国人谈判风格特点（略） 7