蒙牛公司营销人员存在的问题与对策
刘仕轩
摘要：近年来随着我国市场经济的迅猛发展，营销人员流失的流失的问题已成为困扰企业的一大顽疾。因而，对这一问题产生的原因进行分析，并提出行之有效的对策和建议就显得尤为重要和急迫。本人正是通过阐述我在秦皇岛蒙牛公司实习的经历，具体从公司的概况，规模，环境以及公司目前面临的问题展开论述，并再此基础上阐述了营销人员流失的原因及解决办法。 关键词：营销人员； 流失 ；薪酬； 培训
目 录
引言 ...................................................................................................................................... 1 一、蒙牛公司概况 .............................................................................................................. 1 二、蒙牛公司营销现状分析 .............................................................................................. 1 三、蒙牛公司营销人员流失的原因分析 .......................................................................... 2
（一）蒙牛公司在行业中所处的地位 ....................................................................... 2 （二）不良的企业文化 ............................................................................................... 2 （三）年龄问题 ........................................................................................................... 3
I
（四）缺乏具有吸引力的薪酬制度 ........................................................................... 3 （五）缺乏实用有效地培训 ....................................................................................... 3 （六）缺少全方位负责的人 ....................................................................................... 4 四、蒙牛公司未来发展建议 ............................................................................................................ 4
（一）充分重视新的营销理念 ................................................................................... 4 （二）任用更多有能力的专管员 ............................................................................... 5 （三）建立科学有效地激励机制 ............................................................................... 6 结论 ...................................................................................................................................... 7 注释 ...................................................................................................................................... 8 参考文献 .............................................................................................................................. 8 致谢 ...................................................................................................................................... 9
II
引言
面对日益激烈的市场竞争环境，组织为了获取竞争优势并保持竞争优势，一方面要竭力吸引组织需要的人才资源，另一方面，更要考虑如何巩固现有的人才资源。但是一直以来，优秀的营销人员的流失率始终居高不下，这一问题已成为困扰企业组织的一大难题。因此，如何防止营销人员的流失已成为每个企业领导者必须面对和解决的大事。
一、蒙牛公司概况
蒙牛乳业由自然人出资，采取发起设立方式于1999年7月成立。短短6年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，奶片销量居全国第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。几年来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛90多万头，产业链条辐射几百万农牧民。2005年，销售收入达到75亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约34亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化\第一龙头\。2006年，日收奶量达5000吨。目前，公司已在全国14个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区。主要开发的产品有液态奶冰淇淋、液态奶、奶粉及奶片等系列100多个品种。
二、蒙牛公司营销现状分析
蒙牛公司奶制品每月销量的好坏可以说主要是依靠公司的营销人员，因为他们是最直接与顾客接触的人，顾客对公司或是产品都不是很了解，有了这些营销人员是他们把公司的产品推销出去。如果一个超市里缺少营销人员，当月就能看出销量少了很大一部分。现在公司所面临的最大问题就是人员流失严重尤其是营销人员。因为营销人员是真正掌握了市场人脉的人，优秀的营销人员的流失率始终居高不下，这让领导头痛不已。企业营销人才的流失，直接导致企业营销人才数量不足,出现“三个断层”和“三个缺乏”，即：营销人才层次结构断层，拔尖型营销人才留不住，一般性的营销人才较多；营销人才年龄断层，有一定工作经验、年龄较轻的营销人才留不住；营销人才专业结构断层，营销专业人才留不住。缺
3
乏有技术、有学历的营销人才，经营型、复合型的营销人才缺乏，高能力、高层次的营销人才缺乏。因此解决营销人员流失问题已成为是事关企业生死存亡、急待解决的一个重大问题。
三、蒙牛公司营销人员流失的原因分析
如果把企业比作是一架飞机，那么营销人员就是引擎，引擎动力十足才能推动飞机的正常运行，一旦引擎出了问题，立刻会影响飞机的安全运行，如果忽视这个问题，一旦引擎停止将会陷入一个不堪设想的境地。目前，我国企业营销人员流失严重，许多报纸期刊都曾报道营销人员已成为跳槽部队的大军。营销人员为何频跳槽?“国际销售竞争力大师罗勃特·达文波特给出的答案是:要么嫌钱少，要么受不了顶头上司。营销人员流失的原因是多方面的，下面就针对我所在的公司做一下简单分析：
（一）蒙牛公司在行业中所处的地位
现在蒙牛、伊利、完达山是秦皇岛市场最主要的奶源，更还有很多其他种类的奶品像君乐宝、海河在陆续上市，因此企业在市场上所占的份额也越来越小。营销人员的流失率和企业在行业内地位是成反比的关系的，在一般情况下，如果企业在行业中处于领先地位，具有良好的信用，其产品拥有很高的知名度和美誉度，企业营销人员的流失率相对就较低。原因很简单:营销人员在开展业务的过程中，承受着巨大的压力，总是想很快的开拓市场，拥有较为稳定的客户资源，获得好的收益，而企业在行业中的领先地位，良好的信用以及产品很高的知名度和美誉度，都将为营销人员占领市场，销售产品打下良好的基础。
（二）不良的企业文化
企业文化是一段时间、由一群人、一个区域内经济活动组织内部的文化，它所包含的价值观念、行为准则等物质形态和意识形态均为该组织成员所认可。它可以说是企业告别落后，走向文明的强大动力，而且也是维护企业稳定和发展的强大支柱。俗话说，物以类聚，人以群分，良好的企业文化才能让与企业文化理念相同的人留在企业。这种由于企业文化产生的亲和力像磁石一样吸引着员工，使认同共同观念的人聚在一起，产生强大的战斗力。②而在实际工作中，秦皇岛蒙牛公司的领导者则认为企业的资金实力有限，没有必要更没有时间搞企业文化建设；或者认为营销人员分散在各地，不受企业文化的影响。因此，公司管理者
①
4
不愿投入时间和精力进行企业文化建设，企业的员工没有归属感，特别是分散在各地的营销人员更是一个为追求利益而结合到一起的松散群体，所以一旦企业出现危机，他们会毫不犹像地选择离开。
（三）年龄问题
秦皇岛蒙牛公司在超市里的营销人员大部分都是年轻人还有一部分是学生。营销人员的高度年轻化，某种意义上必然导致其高流动性。营销人员刚从事工作时，容易对工作产生较高的预期，甚至是不切实际的预期，特别注重自己的个人收入及住房等福利待遇，这与其实际的工作状况往往形成反差，使得营销人员常常会感到不满意而选择离开。
（四）缺乏具有吸引力的薪酬制度
薪酬是蒙牛营销人员不断流失的最重要因素。因为薪酬是建立和维持劳动关系的基础，每一位员工随着他在企业中工作能力的提升和工作业绩的不断增长，其对个人薪酬的期望也相应提高，但公司为了防止营销人员离职，总是押后20天才发放工资，对于每月提前完成销量的最前线的营销人员也没有奖励，而且做活动时丢失的礼品全部由营销人员自行承担，这样只罚不奖导致许多营销人员对公司产生不满纷纷离职。
（五）缺乏实用有效地培训
培训在现代企业经营管理中是一种重要的管理手段，同时也是企业员工职业发展的推动器，它能使员工对企业文化和企业目标有深刻的体会和理解，能培养和增强员工对企业的认同感，防范员工流失。③现在许多企业的营销培训，仍然停留在传统推销培训的层次上。④我们公司就是如此，这种培训思维注重考虑的是如何将产品变成现金，至于下一步市场怎样，消费市场如何，则缺少考虑。按照这样的理念培训出来的营销人员往往只注重眼前的利益而且变得急功近利。随着蒙牛企业产品的更新换代的周期不断缩短，越来越多的新产品不断上市，对营销人员的综合素质的要求也越来越高，这时企业不能仅仅要求营销人员只对单一的产品有所了解，而是要全方位的了解更多的产品知识，这样就要求企业不能仅对营销人员进行单一的产品培训，还要有市场营销学、商务礼仪学、公共关系学及营销策划等方面的知识，这就需要对营销人员进行更多更全面的培训。只有这样，培训才有可能收到预期的效果，为营销人员开展业务提供很好的支持，减轻营销人员完成工作任务的压力。
（六）缺少全方位负责的人
5