联合利华金牌销售团队构建方案
城聚国际咨询集团
2011年5月
目 录
联合利华金牌销售团队构建方案 .......................................................................... 1
序言 ........................................................................................................................................... 3 第一章 销售部整体概述 ....................................................................................................... 3 第二章 销售部组织与人员职责 ........................................................................................... 5 （一）SLT组织..................................................................................................................... 5 （二）SCG组织.................................................................................................................... 6 （三）FSF组织 .................................................................................................................... 8 第三章 销售部OSB运作系统 ............................................................................................ 12 一 OSB系统概述 ............................................................................................................. 13 二 OSB系统设计目标 ..................................................................................................... 13 三 OSB生意目标： ......................................................................................................... 14 四 OSB流程 ..................................................................................................................... 14 五 ＯP（订单处理） ......................................................................................................... 15 六 SP流程（货物发运） ................................................................................................ 16 七 BC流程(货款结算) ..................................................................................................... 17 八 信用额管理 ................................................................................................................... 19 九 信用额季度更新机制 ................................................................................................... 19 十 配额管理制度 ............................................................................................................... 20 十一 POP管理制度 ........................................................................................................... 21 第四章 销售部IES体系 ...................................................................................................... 23 IES ........................................................................................................................................ 23 第五章 销售部政策与制度 ......................................................................................... 28
序言
不依规矩，不成方圆。
本方案旨在科学，规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性； 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性； 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册；
本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：
销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。
第一章 销售部整体概述
M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：
3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）
3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是：销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式；
3大硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件： TSD + SOS + PAE
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）
SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。
FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。
TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。
各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！ 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、Resut-oriented 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动果断
4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注重开源节流
第二章 销售部组织与人员职责
销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。
FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。 市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。
（一）SLT组织
一 SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。 二 SLT职责
1、生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划； 3）实地工作并培训市场经理和区域经理。 2、组织建设
1）建立并完善销售部的整体操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售经理的培训系统。 3、多部门协同
1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合； 2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。 三 SLT工作制度