第四章 市场分析与销售方案
一些西方医学专家甚至认为阿斯巴甜具有类似于“神经毒素”的副作用，这些报道引起西方市场的极大恐慌。在这一形势下，美国等西方市场重新审视食品饮料中大量使用阿斯巴甜等合成甜味剂的安全性问题。在美国众多食品生产商施予的强大压力下，美国FDA终于在2008年同意甜菊糖可用于食品饮料中，并认定甜菊糖属于GRAS（安全）级的食品添加剂。随后，欧盟也批准甜菊糖可作为食品添加剂使用。自此，甜叶菊糖作为阿斯巴甜的天然替代品达成国际共识，甜叶菊的生产种植面积迅速扩大。
从国际市场看，甜叶菊提取物占食糖市场比重不足1%，但由于各国肥胖率上升以及消费者对低糖产品需求不断增长，甜叶菊市场空间很大。现在，美国市场的食品饮料基本都添加甜菊糖，甚至奶粉或烘焙食品也添加甜菊糖；瑞士甚至将甜菊糖列入本国药典作为糖浆剂、口服液或含片的主要甜味剂原料。一些食品业巨头如可口可乐公司、达能公司等将甜叶菊糖的使用作为产品宣传亮点，鼓励消费者选择天然产品。统计数据表明，美国在过去10年里，甜菊糖销量增长了918%；2011年，法国市场增长50%，预计2014年将增长4倍。甜叶菊糖等提取物的旺盛需求，必然会进一步促进甜叶菊的生产种植。
从国内市场看，我国是世界最大的食品、饮料市场，但甜叶菊糖的使用仅限于于一些高端产品。随着人们生活水平的不断提高，消费者对传统甜味剂易导致糖尿病、肥胖症等病症的认知越来越清晰，对甜叶菊糖的消费认可度会越来越高。与传统甜味剂相比，甜叶菊糖虽然存在着口味和生产成本的局限，但“舌尖上的安全”比什么都重要。加拿大GLG分别投资数十亿元人民币在安徽明光、江
第四章 市场分析与销售方案
苏东台两地建设10万亩和5万亩超大型甜叶菊种植基地；马来西亚谱赛科公司注资成立江西普赛科生物公司，专事甜叶菊的生产加工。国际甜味剂巨头在我国不断加大的甜叶菊种植和加工布局，就是很好的证明。
4.1.3 项目产品的市场竞争优势分析
项目区位于某某黔北，生态环境好，土壤肥沃，富含铁、铜、锌、锰、硒等微量元素，甜叶菊种植的环境条件优越，产品的安全系数高，品质优良，具有一定的比较优势。
某某是我国的欠发达地区，项目区人工工资、加工原料、加工能源等方面的成本低于全国大部分地区，在加工成本方面具有明显的比较优势。
本项目栽培品种源于某某山区多年的种植实践，有效成分含量高，生产工艺简单，质量易控制；产品销售价格基于全国平均价格制定，与产品单位成本相比有较大的伸缩空间，具一定的价格优势。
此外，项目建设单位是目前某某省唯一的甜叶菊种植和初加工企业，拟建种植基地全部通过土地流转实现，在省内市场具有相当的话语权，暂无竞争对手威胁，区域内具市场支配地位。 4.2 销售策略、方案、模式和进度 4.2.1 销售策略
从业界现状和发展趋势看，在质量和品质得到保证的前提下，产品销售的关键是品牌，因此，在销售策略选择上上首当其冲的是品牌战略，要充分利用本项目产品品质，辅以产地认证优势，强调产品的安全、优质、无公害特征，发挥一切宣传手段进行宣传，以扩大产品的知名度。
第四章 市场分析与销售方案
项目产品用途广泛，要根据市场的消费能力、消费习惯、市场竞争等综合指数，利用项目单位的人脉资源，建立强大的销售网络，以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，依据需求导向、成本导向和竞争导向，进行理解价值定价和产品组合定价，丰富产品层次，发挥成本比较优势，制定合理的价格策略，努力开拓市场空间。 4.2.2 销售方案
本项目产品的市场区域定位是：以海外市场为中心，立足订单生产。同时，加强与国内甜叶菊深加工企业联系，拓展国内尤其是沿海市场。
消费者定位是：以甜叶菊深加工企业为外贸企业主要销售对象，制定科学产品价格层次，以低端产品支撑小型企业，中高端产品供给大中型加工企业和外贸出口。 4.2.3 销售模式
根据现代商品流通特点，兼顾本项目产品的特殊性，采取委托经销或订单方式，通过国际贸易经销商，积极向海外市场拓展，减少中间流通环节，降低营销成本。国内市场则以直销为主，代理经销为辅助。 4.2.4 营销进度
以项目实际产量为销售目标， 100%销售。 4.3 市场风险分析
4.3.1 项目产品市场风险因素分析
1、销售价格。从甜叶菊在我国的发展历程看，其价格一直呈上升态势，但随着生产经营者数量增多，价格竞争不可避免，价格风险不容忽视。
第四章 市场分析与销售方案
2、加工原料。由于生存条件艰苦，生存压力大，加上对市场经济的认识有限，部分农民常常会成为市场经济的见利忘义者，在一定程度上增加了本项目加工原料供应的不确定性，和大多农产品加工项目一样，本项目不排除订单原料不足的风险。
3、产品安全。本项目产品直接关系到消费者的生命和健康，从田间生产到车间加工的任何环节的些许疏忽所带来的产品安全问题，都可能导致灾难性市场风险的出现。 4.3.2 防范和降低风险对策
1、价格风险对策。从某种程度上讲，价格围绕价值上下波动，既是商品经济的客观规律，也是市场无序竞争的必然恶果。要在严格财务管理和成本控制的同时，充分利用本项目产品的规模优势，加强与业界同行的沟通和联系，尽早确立项目企业在业界的优势地位，在法律、法规允许的范围内，最大限度的获取市场话语权，采取相对灵活的价格策略，在避免恶性竞争的同时，使项目企业实现行业的利益最大化。
2、原料风险对策。一个好的农产品加工项目，必然会带来企业、农户和政府的三赢。要降低原料供应风险，企业在考虑自身发展的同时，要舍得让利予民，在项目地政府的帮助下，培育乡村经纪人和种植大户，和基地农户建立切实可行的利益联接机制。
3、产品安全风险对策。保护产地的生态环境，严格按照相关标准和技术规程，将田间管护、车间加工、市场销售各环节按不同责任主体分段管理，加强质量检测，构建垂直质量管理渠道，切实加强产品的安全生产。
第五章 建设方案
第五章 建设方案
5.1 建设规模和产品方案 5.1.1 建设规模
新建350亩甜叶菊种苗繁殖基地；新建50000亩甜叶菊种植基地；新建甜叶菊茶、甜叶菊粉、甜叶菊干、甜叶菊干茎生产线及其土建工程；完成加工设备购置、检测设备及配套土建工程建设。
建设期限2年。 5.1.2 产品方案
产品名称 甜叶菊茶 甜叶菊粉 甜叶菊干叶 甜叶菊干茎 甜叶菊苗 规格 25kg/箱 25kg/箱 50kg/包 50kg/包 株 产量（吨/年） 750 18000 15000 35000 21690万株 备注 不混加茶叶 茎80％，叶20％ 以上为本项目设计生产能力，甜叶菊苗生产期首年即达到设计产能的100％。其余产品计划生产期第一年达到设计产能的30 %，第二年50%，第三年70％，第四年100％。 5.2 建设规划布局和土地方案 5.2.1 规划布局
本项目建设按“一部四基地”布局。
“一部”即项目总部，拟建设在某某县某某镇小坝村新街，括管理区和种植区。管理区占地面积2.5亩，主要功能是作为项目管理中心，协调管理各基地的生产、加工和项目产品的质量检测、销售等。种植区5000亩，布局于某某镇临近村组。