C．营销成本更低 D．易于控制价格
45．促销的主要目标是（ A ）。
A．说服顾客购买或者使用该项服务 B．开发新产品或者服务 C．战胜竞争对手 D．克服企业危机
46．广告时限决策主要的类型不包括（ D ）。
A．集中时间策略 B．均衡时间策略 C．季节时间策略 D．长期性时间策略 47．（ A ）是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。
A．B to C B．C to C C．B to C C．C to B
卷册一：理论知识部分（营销师 国家职业资格二级） 第4页（共10页）
48．渠道交替方案的评估标准中最为重要的是（ D ）。
A．控制性标准 B．替代性标准 C．适应性标准 D．经济性标准
49．良好的绩效考核的作用不包括（ D ）。
A．良好的绩效考核能使销售组织的“人”与“事”相结合 B．绩效考核是员工调动和升降职位的依据 C．绩效考核是确定薪酬和奖惩的依据 D．实现公司利润最大化
50．危机公关是一门“化干戈为玉帛，化腐朽为神奇”的经营管理艺术，危机公关活动的最基本的原则是（ D ）。
A．迅速而真实
B．处理能力强，决心大 C．强力和铁腕 D．诚信与责任
51．按产品的耐用性和有形性可将产品划分为几大类，其中，在正常情况下能够多次使用的物品叫做（ A ）。
A．耐用品 B．非耐用品 C．服务 D．便利品
52．实施销售业务流程再造的原则不包括（ B ）。
A．将信息处理融入产生该信息的实际工作中去 B．订单处理与货物配送相分离
C．让后续过程的有关人员参与前段过程
D．围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 53．下列关于价格差别化说法正确的是（ B ）。
A．价格差别化简而言之就是自己的价格与别人的不同
B．价格差别政策可分为购买者的价格差别对待政策和促销性折扣和服务 C．成本、价格敏感或竞争这些因素，经常在不同细分市场产生很大变化 D．价格差别化是最有效的价格政策 54．获取现成新产品的方式不包括（ B ）。
A．外包生产 B．挖取人才 C．联合经营 D．购买专利
55．激励明星销售成员的方法不包括（ D ）。
A．树立其形象 B．赋予成就感 C．提出新挑战
D．降低其骄傲自满的心态 56．市场定位的实质是（ D ）。
A．选择不同的细分市场
B．市场营销战略体系中的重要组成部分 C．确定企业在市场中的地位 D．取得目标市场的竞争优势 57．市场调研的第一步是（ D ）。
A．编制调研预算 B．选派调研人员
C．确定调研时间和地点 D．确定调查项目
58．多渠道分销设计步骤不包括（ B ）。
A．找出在不加限制的情况下，目标消费者需要的渠道服务水平 B．选择渠道组合类型
C．确定所有能提供这些服务的分销系统
D．将现有的渠道与管理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道加以比较
卷册一：理论知识部分（营销师 国家职业资格二级） 第5页（共10页）
59．下列关于实施竞赛激励计划的说法不正确的是（ C ）。
A．任何竞赛都必须设想出一个主题 B．奖品选择要能吸引竞赛人员
C．参赛对象不是实施竞赛激励计划的重要考虑内容 D．评审过程要及时、合理公平
60．在产品生命周期的成熟期，宜采用的目标市场涵盖战略是（ B ）。
A．无差异市场营销
B．差异市场营销 C．分散型市场营销 D．集中型市场营销
二、多项选择题（第61～100题，每题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分） 61．成功的销售人员的外在特征不包括（ BCD ）。
A．端庄整洁的仪表
B．谈吐清晰，英语能力良好 C．待人接物谨慎，要有戒心 D．思维敏捷，聪明伶俐
62．文化营销可从（ ABC ）渐次推进和展开。
A．企业文化层面 B．品牌文化层面 C．产品层面 D．企业战略层面
63．服务业中竞争导向定价法的具体形式主要有（ BC ）。
A．投标定价 B．通行价格定价 C．主动竞争型定价 D．目标利润定价
64．在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判者的心理因素有（ ABC ）。
A．信心 B．诚心 C．耐心 D．宽容心
65．任何一个企业所面对的现实市场都是由几个相互制约、缺一不可的要素结合而成的，这些要素分别是（ ABC ）。
A．人口 B．购买力 C．购买欲望 D．生产能力 66．牛奶公司希望为它的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，而通常情况下这两者是相互矛盾的，就容易导致渠道冲突。下列选项中，不属于这样的渠道冲突原因的是（ ABD ）。
A．资源缺乏 B．感知偏差 C．目标不相容 D．沟通困难
67．广告主题形式有（ ACD ）。
A．理性主题 B．卖点主题 C．道德主题
D．情感主题
68．下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是（ BCD ）。
A．购买者意向调查法 B．回归分析法 C．时间序列分析法 D．统计需求分析法
69．关于化解渠道冲突的说法，正确的是（ ABC ）。
A．渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，只能辩证分析，区别对待 B．中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率
C．我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用 D．高度的冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，刺激渠道成员的创新
卷册一：理论知识部分（营销师 国家职业资格二级） 第6页（共10页）
70．商务中介站点的不可替代性主要体现在（ ABCD ）。
A．商务中介站点大大简化了交易流程
B．商务中介站点将单个消费者的少量订货组合而成批量购买 C．商务中介站点能带来更多的交易数量 D．商务中介站点便利了供需双方的信息采集 71．市场调研报告是（ ABCD ）。
A．整个调查工作的总结 B．一种沟通、交流形式
C．调查研究人员劳动与智慧的结晶
D．将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员的形式
72．销售渠道一体化政策的优点包括（ ABCD ）。
A．通过缩短流通渠道，合理管理库存，削减流通成本 B．便于把握消费者需求的动向 C．易于计划生产、计划销售
D．可以将制造商的政策方针贯彻到最末端零售店 73．服务业中成本导向定价法的具体形式主要有( BC )。
A．成本加成定价 B．政府控制的价格 C．利润导向定价 D．需求强度定价
74．在（ ABCD ）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。
A．新产品上市，需要在市场上大力推广 B．生产规模大，而且盈亏平衡点比较高
C．产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉
D．企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优惠的条件 75．销售主管对销售人员老化现象的防治措施有（ ABCD ）。
A．提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇 B．提倡团队精神
C．指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标
D．尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现挂钩 76．销售竞赛奖励方式可包括（ ABCD ）。
A．提高销售业绩奖 B．特殊产品销售奖 C．开发新客户奖 D．新人奖
77．在与欧美人士交谈时，要特别注意不要问及对方的隐私，下列选项中被欧美人士视为隐私的是（ABCD）。
A．年龄 B．经济收入 C．家庭 D．地址
78．跨地区销售、压价销售、不按规定提供售后服务等渠道冲突形式不属于( BCD )。
A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．交叉渠道冲突 D．渠道系统冲突
79．根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为（ ABC ）。
A．软型谈判 B．价值型谈判 C．硬型谈判 D．客场谈判
80．搜索引擎的分类包括（ ABD ）。
A．全文检索式 B．分类网站
卷册一：理论知识部分（营销师 国家职业资格二级） 第7页（共10页）
C．常用搜索引擎
D．分类网页（主要是首页面、重要的二级页面如栏目页面等） 81．引导恐惧退缩型成员的办法主要有（ ABCD ）。
A．帮助他建立信心，消除恐惧
B．肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法 C．陪同销售、训练，是其从容行事，由易到难渐入佳境 D．训练其产品知识与销售技巧
82．在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（ AC ）的方法提高分销渠道成员的素质水平。
A．帮助 B．管理 C．培训 D．管教
83．下列关于合同成立的说法正确的有（ ABC ）。
A．当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立
B．当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认