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短的渠道结构，因为在一定的销量之下，推销成本也会随着增加，而且其增长幅度往往比毛利的增长幅度要大，所以导致净利润的降低。所谓一定销量，是指直接分销模式可获毛利之等大盈利点（Iso-cost point）的相当销量（Sp）。如预计销量大于Sp，可选择直接分销渠道；分之，则选择间接分销渠道。如图2：
O 毛利 直接分销毛利 间接分销毛利
销 量 Sp 图2 分销渠道之等大盈利点
四、 渠道评价标准
渠道建立的目的是为了通过有关的渠道功能的发挥，达到使产品顺利进入目标市场，满足顾客需求，实现销售利润 增长的目标。这一目标的实现有赖于分销渠道的有效运行。分销渠道管理人员在重视渠道建设的同时，绝对不能忽视渠道运行状态及绩效的监督与评价，以便于及时调整与改进分销渠道，从而保证企业分销渠道的竞争力。 （一） 渠道运行状况评价 1. 渠道通畅性评价
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产品分销渠道同交通运输渠道、灌溉流水渠道、工业输气管道一样要求商品所有权的转移、商品实体流动、货款返还、信息沟通等方面保持畅通，从而使产品的分销有效地进行。如果出现了堵塞或不畅，就无法达到预期的效果。因此为了保证产品能顺利地从制造商到达消费者手中，就应该保持分销渠道的高度畅通性。
然而产品分销渠道不是单纯的运输渠道或流水线，分销渠道是由市场经营主体构成的，它所承担的各种渠道功能实际上要落实到有关渠道成员的肩上，并且要充分发挥有关成员的积极性，彼此有机地联合起来，持续不断地有效运转。因此，可以从以下几个方面来对分销渠道的通畅性进行评价。
（1）分销渠道的主体到位与否
通常，是由不同的主体来承担产品分销渠道的各种功能的。无论有关主体多少，无论他们是谁，只要需要他们承担特定的功能，他们就一定要明确并严格承担起自己的责任与义务。如同流水线上任何工序都不能没有操作工人一样，分销渠道上各环节的主体一定要明确，要落实。如果一些渠道成员不能明确承担自己所承担的渠道功能或不具备相应的资格与能力，那么分销渠道就不能高效地运转。 （2）渠道资源配置合理与否
由于分销渠道成员的企业具有不同的专有资源，因此在承担相关分销渠道只能上存在着一定的能力差异。比如，具有产品的生产能力以及其相应设备的成员可以承担起供应产品的功能；具有仓储设施及运输设施的成
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员可以承担起产品储运的职责；而那些具有店铺与稳定客户的成员则应为其配置产品分销的职能。因此，取道中是否存在由相关主体不能胜任其指定职能的情况也通常是渠道通畅性评价性过程中的一个重要因素。 （3）渠道之间衔接紧密与否
在产品的分销过程中，各渠道成员之间的紧密衔接也是保证分销渠道高效通畅性的关键因素之一。有时，渠道成员之间的功能衔接过程常出现一定的问题：商品容易在批发商手上出现销售的困难；或者商品在某个中间仓库久久不能进入零售环节转移到消费者手中。这种衔接问题通常是由于前后环节的各个成员缺乏沟通和配合意识、存在目标冲突、利益摩擦等造成的。对于纵向一体化的渠道结构，不同分销功能的承担者之间具有产权一体化的联系，因此在分销渠道运行中，彼此之间的衔接配合问题可以比较容易的解决。而对于“柔性”垂直整合组织来说，维持分销渠道中各个成员的渠道连接力主要靠的是渠道成员之间的合作愿望和相互信任。然而，一旦这种合作愿望或相互信任机制发生蜕变或波动，便会出现一系列的渠道功能环节的衔接问题，从而影响到产品的整个分销过程。 （4）渠道成员的合作是否具有长期稳定性
各渠道成员之间联系或契约关系的长短确定了分销渠道系统能否长期稳定、高效运转。契约型垂直整合渠道常常面临的问题是，一旦合同执行到期，而又没有签订新的合同，双方之间的合作关系就会终止。如果企业不能及时建立新的分销渠道，或没有及时找到替代分销商，那么企业可能会失去产品的销售点，从而导致企业产品市场占有率的降低。
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2. 运行效率评价
最能反映某一分销渠道运行效率的基本指标之一是流通能力，即分销渠道的能力，又称单位时间流通量，简称流速。它是指单位时间内从制造商经过分销渠道转移到目标顾客的产品数量，它用渠道横截面上所通过的产品数量与时间的比值来表示。通过对渠道流通能力的评价，可以检测和估计分销渠道的本质功能以及实现预期分销目标的能力。
通过渠道流通能力来对分销渠道效率进行具体评价时，需要从历史、计划、波动性以及趋势等方面进行认真分析，相应的主要指标有流通能力增长率、平均偏差、流通趋势及流通能利用率。 （1）渠道的流通能力增长率
为了具体地说明目前分销渠道流通能力所包含的渠道运行效率信息，可以采用历史比较评价法，即将过去的分销渠道种商品流通量作为基准，来对目前的分销渠道流通能力加以考察与评价。通常可以用流通能力增长率作为评价指标。分销渠道的流通能力增长率是指通过相邻两个单位时间内统一分销渠道的商品流通量进行比较来说明后一单位时间内的渠道路通能力相对前一单位时间的增长幅度，也即以前期单位时间内的商品流通量为基准，来对同一分销渠道内目前流通能力进行评价。其计算公式如下：
流通能力增长率（%）=（目前流通能力-前期流通能力）/前期流通能力×100%
分销渠道流通能力增长率的大小，主要取决于各渠道成员之间合作程度以及目标市场的经济情况。同时还受消费者的收入水平、替代商品供给
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的增减、顾客消费使馆以及需求的变化等因素的影响。因此，从流通能力增长率的大小不难看出各渠道成员之间的合作程度和各分销商的促销力度等。
（2）渠道流通能力的平均误差
在对分销渠道的运行效率进行评估时，可以用统计学中常用的分析一组样本值偏离其平均值的程度的指标平均误差的方法来对渠道运行的稳定程度加以评价。为了计算渠道流通能力的平均误差，需要把一个时期分成若干时间单位，然后计算各个时间单位的流通能力、实际流通量与流通能力之间的差与和。假设把一个分销渠道一年的商品流通分别按12个月计算，每个月作为一个时间单位，此时：
各月流通能力=全年流通量/12
平均误差=第1个月实际流通量–各月流通能力
平均误差的大小不仅受到分销产品的季节性影响，而且分销渠道内各环节的协作努力程度也会对其产生一定的影响。如果各个环节相互协作，共同努力，那么将是平均误差大大减少，这时分销渠道便处于平稳的运行状态。
（3）渠道流通能力变化趋势
流通能力变化趋势分析是对流通能力增长率评价的延续。流通能力增长率着眼于分析当前渠道流通能力相对于前期渠道商品流通量的变化情况，而流通能力发展趋势则是以当前的流通能力水平以及其变化规律为基础，着眼于未来可能的流通能力的预测。通过对分销渠道流通能力变化趋
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