优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
表3-5：项目SWOT分析表
潜在外部威胁（T） 潜在外部机会（O） 1、行业需要纵向一体化配套企业，处于传统农业区，消费量大，有综合优势 2、随着经济的快速发展，国内需求增长迅速 3、自主研发，拥有自主知识产权 4、新一轮的对外合作全面展开，国际行业巨头和跨国公司采购商、终端产品制造商逐渐认识、看好本行业发展 5、引进先进技术和管理经验 潜在内部劣势（W） 外部环境 1、国内外区域竞争日益激烈 2、参与者增加，产品售价进一步降低 3、国际行业巨头已经形成以技术为核心的竞争力，国内部分厂家开始形成一部分技术核心能力 4、产品或原料采购的全球化 潜在内部优势（S） 1、项目单位已建成生产基地，本地区原材料及其后备生产基地充足 2、处于轻工业集中区，产业化开发优势较好，有原材料基础优势 3、研发产品处于行业顶端，经济性好 4、有强大的技术支持，自主创新能力较强，有专业研究机构 5、省市区地方政府高度重视 内部条件 1、客户较单一，多处于开发阶段，缺乏足够多的成熟、稳定的客户 2、新产品，初始阶段缺乏竞争力 3、对大客户依赖性强，市场企业集中度高 综合而言，本项目的机遇与挑战并存。主要机遇与优势有几方面：一是宏观政策利好。从宏观层面看，国家对新型节能环保材料越来越重视，并不断开发新的品种，有利于本项目的发展。二是国内需求的旺盛。预计年增长率15%以上。三是企业建设标准高、易形成规模与成本优势。四是随着经济全球化趋势的日益加强，国际上同行业开始实行 “全球化采购”策略，本项目可作为原料供应商向国际大型企业提供初级产品，是典型的成长期产品，给企业生产带来无限商机。
从上表中也可以看出，本项目发展也存在较多的劣势和威胁，其中最大的劣势，就是外资企业在中国境内设立了较多的生产企业，这
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些拥有先进技术的国际大公司并未把利润空间较大的最新技术和产品生产引入中国，但本行业一旦打破国外垄断，外资企业极有可能迅速在国内建设具备相同产品性能的生产项目，故本项目应迅速开工建设，充分利用价格优势，取得较大的市场份额。
3.6 营销策略
1、质量、价格与性价比优势是本项目成功关键点，企业可采取市场开拓者的策略。虽然项目产品拥有绝对的成本优势，因高端客户对于价格敏感度不高，所以获得用户的认可仍需一个渐进的过程。由于大公司对于国外产品有着较高的认可度，项目采取逐步开拓的策略，即追随国际先进产品质量，以较低价格先进入低中端领域，在获得客户的充分信任后，再进入高端领域。
对于同类的产品的市场进入者，采取品牌壁垒。用独特专利产品、专有工艺和科研成果不断研发并推出层出不穷产品，形成技术门槛并逐步做成行业标准。用独一无二的、无法类比的产品，防止市场分割，完成迅速扩张的目的，形成市场优势。
2、目前，市场上许多价格高、需求量大、通用性强、购买频率高的商品都被大型企业所垄断，他们倚赖大批量生产方法，充分发挥生产和营销上的规模效应、经验曲线来获得收益。但新项目并非没有机会可寻，本项目产品可以利用为大企业配套生产原材料或服务的机会获取进入市场的途径。应当注意避免直接与基础好的国外大企业竞争，而是尽可能与之合作。要做到以质量求生存、求发展、求效益；
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要不断加强成本管理，降低成本以适应大企业对成本的要求，以分散自己的经营风险，不断地形成进入障碍以避免其他企业的进入而使行业内竞争加剧。
3、建立企业稳定的营销团队和市场模式。市场营销战略的实施，营销绩效的产生，是营销团队运作的结果。高效业绩产生的背后也一定有一个营销管理水平、合作状态不错的营销团队在支撑运作。企业进入新市场，要选准时机，不能进入已到成熟期、衰退期的市场中，在市场导入期要留心观察，认真研究，寻找商机，于快速增长时进入，以产生巨大的经济效益。
市场任务1：完成战略布局，竞争焦点是比速度和资金。市场分割根据不同的市场潜力，选择不同的价值链协同方式。在主要市场重地上海、广东、浙江等高端产品消费集中地设立分公司、销售分支机构。市场重地标准：交道便利、地域经济相对发达、雄厚的资本实力、走强强联合之路，市场大。始终坚持自己直接掌控，因为竞争非常激烈，在经营上稍有差池就可能给整个体系带来重大损失。
市场任务2：在其他城市，公司与当地各行业龙头企业双赢合作。针对不同用户，提供合乎用户需求的增值业务和解决方案。
市场任务3：与国外产品成品生产商合作，提供高质量的原料，利用他们先进已成熟系统配套产品和市场网络，共同开发国内外市场。
市场任务4：品牌：通过行业会议参展、新闻报道、政府行业排序、优质服务、资助公益事业等立体化方式，力争使公司品牌的知名
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度得到最大限度的扩大与传播。
表3-6：竞争力分析综合对比表（国内）
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 比 较 内 容 自然资源占有 工艺技术装备 规模效益 新产品开发能力 产品质量性能 价格 商标、商誉、品牌 区位 人力资源 本项目优势、劣势 优 优 劣 优 优 优 劣 中 优 竞争对手优势、劣势 国内对手 优 劣 优 优 中 中 优 劣 中 国际对手 中 优 优 优 优 劣 优 劣 劣 与竞争对手对比后的优势、劣势排序 中 中 劣 优 优 优 劣 优 优 根据以上分析，本项目科技含量与价值较高，企业宜采取市场开拓者的竞争战略，以企业设备先进、机制灵活的特点，充分利用本地原材料、劳动力价格优势，追随先进产品，以价格和服务取胜；同时，积极运用市场拾遗补缺者策略，开发特点用户需要的成套设备，开拓新的产品市场，形成企业独特的竞争优势。
3.7 市场风险与对策
3.7.1 市场竞争风险
风险说明：第一、公司所处的轻工行业与宏观经济、工业、能源动力等产业的发展具有较强的联动性。公司产品的生产和销售与上下游产业的发展和景气状况密切相关联，存在一定的行业风险。第二、公司所处行业为资金、技术密集型产业，市场准入条件较高，但属开
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放性行业，不受政策性限制，随着我国压力材料行业的迅速发展，国外知名生产商有可能加大其相关或类似产品在我国的销售力度，从而加剧了国内的市场竞争，因此公司主要面临与国外跨国公司竞争的风险。
对策：（1）公司将紧跟高端压力材料（管材）的国内外产业动态，预测其各自发展趋势和对公司产品的市场需求，及时调整产品结构，提高产品升级换代。（2）公司将大力开拓国内市场，开拓现有产品新的应用市场，并且积极扩大出口。（3）公司将专著于跨国巨头所无法覆盖的中端化工管材空档市场，并且充分发挥低成本的竞争优势，争取成为中国一流的压力管材企业。 3.7.2 产品售后服务不及时风险
风险说明：特殊材料制成的压力材料在我国研究、生产时间长，但发展较慢，影响的原因主要成本和产量，但随着经济发展的需要，市场扩展成为必然。由于应用晚及因客户消费能力和习惯差异较大的原因，对产品使用、生产配比、下游产品研发滞后等，决定了客户对售后服务的要求较高。未来公司业务不断扩大，产品进入更多应用领域，客户分布越来越分散，一旦公司不能及时提供售后服务，将直接影响公司的市场信誉、品牌和客户忠诚度，给公司经营带来影响。
对策：公司高度重视售后服务。未来公司将专门设立了营销管理中心，并在全国重点城市设立分公司、售后保障部门，为客户提供全方位的售前、售中、售后支持和服务。另外，公司将继续组织售后服务员工的客户服务培训，并树立第一时间满足客户技术要求的意识。
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