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讲究豪华、尊贵，在心理上侧重“舒心”，注重个性，重视细节，讲高档橱柜消费者 究气派，求新求异的消费动机强烈。 富裕阶层 中档橱柜消费者 讲究便利、实用、美观 工薪阶层 低档橱柜消费者 重视质量与性能，求廉动机强烈 低收入阶层
5 国内主要橱柜行业销售渠道分析
根据顾客群体不同可以定义销售渠道为工程销售与零售销售两大类[14]，根据销售执行主体的角色不同又可以定义销售方式为直接销售与经销商销售两大类。 （一） 零售销售方面
橱柜的零售展示厅要求都比较高，无论是面积还是装潢方面都有很高的要求，这需要的投入都比较大，而橱柜经销商在目前的高档产品接受率不是很高的情况下，一般不太愿意投入很多资金，这必然影响高档产品的形象。而且由于橱柜产品是一种对服务要求比较高的产品，且中间环节复杂，一般的经销商没有这方面的能力或意愿，在我国橱柜行业中像海尔、欧派等这样的高档橱柜制造企业在零售渠道方面选择了自营的方式。虽然这样在扩展速度方面会比较慢，但是，这样比较容易控制销售渠道，而且公司的很多战略能很好的贯彻，能很好的维护企业的高档产品形象，这些企业在零售方面主要考虑品牌因素。 （二）工程销售方面
工程销售的要求比较高，一个项目能否成功受很多因素影响，不仅需要有良好的产品及服务，而且信息、关系、信誉等很多方面都会影响项目的成功与否。因此，在工程方面，仅依靠公司的力量是不够的。而如果在这方面能借助当地经销商的力量则事倍功半，经销商的关系的利用、对当地市场的熟悉、经销商的资金的利用及收款风险的转嫁等都促使橱柜企业在工程方面更多地利用经销商。例如我国的方太企业，在进行工程销
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售时对一些比较重要的市场，自己设立常驻机构，通过自己的力量来开拓市场，这样就能够很好的控制市场。 （三）直接销售方面
一个企业是否选择直接销售主要取决于他的核心竞争力，橱柜企业也不例外。橱柜的直接销售主要体现在企业自设展厅，通过吸引消费者进入其展厅内，通过现场销售人员的讲解来完成的。我国目前的许多橱柜小企业和作坊式企业，由于自身的资金、影响力等因素有限，往往采用的是自设展厅直接销售的方式，这种方式的好处是避免了控制渠道的风险，加强了企业对自身的控制力，缺点就是自身的产品与品牌不能实现扩张辐射，只能囿于一两个城市，充当一个区域性的品牌。最为熟悉的便是我们淮南的本地品牌超人贵族橱柜，在淮南当地，超人贵族直销做的非常成功，占领了淮南60%以上的市场，抗拒了国内甚至国际的几大品牌的入侵，成为淮南橱柜企业的老大，但它仅仅囿于淮南本地，异地竞争力很弱。 （四）经销商销售
现在橱柜的销售渠道模式越来越多样化，不管是大卖场还是直营、专卖店、家装公司，渠道多样化是橱柜企业必须走的路便是扩展渠道的有效方式。
6基于中国橱柜行业竞争环境分析的相关对策
①针对我国橱柜行业整体上所面临的制约因素，特提出以下建议： （一） 及时建立健全市场规范和产品标准
橱柜市场亟待专业化、理性化、规范化。产品质量好不好，服务是否到位，最终不应该由厂家“说了算”，而应该由标准来判定。据了解，在发达国家，橱柜产品的材料性能、使用寿命、设计结构、环保指标、五金配件性能、产品对环境的适应性等多个方面均有明确的行业标准和规范，而在我国行业标准不统一，其市场秩序混乱亟待整治规范。只有建立产品标准和健全行业监管机制，才能促使整个行业市场的进一步完善，才能保证橱柜市场建立起一个良性的竞争环境。
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。渠道对企业而言意味着生命线，经销商经营
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（二） 应积极建立完善的配套规范
我国住宅厨房比较落后，橱柜厂家的产品在安装中常常不能适应现场的各种情况，需要进行临时修改，从而不利于我国橱柜厂家的规模化生产[17]。 面对我国橱柜行业中存在的厨房家具、厨房电器及建筑领域之间缺少完善的配套规范的现状，我们要力争改变我国住宅厨房落后的局面，这就要求处于上游的国内建筑行业的建筑标准有待完善，使橱柜与建筑形成一套完善的配套规范。 ② 基于橱柜企业自身的相关建议和对策
针对当前我国橱柜企业普遍存在的问题，特提出以下建议： （一） 树立“质价比为王”的竞争观念
橱柜企业应树立“质价比为王”的竞争观念。橱柜行业要健康发展，企业要想从混战中突围，提升产品的质量价格比是必然的出路，质价比将是检验厨柜产品的市场标准。橱柜的质价比不是简单的价格竞争，也不是简单的品质较量，而是产品品质（包括设计品质、制造品质、服务品质）和价格优势的综合比较。质价比反映出的是企业的基础竞争力，企业通过不断优化产品质价比，为顾客提供质优价廉的产品，从而不断提升顾客价值，这样的企业才有长远的生命力。 （二）强化品牌意识，提升企业品牌内涵
我们必须认识到企业品牌形象的差异正在日渐取代传统商品本身的差异，企业经营的不再是差异化的商品，而是差异化的品牌理念。在产品的整个销售过程中，影响消费者购买意向的，不再仅仅是商品本身，而更多的是蕴含了企业独特而鲜明的品牌价值。加强企业自身内力的建设，打造企业核心竞争力必须从品牌做起。 （三）提升橱柜企业服务质量，维护企业信誉和形象
橱柜行业另一个主要环节是售后服务。这也是衡量评断一个产品能否经得起市场考验的标准之一，厨房本身的特殊环境又容易出现问题。所以，橱柜业是售后服务最难做的一个行业。有了问题迟迟得不到解决也会使消费群体受到影响。因此规范提高该行业的服务质量是当务之急。
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③发展壮大行业人才队伍，创建人才管理体系
橱柜企业要及时建立行业人才库，搞好人才培训和认证体系建设，为整个橱柜行业的迅速发展输入大批人才，是解决中国厨卫行业人才匮乏问题的必由之路。橱柜业是一个融合了建筑建设、水暖、电气等诸多专业的综合型行业，这也就决定了它对人才的需求应当是综合型的人才。为此要确立严格的人才培训和认证体系，实行从业人才资质认证管理，采用凭证上岗制度。并通过加强后续教育体制的监督管理力度，确保专业知识的不断更新，促进橱柜行业人才素质的全面提升。 7 结论
通过上文的浅显分析，我们可以看到，目前，中国橱柜行业机遇和挑战并存。其在面对广阔的市场前景的同时，自身也存在着一些亟待解决的问题。这也敦促我国的橱柜企应在严峻的挑战中去不断完善和提升自己。
国内橱柜行业要摆脱困境，就必须设法开拓潜在市场，实现企业的自我完善，不断扩大市场容量，一期消化更多的产品。
今后产品出口将成为中国橱柜的必然选择，中国橱柜必须到国际舞台上去尝试，去学习，求生存、谋发展。作为劳动密集型的橱柜行业，中国具有较大的成本优势，中国橱柜已经过10 多年的磨练和发展，新工艺、新技术、新设备的应用已日渐与世界最先进的欧洲同步，可以说产品品质已经具备出口水平。中国橱柜只要进一步改善经营管理，凭借国外企业无法比拟的成本优势，中国橱柜的附加价值将更高，富有中国特色的橱柜产品必将在国际市场上大放大异彩。
参考文献
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