2、JIT采购的含义：JIT采购是一种准时化采购模式。它有最大限度地消费浪费、降低库存、实现零库存的优点，是一种很理想的采购模式。 3、JIT采购的作用（重点）
1) 大幅度减少原材料和外购件的库存 2) 提高采购物资的质量
3) 降低原材料和外购件的采购价格
第四章 采购计划制度与采购预算确定
第一节 采购需求的确定（掌握） 一、什么是采购预测（掌握）
预测概念：是在商品采购市场调查取得的资料的基础基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来预测未来
一定时间内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据。
采购预测的基本步骤（重点）
1、 确定预测的目标2、拟定预测计划3、收集并分析历史与现实数据资料4、选定预测方法和模型
5、计算并核实初步预测结果6、提出预测报告7、进行追踪检验
预测在采购中的作用：1.预测是采购决策的基础2.有助于掌握技术和产品发展的方3.发现市场供求变化和发展规律4.有助于掌握产品处于生命周期的那个阶段5.有利于掌握生产厂家的生产潜力6.有助于把握市场采购机会7.减少采购风险。 八．采购预测的基本方法：定性和定量法。独立需求和相关需求物料的采购需求确定:1.独立需求物料与相关需求物料: 相关需求是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性2.对于独立需求物料可采用定期订货和订购点订货的模型3.应用于相关需求物料的（物料需求计划系统）MPR既是一种管理理念，生产方式，也是一种方法技术，一个信息系统，即是一种库存控制方法，也是一种时间进度安排方法;DRP（分销需求计划）系统
二、独立需求物料的采购需求确定（重点） （一）独立需求物料与相关需求物料的区别 物料的需求可分为相关需求和独立需求两种类型
相关需求：指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其它某种物料的需求量确定以后，就可以
通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。（相关需求关系可分为水平相关和垂直相关两种）。
独立需求：指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库
存需求的独立性。
（二）定量定货模型与定期定货模型（重点）
定购批量：指每次定购物品的数量，计划期内采购货物的总量一定时，定购批量与定购次数成反比例关系。 定购周期：两次定购之间的时间间隔称为定量周期 定量定货模型基本公司Q=
2DS（P99） HD为每年货物需求量，S为生产准备成本或定购成本，H为单位产品存储成本，可用单价的百分比表示。 三、 相关需求物料的采购需求确定 （一） 物料需求计划（MRP）
MRP既是一种管理理念、生产方式，也是一种方法技术、一个信息系统；既是一种库存控制方法也是一种时
间进度安排方法。
物料：泛指原材料、在制品、外购件以及产成品。
MRP的核心思想：围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按
需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产动作效率最高。
（二） 分销需求计划（DRP）
DRP目标合理进行分销物资和资源配置，达到既保证有效地满足市场需要，又使得配置费用最节省的目的。 DRP的核心思想：是一种“准时”供应的思想，而准时供应的实现以大范围内的物流系统实时控制为基础，
是计算机集成物流系统中决策支持系统的主要方法和原则之一。
DRP原理：精确地预测需求和揭示该项信息以用于制定生产计划。 第二节 采购计划的制定（掌握） 一、采购计划的概念
计划：指管理人员对未来应该采取的行动所做的谋划和安排。
采购计划：指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上
对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。
采购计划的内容：（1）采购计划的制定；（2）采购定单的制定。 （二）采购计划的作用（掌握）
1) 可以有效地规避风险、减少损失 2) 为企业组织采购提供了依据 3) 有利于资源的合理配置
二、物料采购定单容量的确定（重点） （一） 计算定单容量的内容 1、分析采购项目供应资料
2、计算总体定单容量：一是可供给的物料数量、二是可供给物料的交货时间；着两方面是这样结合的：在一定的交货时间内，几个不同的供应商所能够提供的某种物料的总和。
3、计算承接定单容量定义：承接定单容量是指供应商在指定的时间内已经签下的定单量。 4、确定剩余定单容量定义：剩余定单容量是指某物料所有供应商群体的剩余定单容量的总和 公式：物料剩余定单容量=物料供应商群体总体定单容量--已承接定单容量 三、制定定单计划（重点）
1、对比采购需求与供应容量2、供需综合平衡3、确定储备量谁计划4、制定定单计划
下单数量=生产需求量--计划入库量--现有库存量+安全库存量 下单时间=要求到货时间--认证周期--定单周期--缓冲时间 第四节 采购预算
十．采购预算的作用: 1.保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致2.协调企业各部门之间的合作经营3.在企业各部门之间合理安排有限的资源4.对企业物流成本进行控制，监督采购预算编制的原则 :1.实事求是地编制采购预算2.积极稳妥，留有余地的编制采购预算3.比质比价编制采购预算采购预算的编制步骤：1.审查战略目标2.制定工作计划3.确定所需资源4.提出准确的预算数字5.汇总6.提交预算。 一、重点）
预算编制的方法（定义与特点）
（一）弹性预算定义：弹性预算亦称为变动预算，它是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。
（二）概率预算定义：近似地判断出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小，这种利用概率（可能性的大小）来编制的预算，即为概率预算。
（三）零基预算定义：在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来研究、分析每项预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。
（四）滚动预算、定义：滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限（通常为一年）。
第五章 供应商选择与供应商管理（重点）
第一节 供应商选择 一、 供应源调查
十一.供应商初步调查:1目的：了解一般情况,为选择最佳供应商做准备2特点：.调查面广,争取对所有市场中供应商都有所了解调查。3.供应商分析内容：产品本身、企业实力规模、产品资源的垄断性、物流模式。·供应商深入调查：1.准备发展成紧密关系的供应商2.寻找关键零部件产品的供应商
十二.供应商质量管理策略: 1.要求提供明晰产品说明书2.明确采购方的期望3.明确采购方的态度4.供应商数量合理化5.供应商绩效评定和供应商的持续改进6.供应商激励7.供应商质量认证 十三.采购价格的种类：送达价，现金价，期票价，净价，毛价，现货价，合约价，实价 十四.采购定价方法: 1.产品生命周期法 2.目标成本法
十五.采购谈判的内容:1.商品的品质2.价格条件3.数量条件4.包装条件5.交货条件6.货款的支付条件7.货物的保险条件8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁
十六.采购谈判的策略和技巧:1.投石问路2避免争论策略3情感沟通策略 4声东击西策略 5最后通牒策略6.其他技巧：a.把困难问题放在后面；b.提问是探听情况也是给对方施加压力；c.陷于僵局时双方作出让步起到推动作用；d.注重人与人的交流??
十七.纠纷的解决与索赔:纠纷的解决途径①和解或者调解②仲裁③诉讼。采购损失的索赔
十八.建立采购质量管理体系：1.培养现代质量管理理念，强化采购质量意识2加强采购全过程质量管理3努力做好采购质量管理的基础工作4建立采购质量管理保证体系
十九. 采购质量管理的基本技术调查表法：缺陷位置调查表不合格产品调查表和矩阵调查表
.供应商质量管理的含义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来的客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。内涵：①一贯符合或超出标准绩效的能力。②现在或未来的客户期望或标准。③供应商质量不仅仅是指产品的实体特性
（一）资源市场分析（掌握） 1、资源市场调查的基本内容：
1) 资源市场的规模、容量、性质 2) 资源市场的环境如何
3) 资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的供应商的调查资料进行分析，得出资源市场自身
的基本情况
2、 资源市场分析的内容： 1）、确定资源市场的紧缺型的市场还是富余型市场。2）、要确定资源市场是成长型的市场还是落型市场。?3）、确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。 (二) 供应商初步调查 (三) 供应商深入调查
二、 供应商选择指标（重点） （一） 供应商选择指标确定原则
在选择供应商时，企业考虑的主要因素有：（重点）
1、 价格2、质量3、服务4、位置5、供应商存货政策6、柔性 三、 供应商评估方法（掌握内容、定义、如何运用） （一） 供应商走访（二）招标法（三）协商法 第二节 供应商质量管理
一、 供应商质量管理的概念
（一） 供应商质量管理的含义及内涵（重点）
质量：指为公司提供的产品和服务应与需求一致或超出客户的期望。 这个定义有三个主要内容：(1)一贯符合或超出标准绩效的能力
(2)现在或未来的客户期望或标准
(3)供应商质量不仅仅是指产品的实体特性 （二） 供应商质量管理的意义（重点）
对本单位的重要性 1) 供应商对产品质量的影响
2) 供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平 3) 供应商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径 4) 许多公司从供应商那里采购完全配件甚至最终产品 二、供应商质量管理策略（重点）
1、 提供明晰的产品说明书2、明确采购方的期望3、采购方的态度4、供应商数量优化 5、供应商绩效评定6、供应商的持续改进7、供应商激励8、供应商质量认证 第三节 供应商关系管理（重点） 一、 供应商关系分类
根据供应商矩阵分类法可以将供应商分为商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商四种形式。 考试重点
重点商业型供应商 商业型供应商 伙伴型供应商 优先型供应商
对供应商的重要性 二、 供应商合作伙伴关系
（一） 供应商合作伙伴关系的概念（重点）
供应商伙伴关系：指企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方
为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期的合作关系。 14.供应商合作伙伴关系与传统关系的区别。传统模式：最低价格，产品规格导向，短期，市场反映，避免麻烦，采购方责任，战术，双方信息基本不沟通。合作伙伴关系：采购方与供应方互通长短期计划，共担风险与机遇，标准化，合营，共享数据。
（二） 供应商合作伙伴关系与传统关系的区
传统模式和供应商合作伙伴关系的模式区别 传统模式 最低价格 产品规格导向 短期，市场反应 避免麻烦 采购方责任 战术 双方信息基本不沟通 三、
建立供应商合作伙伴关系
合作伙伴关系 采购总成本 最终用户导向 长期 机会最大化 职能交叉小组，高层管理者参与 战略 采购方与供应方互通长短期计划 共担风险与机遇 标准化 合营 共享数据 15.供应商合作伙伴关系的意义：①可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性；②可以降低企业的原材料，零部件的库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高原材料零部件的质量；③可以加强与供应商的沟通，改善订单出来的过程，提高材料需求准确度；④可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发
四、 速度，缩短产品开发周期；⑤可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。 （一） 供应商合作伙伴关系的建立途径（重点） 1、建立长期合作伙伴关系的几个步骤
1) 首先采购部门要在对供应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先
设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。
2) 根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。 3) 通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、
降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。 4) 在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提
出改进要求。
（二） 合作伙伴关系评价（重点） 1、可根据以下几条原则来判定
1、具有正式的沟通程序2、致力于供应商的成功3、共同获利4、关系稳定、不依赖别人
5、始终仔细审视供应商绩效6、双方对对方具有合理的预期/期望7、员工有责任遵循职业道德 8、共享有益信息9、指导供应商改进10、基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决策
（三） 避免合作伙伴关系失败的要点（重点）
1、 高层管理的承诺2、严格的供应商选择过程3、持续努力地改进4、目标一致5、合作伙伴关系支持
体系和文件6、不断关注双赢机会7、广泛沟通和分享信息8、建立信任9、资源让步10、关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育11、人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力
第六章 采购定价与合同
第一节 采购定价 一、采购价格概述
（一）采购价格的概念（掌握）
价格：以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值（就是说商品的价值与货币价值的对比）。 （二） 采购价格的种类（掌握）
1、 送达价2、出厂价3、现金价4、期票价5、净价6、毛价7、现货价8、合约价9、实价
三、采购定价方法（掌握） （二） 产品生命周期成本法
管理会计师注册协会（CIMA）将生命周期成本法定义为：以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用，即所谓的“物尽其用技术”。
（二） 目标成本法（计算题）（掌握）
CIMA对目标成本法的定义是：源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本。
第二节 采购谈判
一、 采购谈判概述
（一） 采购谈判的定义（重点）
1、采购谈判：指企业为采购物品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，如商品的品种、规格、
技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
（二） 谈判方法分类（掌握）
1、 价值型谈判法2、强硬型谈判法3、温和型谈判法
（三） 采购谈判的内容（重点）
1、商品的品质条件2、商品的价格条件3、商品的数量条件4、商品的包装条件5、交货条件6、贷款的支付条件7、货物保险条件8、商品的检验与索赔条件9、不可抗力条件10、仲裁 二、采购谈判的过程（重点） （一） 采购谈判前计划的制定
1、 确立谈判的具体目标2、分析各方的优势和劣势3、收集相关信息4、认识对方的需要5、识别
实际问题和情况6、为每一个问题设定一个成交位置7、开发谈判战略与策略8、向其他人员简