要介绍谈判内容9、谈判预演
（二） 采购谈判过程中的步骤 （三） 采购谈判后的工作 三、采购谈判的策略和技巧
（一）在谈判过程中所用到的策略（重点）
1、投石问路策略2、避免争论策略3、情感沟通策略 4、声东击西策略 5、最后通牒策略6、其他谈判策略 （二） 在谈判中通常用到的技巧（重点）
1) 在制定谈判议程时，比较困难的议题应该安排到后面去谈，这样就可以在谈判前期就一些争论较小
的议题达成一致意见。
2) 提问问题是探听情况和收集信息以及给对方施加压力的有效途径，同时也可以通过提问来调控谈判
的方式和进度。
3) 谈判陷于僵局时，双方做出的让步可以对谈判起到推动作用。
4) 谈判是人与人之间的交流，因此很有必要权衡谈判对方的修改以及驱动对方谈判的动力，比如成就
感、忧虑等。
第三节 采购合同
一、 采购合同的概念
（一） 采购合同的定义（掌握）
1、采购合同：它是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律
效力的书面协议。
（二） 采购合同的特征（掌握）
1) 采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为。 2) 采购合同是当事人之间的合法行为。 3) 采购合同具有明确的目的性。
4) 采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织。
5) 采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。 （三） 采购合同的作用
1) 采购合同有利于加强和发展企业之间的联系和协作。
2) 采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平，有利于提高企业的经济效益。 3) 采购合同有利于采用法律管理经济。 （四） 采购合同签订原则（重点）
1) 合法的原则
2) 平等互利、协商一致、等价有偿的原则 二、 采购合同的种类
（一） 按照有效性的合同分类（掌握） 1、有效的采购合同
2、效力待定的采购合同（ 1、限制行为能力人订立的合同（2、无代理权人以他人的名义订立的合同 （3、无处分权人处分他人财产的采购合同
3、无效的采购合同 （1、一方以欺诈、胁迫手段订立合同、损害国家利益的合同2（、恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益的合同 （ 3、 以合法形式掩盖非法目的的合同 （4、损害社会公共利益的合同（5、违反法律、行政法规强制性规定的合同
4、可撤销的采购合同（1、重大误解的采购合同 （2、显然不公平的采购合同（3、欺诈、胁迫的采购合同 （二）几种特殊的合同（重点）
1、分期付款的采购合同2、凭样品采购的采购合同3、试用的采购合同4、招、投标的采购合同 三、 采购合同的终止 （一） 采购合同终止的方法
1、采购合同清偿（掌握）清偿：指供采双方都已经按合同约定履行完了自己的义务。 2、合同解除（掌握）
1) 采购合同的解除：指采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意
思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。
2) 采购合同协议的解除：指供采双方当事人经过协商一致而解除合同关系的双方法律行为。
3) 采购合同的法定解除：指采购合同有效成立后，在没有履行或者履行过程中，当事人一方行使法定
解除权而终止采购合同的一种单方的法律行为。
法律上解除应符合下面的条件之一：
1) 因不可抗力不能实现订立合同的目的；
2) 在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务，另一方当事人
就可以解除合同。
3) 当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。
4) 当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，这时应当允许当事人解除合
同。
5) 法律规定的其他情形。 3、合同抵消（掌握）
1）采购合同的抵消：即采购合同债务的相互抵消，是指在采购合同中双方当事人互相有债务时，各自用自己的债权在对等的数额内同双方抵消债务的行为。
4、采购合同的提存（重点）
1）采购合同的提存：指在采购合同中因享受权利的一方当事人的原因而无法向其交付合同的标的物时，履行义务的一方当事人将标的物交给提存机关而使采购合同的权利义务关系终止的单方法律行为。 我国目前的提存机关主要是公证机关 采购合同提存的法定条件是：
1) 债权人无正当理由拒绝受领； 2) 债权人下落不明；
3) 债权人死亡未确定继承人或者丧失民事行为能力未确定监护人； 4) 法律规定的其他情形； 5、采购合同的债务免除
1）采购合同的债务免除：指采购合同中的债权人免除债务人债务的单方法律行为； 6、采购合同的债权债务混同
1）采购合同的债权债务混同：指在采购合同中债权人和债务人成为一个人，致使债权人与债务人之间的权利义务关系终止。
第七章 采购质量管理
第一节 采购质量与采购质量管理 一、采购质量（掌握） （一） 质量的概念与属性
1、质量的定义包括：是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价、验证从而确保采购的产吕符合规定的质量要求。
1) 产品或服务所具有的能够满足特定需求的所有特征和属性； 2) 适合使用 3) 符合要求
4) 产品特性符合其应达到的要求的程度，包括可靠性、可维护性及安全性。
综上所述，质量是反映物品（产品、过程或活动等）满足明确或隐性的需要的能力的特征总和。 （二） 采购质量的概念
采购质量：指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价、验证，从而
确保采购的产品符合规定的质量要求。
二、全面质量管理（重点）
1、 全面质量管理（Total Quantity Management）指通过组织机构内所有层次和所有职能部门的积极参与，组
织机构所提供的产品和服务的质量能得到持续不断的改进和提高的综合管理理念。
2、 著名质量管理大师戴明的全面质量管理集中体现在PDCA（P-Plan，计划；D-do，执行；C-check，检查；
A-act，处理）循环上，强调自主管理、主动管理。
3、 计划阶段；看哪些问题需要改进，逐项列出，找出最需要改进的问题。 4、 执行阶段；实施改进，并收集相应的数据。
5、 检查阶段；对改进的效果进行评价，用数据说话，看实际结果与原定目标是否吻合。 6、 处理阶段；如果改进效果好，则加以推广；如果改进效果不好，则进行下一个循环。 7、 PDCA循环的特点：
1) 大环套小环 2) 阶梯式上升
3) 循环往复，永不停止
三、 采购质量管理的基本原则
1、 采购质量管理的原则就是在适当的时候从适当的供应商处购买符合规格的适当数量的材料，采购管理必
须遵循“5R”原则。 2、5R原则
1、 适当的质量（right quality）2、适当的供应商（right supplier）3、适当的时间（right time） 4、 适当的数量（right quantity）5、适当的地点（right place） 第二节 采购质量管理的基本技术 一、调查表法（重点）
1) 缺陷位置调查表 2) 不合格品调查表 3) 矩阵调查表 二、因果图（掌握）
因果图：表示质量特性波动与其潜在原因关系的一种图表，又称特性要因图、树枝图、鱼刺图。 （一） 因果图应用介绍
因果图的基本格式：由特性、原因、枝干三部分构成 三、抽样检验（掌握）
抽样检验：指从批量为N的一批产品中随机抽取其中的一部分单位产品组成样本，然后对样本中的所有单位
产品按产品质量特性逐个进行检验，根据样本的检验结果判断产品批合格与否的过程。
（一） 抽样方案分类（重点） 1、按产品质量特性分类
1、计数抽样方案2、计量抽样方案 2、按抽样方案的制订原理分类
1、标准型抽样方案2、挑选型抽样方案3、调整型抽样方案 3、按抽样的程序分类
1、一次抽样方案2、二次抽样方案3、多次抽样方案 四、直方图（重点）
（一） 直方图：把数据的离散状态分布用竖条在图表上标出，以帮助人们根据显示出的图样变化，在缩小的
范围内寻找出现问题的区域，从中得知数据平均水平偏差并判断总体质量分布情况。
（二） 直方图的观察与分析（重点）
1、直方图从分面类型上可分为正常型、异常型两种 2、常见的异常型有6种：
1) 双峰型（直方图出现两个峰）
2) 锯齿形（直方图呈现凹凸不平现象） 3) 陡壁型（直方图像峭壁一样向一边倾斜） 4) 偏态型（直方图的顶峰偏向左侧或右侧） 5) 平台型（直方图顶峰不明显，呈平顶型）
6) 孤岛型（在直方图旁边有一个独立的“小岛”出现） 五、质量功能展开（掌握）
质量功能展开（quality function deplovment，缩写为QFD）
21.合同的签订原则: 采购合同签订的原则：①合法原则。②平等互利，③协商一致，④等价有偿原则 22.采购预算编制的原则:1,实事求是地编制预算2,积极稳妥.留有余地编制采购预算3,比质比价编采购预算 23.弹性预算:它是根据计划期间可能发生的多种业务量,分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额,从而形成适合用于不同生产经营活动水平的一种费用预算
24.资源市场调查的内容:1,资源市场的规模,容量,性质2,资源市场如何3,资源市场中各个供应商的情况如何
25.供应商选择指标体系设置:供应商的产品价格，质量，和服务。 26.供应商评估方法:1,供应商走访2,招标法3,协商法
27.供应商关系分类: 1,重点商业型供应商:采购方,供应商都重视2,商业型供应商:采购方:供应商都不重视3,优先型供应商:采购方不重视,供应商不重视4,伙伴型：
28.几种典型的供应商合作伙伴关系:1,战略性原材料联盟2,先进技术发展伙伴关系3,供应商早期参与流程设计的技术联盟
29.价格;以标准货币单位为尺度的商品活服务的价值也就是说商品的 与货币价值的对比.采购价格:是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品与服务的价格。
30.目标成本法:采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格，然后扣除自己计划得到的利润,既确定了产品的目标成本。
31.采购合同终止的方法;1,采购合同清偿2,合同解除3,合同抵消4,采购合同的提存
32.采购质量:就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系,对供应商提供的产品进行选择,评价,验证,从而确保采购的产品符合规定的质量要求。
33.全面质量管理:通过组织机构内所有层次和所有职能部门的积极参与,组织机构所提供的产品和服务的质量能得到持续不断的改进和提高的综合管理理念。
34,采购质量管理对于企业的作用:1,有利于提高企业产品质量2,有利于保证企业生产有节奏,持续进行3,有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。
35,采购质量管理的内容:1,采购部门本身的质量管理2,对供应商的评估,认证,监督以及产品的验收3,采购质量管理体系验证体系的建立和运转。
36,采购质量管理的基本原则5R:1,适当的质量2,适当的供应商3,适当的时间4,适当的数量5,适当的地点 37,价格和成本绩效指标:1,实际价格与标准成本的差额2,实际价格与过去移动平均价格的差额3,使用时价格与采购时价格的差额4,当期采购价格与基期采购价格之比。
38.国外采购的优势：①企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商又很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品。②降低采购成本。③可以获取一些在国内无法得到的商品.长期合同采购的优点：①有利于增强双方的信任和了解，建立稳定的供需关系。②有利于降低双方的价格洽谈费用。③由于有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的权益。缺点：①其价格调整比较困难，一旦将来市场价格下降，采购方将会由于不能随之调整采购价格而造成价差损失；②合同对采购数量作了确定，不能根据实际情况的变化来调整；③由于有了合同的限制，即使出现了更好的采购渠道，购买商也不能意调整 。 适用于需求量大，并有连续不断的需求的情况。
39.供应商的持续改进：①定期召开合作策略回顾和发展会议；②建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划；③建立持续改进小组，促成持续改进的进行；④建立跨职能小组，管理和改进联盟与伙伴关系
40. 采购价格的影响因素：一，供应商成本的高低（最根本，最直接的因素）。二，规格与品质。三，采购物品的供需关系。四，生产季节与采购时机。五，采购数量。六，交货条件。七，付款条件
41.采购合同的基本种类：①有效的采购合同，②无效的采购合同，③可撤销的合同，④效力待定的采购合同：（限制行为人订立的合同，无代理权人以他人的名义订立的合同，无处分权人处分他人财产的采购合同） 42.无效的采购合同：⑴含义：是指当事人虽然协商订立，但因为违反国家法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。⑵五种情况：①一方以欺诈，胁迫手段订立合同，损害国家利益的合同；②恶意串通，损害国家，集体或第三人利益的合同；③以合法形式掩盖非法目的的合同；④损害社会公共利益的合同；⑤违法法律，行政法规强制性规定的合同
43.质量:是反映实体（产品，过程，或活动等）满足明确或暗含的能力的特征总和。概含：产品或服务所具有的能满足特定需求的所有特征和属性。适合适用。符合要求。产品特性符合其应达到的要求程度，包括可靠性，可维护性及安全性。属性：质量是通过均衡适用性，技术性能，安全性及可靠性等技术因素. 采购质量：就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择，评价，验证，从而确保采购的产品符合规定的质量要求