《商务谈判商务》形成性考核（一）
一、 填空题
第一单元
1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。 3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和 谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元
1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。 2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。 5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。 9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。 10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。 12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。
二、问答题
第一单元
1 、国际的标志有哪几点 ？
1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。
2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 1谈判当事人2谈判标的3谈判背景
3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？ 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。
4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？
1） 主谈人
主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。 (2) 谈判组长
谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。 (3) 两者的配合
由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?
首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？
作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？
代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。
7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？ 政治背景、经济背景和人际关系。
8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32
1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。
9、人际关系存在几种情况？P19 ?初次交易关系 1摸底为先 2留有余地 ?多次交易关系
1扬长避短 2坚持公开性 ?中间人
1熟悉问题 2信服力强
第二单元
1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？P45
受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。
2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？ P46
委托技巧、两方面----------选择与委托条件 控制技巧。两方面----------指导与评价
3、探询中的回旋性存在哪几种可能？ P48 顺向回旋、逆向回旋。
4、什么是探询中冷与热的控制点？ P50
探询方式和用语及次数
5、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52
目标、程序、时间。
6、怎么才能做到准备阶段的客观性？P53
所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
7、实现谈判方案的\三步统一法\是什么意思？P54
各抒己见、归纳、决断
8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55
通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。
9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？ P57
可以。在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合理的权力。保留方式主要有两种：绝对保留与相对保留。
10、典型的价格条件有哪些？ P64-65
价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？P91-92
磋商、小结，它们分别代表谈判的\进度与方向\。
12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97
评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。
《商务谈判商务》形成性考核（二）
一、 填空题
第三单元
1、适合（国际商业）谈判的人才其选择标准有三条：思想水平 工作作风 业务水平
2、谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的_岗位责任即人们常说的\角色\及其基
本任务。
3、组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则
4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用_、接口作用_和_寻找妥协点。
5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导、_及掌握谈判
节奏。
7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛
8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、、当前的市场利益、和展望未来
的利益
9、主持人总结的目的一般有备忘、_调整_、汇报和_终结四种。
10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。它对内表现为六统一：统一领导、、统一对外窗口、统一谈
判班子、统一产品大纲、统一设备供货方案、和_统一日程_；对外表现为两统一：_统一要_和_统一策略 _。
第四单元
一、 填空题
1、谈判手的礼仪包括谈判手的___服饰___、_举止_和_谈吐
2、中青年女性着装时应重在表达__自行__与___自尊__，力戒___艳____与__俏__。 3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的__T恤_和__短西裤__。
4、谈判手的立姿语言有：_进攻式__、__防守式__、___沉思式____、___谦恭式__和_对抗式 _等五式。
5、谈判手坐姿有：_正襟式__、_相持式__、_探风式_、_准备式、_战斗式__和_应付式__六种。 6、谈判手典型的自然个性有：_慢性人_与__急性人___，____温善人__与_泼辣人__。 7、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、__讲场合_、___讲背景__和__讲逻辑性_等四个。 8、在谈判手的职业道德的内涵可概括为礼_、__诚_、_信。
9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里
10、法律对商业谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：_纠错、无效_和_起诉_。
二、问答题
第三单元
1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。 2、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？ P132-134