多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。
3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你配合应遵守哪三个原则？ P134
不歧视、不盲动、不代替
4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136
自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。 5、在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是哪些？ P138 谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。 6、如何判定一个好的开场白？ P152
两个标准：发挥功效、时间适度
7、在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？ P167
交付（含验收）、支付和服务。
8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？它体现的是什么原则？ P175
认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原则是：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。
9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158 软纠、硬打。
10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165
控制结束的气氛、探询可能的转机。
第四单元
1、为宾时，如何走进会议室？选什么位置坐下？ P192
应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和稳重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相与遇握手致敬。这样可表达礼貌，自信与自重。
2、为主时，若晚到会议室，应怎么走进会谈间？ P192-193
应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手向主宾致意。这反映歉意、诚意与合作的意思，同时不因
晚到让来宾感到冷漠、怠慢而影响谈判情绪。
3、当上黑板论述完后，走回座位时，应怎么走法？为什么？ P193 步子要慢、半步移动。边移，边停，边征求意见，以示可以反驳、提问。 4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194 谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。 5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195
无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。
6、要理解音调需从哪三方面入手？ P196
说话频率、声调、响度
7、谈判手的\急\应如何表现？为什么\急\也应有节奏？P198
谈判手的\急\应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反映迅速，进逼能力强。\急\也应有节奏，处处皆急，则为不急，该急则急，不该急应沉住气。 8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199
应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。 9、谈判手做戏的主要目的有哪些？ P200
在国际商业谈判中，做戏之所以存在，是因为它能实现某些目的，达到某些效应，推动谈判向着有利于己方的方向发展。为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，那么做戏会有一定的功效。 10、谈判间随手可得的做戏道具有哪些？ P201
笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。 11、如何判断自然感情与虚伪的感情？P222-223 逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。
《商务谈判商务》形成性考核（三）
一、 填空题
第五单元
1、一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、和追求物质上的实利
2、对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、和巧用其大
3、与德国谈判手谈判的思维对策有三个_以严谨求效益、以柔克刚、和以理克刚、 4、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、和巧借外力
5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策注重礼节、利用架子求实惠、和简捷求快
6、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高一级、依
阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、_和保卫首长
7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应策应考虑_慎审风险_、讲究实效_、追求对等_和_注意保护。
8、独联体的变革巨大，传统与现代文化的影响极大，与其谈判的思维应策为坦诚相待、以理服人和_
以危求安
9、阿拉伯区域之间，文化历史久远，于其谈判的思维应策有_关系在先、有价必讨、重视利益层次
第六单元
1、国际商务谈判手的策略,系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、谈判策略的作用有五个：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、和靠好岸。
3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为_九 _战四十五 策。 4、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_对象、内容、阶段和组织 5、策略运用时，其过程包括启动、运行和结束等三阶段。
6、单一策略启动时，分为三步：选择针对目标、编织相应理由、和端给对方。
7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必循三步定律外，还有一个 时间问题。
第七单元
1、 国际商业谈判的用语系复合用语，是由、外交用语、商业法律用语、文学用语和_军事用语_汇集
而成。
2、 用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、、和时间_。
3、谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性、及缓冲性_的特征。
4、文学用语在谈判中突出体现了幽雅_、诙谐、__而_富感染力_的特点。 5、送客谈判时，多以_外交用语用语为主，辅之以商业法律用语_用语。
二、问答题
第五单元
1、什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? P252
如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。
２、判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面？ P253-254 同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。 3、推理由什么构成？P254-255
前提和结论、概念与判断
4、论证的方式有哪些？ P256
归纳、演绎、直接、间解、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辨证逻辑思维的方法。
5、如何对付诡辩中的平行论证？ P257-258
抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。 6、如何破\以相对为绝对\的诡辩？ P259
其一，善于抓住现时与延时存在的相对性；其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时与延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题；其三，以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪。
7、如何破\以现象代替本质\的诡辩？P258
（1）思维上有表及里，即顺对手的\光面\向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。 （2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。 8、如何破\攻其一点，不及其余\的诡辩？P260
接一点，否其余。此外还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反击。
9、如何破\泛用折衷\的诡辩？ P260
应掌握三个原则：客观原则、具体原则、历史原则。
10、辩证逻辑思维要求人们如何思维以真正认识事物？
可采用：散射思维、快速思维、逆向思维三种形式。
第六单元
1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270
不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。 2、谈判策略是否受到过渡状态的，非常规伦理的约束？ P271
谈判策略只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。 3、谈判策略追求的是形式还是效果？ P271 效果。
4、谈判过程中用策略管好人的本质意义是什么？ P272
为运用正确的策略排除各种干扰：性格上（暴躁、简单、单纯、天真），追求上（惟一方是利，惟近利为利），思想犯法上的干扰，使谈判手能将精力防到共同工作方向上。\管\，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。
５、为什么在谈判中运用\策略\而不用\计、谋、招、术\来描述？ P273
从表面上看，有共同之处，均为人为的行动与方法。从本质看，策略的提法关注到了其特定的个性，策略之间的关联性和本身的生命性，更加辨证地揭示了一种谈判运动的特性。 6、九战四十五策可以随意使用吗？为什么？ P273
不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略。谈判手应注意甄别。
7、为什么说策略不是\万能的\？试举两例说明之？
8、商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？ P273
鸿门宴策略在商业谈判中，主要只做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其行可用，其意亦可参考，只不过，宴不在鸿门，或许是别的什么门：和平门、凯旋门等等。意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为\兄弟\，以瓦解其谈判立场。 9、折衷调和的策略与\泛用折衷\的诡辩术有何不同？ P298
根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，