全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参考答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD 21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27.╳ 将\有效\改为\无效\。 28.╳ 将\改为\
29.╳ 将\法律因素\改为\商业习惯因素\
30.╳ 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。
31.╳ 将\最低\改为\最高\。 32.╳ 将\质量\改为\价格\。 33.√。 34.√。
35.╳ 将\法国\改为\英国\。 36.╳ 将\西欧式\改为\日本式\
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分） 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
试卷二及答案与评分标准 《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（ ）
A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。 四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何? 案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”