贸易实务的考试范围：
一、8个案例（先答对错，对错答错不给分） 二、2道问答题范围（15分一道）：
（1）6个贸易术语（2）4个主要付款方式 它们的概念性质特点等 三、2道计算题（15分一道）：第四章的（价格换算 盈亏率 发票成本 贸易术语的转换 折扣 发票成本等等）
案例分析：
1、美国通用电器公司在我国设立分公司A，我国B公司和通用电器公司签订外贸合同，（外贸）规定B公司从通用购买机器，从A公司购买原料并加工为成品（内贸），再由A公司回购成品（内贸）转卖给美国通用（外贸）。试分析上述贸易活动性质。
2、美国A公司向我国内一贸易公司B定购500吨大豆，由于东北是大豆的主产区，因此在贸易合同中双方在品名条款上打上“东北大豆”，可在交货时，由于自然灾害，原产于东北的大豆歉收，B公司便从其它省份征购交货，但A公司来电称货物与合同不符，要求B公司要么提供东北大豆，要么降价。否则取消合同。试问A公司要求合理吗？请评述此案。 A公司的要求合理，在贸易合同中双方在品名条款上已经打上了“东北大豆”，是凭商品产地买卖的，即表明商品的来源地应该是东北，而B公司却从其他省市征购，不符合产品产地买卖的条款。
3、A公司出口“手工制造书写纸”，买方收货后发现货物部分制造工序是机械操作，而A方单据均表示为手工制造，对方要求赔偿，A方拒赔，理由如下： 1）该产品基本是手工操作，特别是关键工序完全手工 2）买方当面看样成交，且货物与样品一致 试分析该争议责任在谁，如何处理 A公司应当承担责任，因为单据和合同中都显示为手工制造，而看样成交未在合同中注明具体条款，因此A公司必须承担全部责任。
4、某公司向日本出口一批红枣。合同及信用证均写的是二级品，但到发货时该公司发现二级品库存告磬，于是该公司改以一级品交货，并在发票上注：“一级红枣按二级记价”。问该行为是否妥当？
不妥当，因为合同与信用证注明的品名均为“二级品”，虽然该公司为了补偿以一级品交货，但是仍然与合同不符，所以日本公司有权取消合同。
5、A公司出口某农产品给B公司，规定品质为：水分最高15％，以中国商品检验局品质检验为最后依据。但在成交前A向对方寄送样品，电告对方确认货物与样品相同。货物到达目的地后，B公司提出虽有商检证书但经检测品质与样品不符为由，要求降价。A以合同中未规定凭样品交货，仅规定凭规格交货为由，拒绝降价。最后，在中国仲裁时，A 公司发现保留样品丢失，无法为自己抗辩提供证明。试评析结果。
本案卖方对凭样买卖的性质以及国际贸易业务中的通常做法不够熟悉，在已签约的情况下，却又去电确认所交货物与样品相同，这种做法把一般凭规格的买卖，变成了既凭规格又凭样品的买卖，便自己承担了本可不承担的责任。
以凭样品成交的合同，应该妥善保存复样。一旦发生争议，可对复样进行重新检验以便对比，从而分清责任。
6、某年6月，我国A公司销往黎巴嫩巧克力300箱，合同未定“湿度指标”。货抵贝鲁特后，进口商反映经其卫生局检验证明，我出口商品巧克力的湿度为2.7％，超过当局规定的1.6％，不能在市场销售，必须移运出境，否则就地销毁。我出口公司后证实此事，试分析其教训。
因合同上未订“湿度”指标，我方出口公司陷于被动境地。
要就商品的品质条款与对方进行充分的沟通，要充分了解各国对进口商品的法令规定和管理制度。
7、A公司出口B公司10000袋玉米，每袋30公斤，计300吨，但B公司收货时发现每袋26公斤，合计260吨。此时市面上玉米价格下跌，B公司提出降价10％，否则拒收。问是否合理。
在未规定溢短装条款的情况下，原则上不得任意多装或少装；
若采取信用证支付方式时，在付款不超过信用证金额的条件下，货物数量允许有5％的增减。但如信用证规定货物按个数和包装单位计数者不适用。此案中货物是按照袋计算，不适用5％伸缩比例。
9、我国A公司向B公司出口玉米，合同规定数量为100吨，麻袋包装。A公司在装运中发现麻袋数量不足，遂将部分商品改为昂贵的塑料袋装，问是否合适？有何结果？ 进口方可拒收，因包装材料与合同规定不符，在此情况下可事先与进口方协商，再作处理。
10、我公司与丹麦某公司于某年1月签订了一份销售合同，由我方向对方出售化工原料5，000吨。订明价格条款为CIF哥本哈根港，总金额250万美元。包装条款为适于海运的包装。保险由卖方办理。在货物发运前，对方公司负责人到我方仓库查看了货物包装情况，表示满意。当年2月份起，我方开始向对方发货，船方也出具了清洁提单，对袋装及托盘并无批注意见。货物抵目的港后，对方发现两批货物中有部分托盘和袋子损坏。于是，对方单方面聘请公司行检验货物，并将损坏的托盘更换为新的，以便 继续在陆上运输。对方检验报告表明：由于托盘木条强度不够，不适宜海上运输，以及包装带捆扎不紧所致。对方于5月写信向我方提出索赔损失20万美元。我方答应负担有关损失的一半。希望贵公司能仔细考虑并将意见复告。8月对方电传我方，要求赔偿损失的70％，我方拒绝。10月，对方向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出仲裁申请：对方理由：1.按CIF条款成交，卖方应完整无缺地将货物交给买方；2.卖方发货包装不牢固，托盘木条强度不够，有潜在缺陷，不适宜海上运输；我方答辩：1.按CIF条款，卖方的风险在货物越过船舷即转移给买方，货物的灭失与损坏均由买方负责；2.我方货物的习惯包装是25公斤一袋的塑料内包装和聚丙烯编织袋外包装，适合远洋运输，没有违反合同，承运人已出具了清洁提单，不存在潜在缺陷。货物到目的港，买方重新整理托盘是为了陆上运输便利，与本合同无关。最后，经调解，对方撤诉。 包装问题。承运人签发的清洁提单表明交运货物外表状况良好，对方在货到目的港后发现托盘损坏，应向承运人或有关保险公司索赔，不是向我方索赔。托盘是一种运输工具，不属于货物外包装。
我方在处理索赔时策略有失误，不能轻易做到赔偿允诺。
合同条款不够严密。适合海运包装、习惯包装、卖方习惯包装等术语含意不够明确，容易引起纠纷。
11、我国A公司从美国B公司进口一批机械，价格条件为FOB Vessel New York。采用信用证方式，我方按合同金额开立不可撤销信用证后，美方回电称，贵方信用证金额不足以履行合同，应增加10000美元办理出口相关手续及费用，A公司认为按《2000通则》应由卖方负责出口费用，但B公司回复称，按《1941年美国对外贸易定义修订本》有关规定应由买方办理，且合同并未注明受《2000通则》约束，试问B公司要求是否合理？ 此为贸易惯例适用问题，案例中我方没有认识到不同国家适用不同惯例，同一名称买卖双方的责任、义务、风险不同。
对美洲国家进行贸易往来时采用FOB术语时一定要在合同中明确采用哪一种解释。
如果所需货物为我方急需货物，有可能被迫接受对方条件，造成不必要的损失。此外，B公司也有可能在故意敲诈。
12、A公司向国外B公司按FOB条款出口一级大豆200公吨，装船时经公证人检验，符合合同规定，A公司在装船后及时发出装船通知，货物在海运途中因风浪大，被海水浸泡，到目的港时只能按三级大豆出售，B公司遂向A公司提出赔偿市面差价损失，为如何评判？
FOB术语下，风险以船舷为界，因此卖方不需要承担赔偿责任，由买方承担。
13、A公司国外B公司签订FOB合同，出口一级大豆200公吨，规定以中国商检局的证明为最后依据，买方应于2000年2月1日派船接货，但因种种原因，B公司延误半个月才派船装运，大豆装运到目的港时B公司发现大豆生虫，于是委托当地检验机构出具虫害证明，向A公司提出索赔，A公司一面拒赔，一面要求B公司支付延期装货A方所支付的仓储保管费。另保存在中国商检局中的检验货样未发生虫害。问A公司要求是否合理？B公司索赔请求能否成立？
此为船货衔接问题，B应承担因未按期到港接货产生的一切额外费用。按FOB条件风险的划分，A公司只能保证大豆在交货时的品质，对运输途中所引起的大豆品质的变化不承担责任，且以中国商检局的检验证明为依据，因此B公司索赔要求是不合理的。
14、某年3月卖方与买方两公司签订了以FOB术语成交的2，000吨甜菜籽买卖合同。6月底买方通过香港汇丰银行开出不可撤销信用证，规定装运期不迟于8月20日，由买方派船。卖方在收到信用证后协同供货方于7月底将货备齐，储于仓库。买方安排装货船舶“伊尔”号（由辽宁外运代理）于8月14日驶抵大连某码头，运输方于15日起集港。码头工人于16日下午开始作业装船（当天未装完），17日上午由于第九号强台风影响，装船工人正作业时，空降阵雨，持续5分钟左右。由于来不及关闭舱盖和采取其他防雨措施，使船舱中表面层袋装甜菜籽全部淋湿（事后鉴定为108吨），当时卖方、买方、供货方三方均在场，卖方考虑到货物在运输途中淋湿部分可能霉变，在没有考虑风险由谁负担情况下，将淋湿部分全部扒舱，19日全部装船完毕。在商检部门监督下的港方过磅单（全部运到码头货物数量的电子秤记录单）的重量为2，011.3吨，但买方和船方均认为只收到1，903.3吨货，不包含淋湿的108吨货，故大副在收货单上只签1，903.3吨货。当供货方持卖方所在地商检局出具的重量单2，011.3吨去辽宁外运签单时，辽宁外运已得到船方与买方指示，不签发2，011.3吨货的提单。卖方认为108吨货在下雨时已越过船舷，风险已转移给买方，货损应由买方负担，卖方几经交涉，毫无效果，此时船已抵目的港，无法提货，且货轮滞港费用极大。考虑此情况，买方电告船东签发2，011.3吨货提单。至此，卖方终于取得全部数量货物的提单。
本案卖方、买方均有责任执行、监督装船事宜，但是货物一经越过船舷，卖方就履行了交货义务。在突降阵雨的情况下，卖方在根本就没有考虑风险已经转移给买方，即将淋湿部
分全部扒舱，这超出了自己的责任范围，而给自己带来了麻烦。卖方的好意换来的却是买方与船方拒绝按装船实际数量签发提单。
所幸买方是个信誉较好的客户，并深悉有关的国际贸易惯例规定，意识到迟期提单（货物先于提单到达目的港）出现的情况下，再拖下去只会导致更大的货轮滞港费而于己不利，所以才电告船东按实际装船数量签发提单，本案才得以解决。
15、我国某公司按CIF条件向加拿大出口核桃仁，双方在合同中规定：卖方保证不得迟于2004年12月2日将货物驶抵目的港，出口方拒不同意，认为这一要求已使得合同不属于CIF合同的性质。问如果按买方所附加的要求，这一合同的性质还属于CIF合同吗？为什么？
CIF价格术语的特征是单证买卖，也称象征性交货，只要卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。所以买方的附加条件显然与CIF合同的性质不符。
16、中国A公司以CIF价格向西班牙出口一批茶叶，A公司向保险公司投保了一切险，货物装运后，中日爆发战争，货船在海运途中被日方军舰截获，挟持到日本，当卖方凭符合合同规定的单据向买方要求付款时，买方以货被掠夺为由拒绝付款。买卖双方争执不下，提交仲裁，问1）在CIF条件下，卖方是否需要保证货物交至买方？2）该情形下，买方可否向保险公司索赔?为什么？
卖方无需保证到货，凭符合合同规定的单据即可要求买方履行付款义务。此为CIF“象征性交货”的特点。
本案卖方投保的是一切险，未保战争险，因此买方无法向保险公司索赔。
17、我国A公司向日本B公司以CIF横滨价格出口罐头100箱，货物装运后，卖方凭已装船清洁提单和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收款。后来货到港后，进口人发现1）该批货物有10箱细菌超过合同规定标准，2）进口人共收到98箱，少2箱，3）10箱货物外表良好，但箱内货物短少10公斤，试问：进口人分别向谁索赔？ 货物不符合合同规定，应向卖方提出索赔。
由于船公司签发的是已装船清洁提单，因此，货物短少，应向船公司索赔。
箱内货物短少，应向卖方索赔。不能向船公司索赔，因为，船公司只负责审查货物外表情况是否良好，货物件数是否符合合同规定。
18、某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。 法方的要求是正当的，此为卖方未能及时发出装货通知而使自己受损典型的案例。 19、一份CFR合同，A公司卖3000吨小麦给B公司，A公司按规定的时间和地点，将5000吨散装小麦装船，其中的3000吨属于卖给B公司的，货抵目的港后由船公司负责分拨。A公司装船后及时发出装船通知。受载船只在途中遇险，使该批货损失了3000吨，其余2000吨安全运抵目的港。买方提货时，卖方宣称3000吨小麦已全部灭失。最后处理结果会怎么样呢？
按CFR合同，货物风险已在装运港越过船舷时转移。但是本例中小麦是散装的，且和另外2，000吨装在一起，无法具体界定损失的3，000吨小麦正好是卖给B公司的3，000吨。所以参照详细的INCOTERMS的划分风险责任时做的说明：”以货物已清楚地分开，或确定为供应本合同之用者为限。“即货物必须是特定化的货物或指定的货物时，货物风险方可按合同的性质正常转移。
本例中小麦即未在装船时清楚地分开，又无任何标志表明是卖给B公司的货物，因此货物风险不能像正常情况下在装运港越过船舷时转移，因此卖方仍负有向买方交货的责任。买方可向卖方提出索赔。 教训：：
交货状态直接影响风险划分。货物按交货状态，可分为特定货物（订约时或装船前已经验明或同意的货物），非特定货物（订约时未经验明或同意的货物），货物处于何种状态，直接影响风险的负担方的确定。本案例中的散装小麦，即不是特定货物，又不是非特定化，无法断定损失方。因此B公司不能按正常条件下那样承担该项损失。
正确认识自身的履约责任与义务，认清违约对风险划分的影响。无论作为贸易的卖方和买方，都要认清应尽的履约责任，认真履约。
20、美国T公司与巴西L公司以FCA布宜诺斯艾利斯950美元/公吨，购买咖啡豆500公吨。合同规定，T公司在签约后20天内预付20%货款，剩余款项由T公司收到货物后汇付给L公司，合同签订20天内，T公司如约支付了20％货款，L公司也按期将货物交付给布宜诺斯艾利斯的一家运输公司，即T公司指定的承运人，L公司交货后，即电告T公司付款。然而交货的第二天，布市突下大雨，致使堆放货物的仓库进水，咖啡豆遭浸泡而受损。由于货物损坏，T公司以未收到货为由拒绝付剩余款，一月后，协商未果，L公司随向瑞典斯德哥尔摩商事仲裁院提出申述。问如何判定。 这是关于FCA术语中风险转移问题，《2000通则》的解释，在FCA术语下，卖方将货物交给买方指定的承运人处置，即完成交货，此后的风险和费用由买方承担。本案中，L公司已完成交货，T公司不得以未收到货物为由拒付货款，它可以据与货运代理人签订的运输合同向货运代理人索赔。
21、我国A公司与美国B公司签订瓷器出口合同，价格为CIF纽约，信用证付款，之后我方与某运输公司（承运人）签订运输合同。货备好后，装上承运人的货车运往港口，因A公司所在地距离港口较远，途中驾驶员疲劳发生意外，破损2两箱，误了船期，我公司立即与B公司协商改证，B公司同意改证但要求货物降价10％。经多次交涉，最后双方同意降价5％。为此A公司损失5万美元。事后，A公司向承运人索赔，承运人同意承担有关仓储和破损两箱货物损失，但利息损失只同意赔50％，理由A公司与B公司交涉改证耽误了时间，而对货价损失不予理赔，理由是降价A与B公司的单方面行为。A公司认为货物降价及利息损失根源在于承运人的过失，应由其全部理赔，经半年协商，承运人最终赔偿损失3万元，A公司实际损失2万多美元，问如果采取CIP术语，结果会是怎样？ 本案反映了内陆地区企业使用CIF术语做出口业务时的局限性。
1）内陆地区使用CIF术语会使货物风险的转移严重滞后于货物实际控制权的转移。在货物越过船舷前，倘若卖方联系的承运人发生差错。卖方仍要承担风险。在实际中索赔也非常麻烦。卖方往往得不到全部的赔偿。
2）运输单据的限制使得出口方无法在当地交单结汇。图增利息负担。
倘若本案中采用CIP术语，卖方可以在出口国的任意约定地点交货，交货时风险随之转移，卖方还可在当地交单结汇。缩短结汇速度，提高资金周转率。