商务谈判僵局及其破解
吴鑫
（江汉大学商学院 工商管理 201432000077）
[内容摘要] 随着经济全球化的不断发展，组织与组织、个人与组织、个人与个人之间的商务活动越来越多，随之而来的商务谈判活动也就越来越频繁。 由于谈判双方最终的目都是实现各自的利益，在长期的谈判活动中总会有这样或那样的原因导致分歧的产生，这时谈判便有可能陷入僵局，此时要使谈判顺利进行就需要采取一定的措施进行协调，以达到预期的谈判目的。
[关键词] 商务谈判 僵局 破解
一、商务谈判僵局的概念
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入一种不进不退僵局状态
二、商务谈判僵局产生的原因
2.1立场分歧
在谈判过程中，双方所持立场观点不同，且对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点因，而产生争执，形成僵局 2.2沟通障碍
谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中由 于主观与客观的原因造成理解障碍，因而陷入僵局 2.3谈判人员的素质
谈判人员中某一方或双方某个或某些人员素质低下，个别谈判人员工作作
风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，导致僵局 2.4其他原因
（1）谈判人员中的某个或某些人员带有偏激的感情色彩，将事情与个人混为一体，引起双方的矛盾
（2）谈判中过分地论述自己的观点，形成一言堂局面，使对方无言以对 （3）谈判某一方或双方过分沉默与反应迟钝
（4）外部环境发生变化，例如谈判场所附件出现喧闹声等打断了谈判的氛围与 谈判者的思路，因而造成僵局
（5）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上，且双 方对各自所期望的利益存在很大差距，当这种差距难以调和时，那么合作必然会 走向僵局
（6）谈判中，一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子，引起对方的 不满，使其产生抵触的情绪和强烈的对抗
（7）谈判一方出于经济利益考虑和维护国家、企业及自身尊严的需要而采取了 强迫手段，而另一方觉得责任与收益不均衡时便予以抵制，就会出现僵持不下的局面 （8）谈判者对己方做出的承诺不好食言，但又无意签订， 因而刻意的采取软磨硬泡式地拖延造成僵局
（9）谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易
三、商务谈判僵局的破解原则及方法
3.1商务谈判僵局的破解的一般原则 （1）抛弃传统观念，正确认识谈判的僵局 （2）诚恳相待原则，以好的出发点去解决问题 （3）立足于双方共同利益原则 （4）加强沟通，避免争吵
（5）冷静地理性思考，避免个人情绪对立，将人的问题与实质利益相区分开来 （6）尊重对方，不伤感情，互相尊重对方人格，在双方达成最终结果时，顾全对方面子 （7）不过分纠结于细节，着眼于现双方的真正意图 3.2商务谈判僵局的破解方法与策略 （1）回避分歧，转移谈判议题
避重就轻，例如双方在价格上互不想让，僵持不下，可以把这问题搁置一边，洽谈交货日期、付款方式等问题，如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步 （2）商定多种方案，多种选优
从不同的方案中寻找替代，创造性的提出既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方利益要求的方案
（3）尊重对方，有效退让
要善于发掘妥协空间，站在对方的立场上考虑问题，学会换位思考 （4）临时换将
谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，或请地位较高的人出面，协商谈判问题，以消除不和谐因素，缓和气氛，打破僵局，保持与对方的友好合作关系 （5）冷调处理，暂时休会
运用休会策略，双方可借休会时机冷静下来，客观地分析形势，仔细考虑争议的问题；同时可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；另外可以缓和紧张气氛，调整谈判谋略 （6）改善谈判环境
避开正式的谈判谈判场所，把谈判转到轻松的环境中，建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、观看文艺节目，通过这些活动过程中的私下交流，双方可进一步增进了解，清除彼此隔阂，增进友谊 （7）利用调解人
寻找双方都能够接受的中间人作为调解人或仲裁人进行调解或仲裁 （8）寻找共同点打破僵局
面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共同来寻找双方利益的共同点
（9）场外沟通
其为一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，消除沟通障碍 （10）采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该
话题，幽默以对，谈论一些娱乐新闻、或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛等待高潮的到来
（11）对事不对人，把问题与人分开，不掺杂个人情绪，明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾
（12）从小问题入手，在小问题上双方容易达成一致，可为集中精力解决大问题提供有利的条件，增强谈判人员进一步谈判的信心
（13）沉着应战, 后发制人。陷入僵局之前, 谈判的一方往往使出最后通牒一招, 迫使对方就范。这时己方不妨多听少说, 多问少答, 冷眼旁观, 沉着应战。 (14) 诚恳对待, 耐心说服
可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引
导对方
（15）抓住要害，寻找突破，要善于抓住本质问题，抓住对方破绽，从对方的漏洞中借题发挥分析其本质利益，以利用对方内部的漏洞进行巧妙的谈判与斗争
（16）建立新的客观标准，建立一个双方都认为公平，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则或标准；从客观角度关注利益，要把对立立场背后所存在的共同利益放在首位 （17）如果僵局是由对方理屈所致，我方要勇敢地在对方无理要求中据理力争
（18）要善于总结，对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪
（19）最后通牒，谈判一方亮出自己最后的条件，行就行，不行就罢啦，迫使对方作出让步
四、总结
在商务谈判活动中，由于双方追求利益是不可能完全相同的，因此出现僵局也是很自然地事情，作为谈判的双方都必须树立一个正确的态度，要学会正视僵局，弄清楚僵局产生的真实原因，学会灵活的使用上述方法对相关问题进行解决，使谈判顺利进行下去并取得成功同时，在谈判过程中可以从以下几个方面做功夫，尽量避免谈判僵局的出现： （一）坚持对对方的反对意见诚恳地表示欢迎，学会倾听对方观点 （二）不要以自己为中心推论对方的意图，要学会从对方角度考虑问题
（三）在谈判中要相互讨论彼此的见解和看法，让对方感觉到参与了谈判协议的整个过程，避免“一言堂”现象的出现
（四）协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格
参考文献
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