2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一）
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判主要集中在 ( ) A．政治领域 B．经济领域 C．军事领域 D．科技领域
2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 ( ) A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( )
A．经济因素 B．技术因素 C．政治因素 D．宗教因素
4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( ) A．应配置多元化的群体结构 B．应配置单一化的群体结构
C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体
5．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( )
A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力
C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力
6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 ( ) A．声像式结构 B．数据式结构 C．图片式结构 D．实物式结构
7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 ( ) A．个人独资企业 B．合伙企业 C．有限责任公司 D．股份有限公司
8．最优期望目标也叫 ( ) A.最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低接受目标
9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 ( ) A．比较正规 B．比较随便
C．符合国际惯例 D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉
10．下列符合谈判让步原则的是 ( ) A．让步要果断 B．让步节奏要快
C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上
11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( ) A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式 C．等额让步方式 D．一次性让步方式
12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 ( ) A．归纳概括法
B．先肯定局部，后全盘否定
C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方
13．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( ) A．精力集中地听 B．有鉴别的听
C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力
14．能够控制谈判方向的技巧是 ( ) A．听 B．问 C．辩 D．说服
15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 ( ) A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信
16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 ( A．美国商人 B．西班牙商人 C．日本商人 D．韩国商人
17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 ( ) A．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事
18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 ( ) A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险
19．风险损失的控制是指 ( )
A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险 C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
) D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ( )
A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ) A．群体成员的素质 B．群体成员的结构 C．群体规范 D．群体的决策方式 E．群体内人际关系
22．谈判人员应具备的基本观念有 ( ) A．忠于职守 B．平等互惠 C．公平竞争 D．团队精神 E．以利益为最终目的
23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( ) A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．交换意见 D．作开场陈述 E．作报价解释
24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方 C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪 E．创造双赢的解决方案
25．拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( ) A．幽默诙谐 B．富于男子气概 C．固执 D．注重物质利益 E．个人人格至上
第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)
26．中立地谈判 27．仲裁协议 28．价格解释 29．一揽子交易
)
四、简答题(本大题共5小题。每小题6分。共30分)
30．简述国际商务谈判的基本程序。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 32．简述先报价的优点和缺点。 33．简述交锋中的谈判技巧。 34．简述规避风险的手段。
五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共l6分)
35．试述仲裁与诉讼的区别。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
六、案例分析题(本大题l2分)
37．背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。
问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(3分)
(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?(9分)
答案详解．
一、单项选择题
1．B 【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2．C 【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。
3．C 【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。
4．D 【解析】对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作．因此错误。对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。。本题选择D答案。
5．A 【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择A。
6．B 【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。
7．D 【解析】股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。
8．A 【解析】最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
9．D 【解析】A选项是方形谈判桌的优点；C选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故B答案错误。本题选择D。
10．D 【解析】根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此8、C选项错误。
11．D 【解析】A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。只有D选项符合要求。
12．A 【解析】8、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。
13．A 【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择A。
14．B 【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
15．A 【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。
16．A 【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。
17．D 【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故本题选择D。
18．B 【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。
19．B 【解析】A项指的是完全回避风险；C项指的是转移风险；D项指的是自留风险。