三、名词解释题
26．个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。
27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
四、简答题
30．简述PRAM谈判模式的构成。
答：(1)制定谈判计划； (2)建立关系；
(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。
答：(1)外债状况； (2)外汇储备情况； (3)货币的自由兑换； (4)支付信誉；
(5)税法方面的情况。
32．简述对谈判人员的精神奖励措施。
答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。
(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。
(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。
(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。
33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
34．简述国际商务活动中银行担保的种类。
答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
五、论述题
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。
(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。
(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。
(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。
(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。 (6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。
36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。
答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
(2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论；③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。
六、案例分析题
37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。
(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3 -
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )
A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判
2．为谈判过程确定基调是在 ( ) A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段
3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( ) A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判
4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( ) A．群体效能大于个体效能的累加 B．群体效能小于个体效能的累加 C．群体效能等于个体效能的累加
D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( )
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念 C．团队精神 D．专业知识扎实
6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( ) A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任
7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( ) A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人 B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人 C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( ) A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标
9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( ) A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度
10．坚定的让步方式的特点是 ( )
A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉 B．比较机智、灵活、富有变化
C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律 D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( ) A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式
12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( ) A．反问劝导法 B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( ) A．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题
14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( ) A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问
15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．辩 B．答
16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( ) A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人
17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )
A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用
18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )
A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险
19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( ) A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险
20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )
A．平衡法 B．人民币计价法
C．易货交易法 D．签订货币保值条款的方法
二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( ) A．国家对企业的管理程度 B．经济的运行机制 C．政治背景 D．政局稳定性 E．政府间的关系
22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )
A．确认谈判对方经济组织的法人地位 B．监督谈判程序在法律许可范围内进行 C．决定谈判过程的重要事项 D．为最后决策提供专业方面的论证 E．检查法律文件的准确性和完备性
23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( ) A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则
24．形成信息沟通障碍的主要原因有 ( ) A．文化背景差异 B．心理因素差异 C．性别差异 D．家庭条件差异 E．职业或受教育程度的差异
25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( ) A．崇尚绅士风度 B．严谨保守 C．偏爱横向式谈判方式 D．时间观念不强 E．强烈的民族自豪感
第二部分 非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判 27．最低接受目标 28．开局阶段 29．探索式发问
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)
30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。