事件）的影响，出现酒店出租率在突发事件出现的一个阶段性时期内急剧下降的现象。
（二）竞争分析结论
根据项目的优势、劣势、机会、威胁的分析，项目的实施具有难以替代的内部优势和众多的机会，存在的劣势均可以通过企业自身努力和正确的经营策略加以弥补，面临的威胁并不大，应当采取增长型进取战略，尽快实施该酒店项目，使酒店能够在各地区酒店市场繁荣之前正式投入运营。
（三）项目目标定位
根据地区经济和旅游发展状况、区域环境及发展趋势，项目定位于中高档星级标准酒店，设置餐饮和各种娱乐配套设施。
酒店客户群主要定位于参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市来旅游的人员，即酒店根据客户群体定位于商务、旅游、会议酒店。
第三章 项目发展规划
（一）总体设想
对酒店按照五星级标准进行建设、装修并配备相关设施设备，争取在酒店行业旺季开始之前能试营业，以合理的价格、良好的设施、完善的管理、优质的服务建立酒店的竞争优势，通过与旅行社、会议会展公司、商业订房网站的合作，
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结合酒店自行销售，以公关和市场宣传手段和服务，在2年内成为各片区著名酒店。
（二）公司发展战略步骤设想
1.完成酒店试营业。（计划在2年内完成）
⑴本阶段目标。及时选择好条件适宜的合作伙伴，完成酒店的建设、设备购置安装和装修，完成酒店管理人员的选聘工作，对招聘员工进行培训，建立和完善酒店管理体系和质量控制体系，在旅游旺季开始前快速切入市场，迅速拓展市场，取得良好的经济效益。
⑵工作重点。积极寻找合作伙伴或投资方，尽早完成酒店的建设、装修和设备配备工作，招聘适合的销售、管理人才，按照五星级酒店的要求建立管理和服务体系，进行员工培训，完善营运条件，使酒店尽早进入可正常营运状态。
2.通过五星级认定，并成为该片区著名酒店。（计划在2年内实现）
⑴本阶段目标。通过五星级酒店认定，并在酒店入住率、客户美誉度、经济效益等方面占据各片区领先地位，成为著名酒店之一。
⑵工作重点。加强酒店内部管理、进一步提高服务质量，严格控制成本费用；加强销售队伍建设，探索销售创新手段，努力提高酒店的入住率和单位房间收入。
第四章 项目市场营销
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（一）目标市场
参加各类会议、进行公务、商务活动，国外、港澳台、外省市来河南和许昌旅游的人员。具体可分为如下层次：
1.团队。省内及省外旅行社（北京、上海、广东、浙江、江苏）组织的团体客人。
2.散客。省内外高档消费的商务、公务散客。 3.公务、商务客人。
4.会议会展客人。政府各职能部门、企事业单位及省内外各大中型企业。
（二）产品与服务
主要提供餐饮、娱乐和住宿服务。 （三）价格定价
住房定价采用竞争定价法，根据竞争对手的价格策略进行定价。餐饮娱乐服务价格将参考各片区中高档星级酒店的价格水平采用不同的定价策略。
（四）销售渠道 1.直接渠道。
⑴通过酒店销售部与存在消费意向的单位和个人通过签订消费协议、会员卡等方式自行销售住宿、餐饮、会议服务。
⑵通过与省内外旅行社合作，销售团队客人住宿、餐饮服务。
⑶通过与省内外会议会展、展览公司合作，销售团队客人会议、餐饮、住宿服务。
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2.间接渠道。
通过与网络订房网站，以订房网站作为分销商面向中档商务公务散客销售餐饮住宿服务。根据艾瑞市场咨询公司《20015年中国网上订房订票研究报告》的研究数据显示，就目前而言，用户订房主要采取电话订房、直接到宾馆订房、网上订房等几种方式。其中，作为一个传统的预订模式，电话预订以37.8％占居第一位，其次是网上预订占27.9％。另外有15.6%的用户选择了直接去宾馆订房。网络订房作为酒店新的销售方式在散客销售中将占据重要的地位。
（五）公关宣传策略
1.新闻媒体。加强与新闻媒体的合作，除了正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划一些临时性的新闻报告宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
2.交通工具。如飞机、巴士上的介绍和宣传。
3.人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等，吸引客人。
4.酒店内部宣传。客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，需要建立有效的内部宣传网－自走进酒店的大厅开始，通过总体设施灯箱和图片就能了解酒店的基本设施情况，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还将有图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片及企业文化的内容等，同时还将有酒店位置图、各项交通设施和
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旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
（六）初步销售策略 1.客房业务。
⑴旅行社客源。以客房价格作为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社团队。在与本地较大的旅行社建立联系的同时，在省外与广东、北京、上海、江浙各地及国内主要游览地的旅行社合作，力争作为指定酒店，其中省内旅行社作为重点，他们的客源是酒店重要的基本客源。为保证在与竞争对手价格基本相同的条件下保证较高的开房率，需要做好与各大旅行社计划调度部门及社领导的商务公关活动。
⑵会务客源。与政府各职能部门、省内外商务及会议公司作为主要销售对象。与各省市机关、企业、事业单位及商务会议公司建立合作关系，同时策划一些企业经济类学术研讨会、培训班会议和事业单位的会议。
⑶散客客源。散客客源市场的开发，是影响酒店经济效益的重要因素，酒店要在有限的客房条件下提高收入，必须适当提高入住客人的散房比例。在开拓散客市场的目标上，重点是江浙、广东、北京、上海、山东等地。具体计划采用如下销售方式：与国内知名商务订房网站合作，以订房网站作为酒店客房销售的代理商，争取采用网上订房方式的外地来的散客；加强与本地企事业单位的联系，争取成为其接待外地客人的定点酒店；针对散客，实行客房、餐饮捆绑销售，客人在酒店入住，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的
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