4.情景、问卷及分析
4.1案例问卷
4.1.1案例一
在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果现金付款可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油卖5.00元，但如果信用卡付款则每升要多付0.60元。
3969AB 问卷结果显示有64%的人选择了加油站A，只有36%的人选择加油站B。而显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。因为，与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服比与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。因为，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。研究发现：上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此，企业在进行价格定价或促销时，应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为。
4.1.2案例二
美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：A方案，200人将生还。B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。你将选用哪个方案？ 4563AB 6
问卷调查现实58%的人选择A方案，只有42%的人选择B方案。显然从效用的角度考虑A方案和B 方案的得失情况是相等的，而跟得与失联系起来的时候人们的选择会稍微失去理性思维，更愿意从风险的角度考虑问题，即人们会更担心2/3的概率无人生还的情况，所以更多的人倾向于选择A方案。
4.2情景问卷
4.2.1情景问卷一
情景一：如果A笔生意可以稳赚800美元，B笔生意有85%的机会赚1000美元，但也有15%的可能分文不赚。 1791AB 情景二：如果C笔生意要稳赔800美元，D笔生意有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱。 1494CD 结果表明，在第一种情况下，84%的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87%的人则倾向于选择“有85%的可能赔1000美元，但相应地也有15%的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。
4.2.2情景问卷二
情景一：假定您负责公司的一个业务项目，该项目如果成功，您最大可以获得10000元的奖金。假设您有俩种方案可供选择，您会选择A方案还是B方案？A.肯定会获得9500元的奖金。B.有95%的概率获得10000元的奖金，但有5%的概况什么都得不到。
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1692AB 情景二：假定您负责公司的一个业务项目，该项目如果成功，您最大可以获得10000元的奖金，假设您有俩种方案可供选择，您会选择C方案还是D方案？C肯定会获得500奖金。D有5%的概率获得10000元的奖金，但有95%的概率什么都得不到。 3969CD 结果表明，当按第一种情况的时候有85%的人选择A方案，只有15%的人选择B方案。而当按第二种情况的时候只有36%的人选择A方案，有64%的人选择了B方案。即案例中当受众情绪体验为受益时，心理和行为大多表现为风险规避倾向。当损益值增加,风险规避倾向愈强。即在损益值很低时人们在框架效应作用下会更冒险。
4.2.3 情景问卷三
情景一：设想你管理3艘船上的货物，每艘船上的货物值20万元，现在突发状况3艘船都沉没，搜救公司给出方案是A：打捞1艘船，能保全20万元；B：打捞3艘船，1/3概率保全60万元，2/3概率一无所获。
3177AB 情景二：设想你管理3艘船上的货物，每艘船上的货物值20万元，现在突发状况3艘船都沉没，搜救公司给出方案是C：打捞1艘船，损失40万元；D：打捞3艘船，1/3概率没有损失，2/3概率损失60万。
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2186CD 结果表明，当按第一种情况的时候有79%的人选择A方案，只有29%的人选择B方案；而当第二种情况的时候只有20%的人选择C方案，有80%的人选择D方案。两种情景中的A和C选项B和D选项所表达的意思是相同的，而表达方式不同，一种强调了得，另种强调了损失，从而导致了人们在决策时产生很大的影响。
4.3问卷调查结果分析
案例（情景）中当受众情绪体验为受益时，心理和行为大多表现为风险规避倾向；当受众情绪体验为损失时，心理和行为大多表现为风险喜好倾向。损益值增加,风险规避倾向愈强。即在损益值很低时人们在框架效应作用下会更冒险。从得失角度分析框架效应可以总结为相同得失，表达方式不同产生不同的影响，形成不同的决策。
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5.框架效应的应用
有时人们大幅改变偏好，主要因为描述这个问题所用的字眼和方式的问题。所以我们要学会如何正确的应用框架效应来达到我们的目的。
5.1在人际交往上
有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。此案例告诉我们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。
5.2在行为经济学中
1.一家卖瓜子的店生意特火，问起玄机，老板说：在称量时，别家是先抓一大把，称时再把多的拿掉，而我家是先少抓一点，然后再添足称。“拿掉”容易给人缺斤短两的心理暗示，而“添点”则让人感到分量给的很足。 2.在太平洋上有小岛遭受台风袭击，联合国决定到底给这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上有1000户居民，90%居民的房屋都被台风摧毁了，如果你是联合国的成员，你以为联合国应该支援多少钱？假设这个岛上有18000户居民，其中有10%居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？
从客观的角度来说，后面的一种情况下的损失显然更大，可实验结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后一种情况下，只需要支援1000万美元，这个实验从一般的市民到政府官员，屡试不爽。
5.3在生活心理学上
在日常生活中，我们往往会因为观察角度和经验的不同，导致产生框架效应。比如，如果我们可以从多个角度看问题，就不会偏执一隅，发生类似“两小儿辩日”这样的事情。俗话说：当局者迷旁观者清，要对一个问题有一个全面的
了解和把握，不妨多征求一下旁观者的意见和建议，从他们的角度去分析问题。 还有如谚语“比上不足比下有余”，在同一种状态下，之所以同时拥有“不足”和“有余”两种价值评价，是因为选择了不同的参照点。在个体判断与决策时，需要借助某些参照信息方能作出，对于一些孤立事物或现象，则很难作出判断。
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