白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。通常，企业会根据产品发展阶段的不同选择不同的渠道开展铺货活动。 二、 扩大销量
在市场达到一定 “铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量（即增加分销商和终端的订货量，获取企业预期的利润）。实现此目标一般有以下几种促销策略：
1. 刺激现有分销商和终端进货：这是扩大销量最有效的方式之一。可采取的手段有大规模的促销活动，如订货会、高额奖励、组合奖励，赠送旅游、使用性商品（空调、电脑等）等等，一般遵循时机、新颖、力度和组合原则。
2. 开发新的分销商：有时由于现有的分销商的网络、资金、人员、和合作意愿的原因，或出于市场竞争和长期战略的发展需要，必须开发新的分销商。此时，一方面要以合理的价格条件和适当的促销活动吸引分销商的合作尝试；另一方面也要对分销商进行调查评估，切忌盲目扩展而是企业陷入营销管理的困境。 三、新品上市
新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望
呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。关于新产品上市促销策略一般有以下几种：
1. 招商策略：比如首单10%的成品支持；一次性打款设定坎级，不同坎级奖励不同价值的奖品等。
2. 广告传播政策：广告投放的组合。不同形态定位下的广告投放策略。
3. 解决终端推力的促销：月度或者季度累计销售积分奖励；终端陈列奖励；箱皮兑换现金；箱内设卡等。
4. 解决消费者拉力的促销：必须要有活动主题；盒内设奖、终端摇奖与抽奖、买赠礼品等。 四、处理库存
受生产规模、生产成本、产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，企业需要定期清理积压库存。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另一方面，如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。 关于处理企业库存的促销策略一般有以下几种：
1. 以优惠折价吸引渠道成员囤货，由于这种做法容易冲击价格体系、影响品牌的形象，使用时必须慎重选择，否则库存处理了，价格也穿底了！比如：直接的搭赠本品、搭赠本品牌产品、搭赠畅销其他产品等。
2. 资助一部分分销商在基础建设方面的投资，以提高其仓储和运输
能力。如：赠送运输工具（小货车、三轮车）、办公设备（电脑、传真机等）、补贴一个季度人员工资等。
3. 在现有渠道中大量囤货的促销活动：可以促使每一级分销商都参与囤货。尤其是在长而宽的渠道中，尽管每一部分分销商囤货量不多，但总量却非常可观，又可以稳定市场秩序。例如：设计经销商、分销商、终端三级联动促销政策。 五、季节性促销策略
白酒行业产品的销售同样会受到季节性因素的影响（端午节、中秋、春节等），季节不同，消费者的需求也随之不同，企业不仅要分析本企业产品的季节性变化趋势，更要分析竞争品和行业等方面的变化趋势。 对销售季节性的调整可从四个阶段来逐一分析：旺季进入淡季；淡季；淡季进入旺季；旺季。
1. 旺季进入淡季（一般至春节后至4月底）：渠道压货，延长旺季。产品由旺季进入淡季，是销售的转折点，渠道往往提前减少订货量（防止淡季来临时减少损失），为了避免在淡季渠道断货；在淡季来临前企业通过促销策略来使各级渠道适当囤货，即可降低企业的库存压力，有可防止渠道断货被竞争对手挤占。同时还要积极开展渠道促销活动，利用各种方式来刺激市场需求，尽可能延长旺销季节。
2. 淡季（一般指5-8月份）：由于市场仍有一定的需求量，可对分销商和终端采取优惠促销的方式维持市场的供应量，往往旺季是建立在淡季市场建设的基础上的，因此稳定淡季之间的市场
价格，维护渠道网络将会为旺季提供一个很好的台阶。 3. 淡季进入旺季（9-10月份）；这是企业实现成功销售的关键时期，此时竞品也处于紧张的备战阶段，谁能把握促销时机，提前使得渠道进货，抢先达到一定的市场铺货率，谁就能掌握市场的主动权。
4. 旺季（11月份-春节）：旺季是企业赚取利润的黄金时期，既要通过分销上做好全面分销，又要做好市场培育和服务支持工作，通过推拉结合的方式加快分销，并尽可能实现密集分销。 例如：五一、中秋、春节压仓活动就是为达到季节性调整目的，象现在市场上常见的各种抽奖卡，赠送购物卡、充值卡、积分卡、赠送旅游、实用品等等都是为完成季节性压货目标而设定的渠道促销政策。 六．应对竞争
竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。关于竞争者行为及应对促销策略如下：
1. 竞争对手处于绝对强势市场地位：根据竞争对手的渠道政策，制定针对性的促销活动：这一般是竞争对手所占市场份额较大，对渠道乃至整个市场的影响力较大，同时又有绝对的市场机会情况下采用，如果没有更好的促销策略，甚至可以完全采用复制优化对手活动方式并适当加大投入力度。
2. 竞争对手处于弱势地位：此时企业的市场地位较高，对渠道的控制也越强，多数采取重点渠道阻击，让竞争对手重拳打在鸡肋上！
同时也可以利用战术产品设定促销活动进行阻击。要点在于重点渠道和不影响主导产品的两大原则。
3. 竞争对手市场占有率在逐渐上升：应采取相应的行动，既要分析竞品市场得到提升的原因，也要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。一般采取竞争对手上升渠道强势压制；针对竞争对手上升产品进行战术产品优势政策压制等促销政策。 4. 竞争对手销量激增：分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，在竞争对手销量激增的渠道针对性制定促销策略。比如：利用酒店买断供应权、买断价位段、买断促销权、买断陈列；开发新品瓦解竞争对手的优势经销商、分销商渠道资源。 5. 竞争对手销量下降趋势：分析竞争对手销售下降的原因，在核心渠道、核心价位段对其销售和利润贡献的主导产品针对性制定促销策略，同时考虑不同促销策略的组合应用，切不可掉以轻心，给竞争对手翻身机会。 七、增加渠道利润
最让营销行业困惑和苦恼的事情莫过于销量逐年上升，产品进入了成熟期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道个成员不愿意推该产品，甚至藏起来着卖，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡，需要设计渠道促销策略增加推力。一般有以下几种促销手段：
1. 与重要渠道成员签订销售奖励协议，设定销售期限并给予不同坎