对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。
Success is not winning everything. It is winning enough. 谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。
任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。
Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.
觥筹交错、热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这一点事实，不言而喻，却尽人皆知。
综合论述题
N种谈判模式任选一个做评价。
尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、 马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、 斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、 温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、
原则谈判法的主要内容和举例说明应用。
原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调
价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。 所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：
a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；
b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。 c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。
d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。 举例略
论述先后报价的利弊问题
商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。
先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。 1、先报价有利的方面： 先报价，比后报价影响大；
先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；
如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。 2、先报价不利的方面：
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对方听后，可能对原有想法进行调整；
对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。 3、什么情况下先报：
实力强，地位有利时，本方先报有利； 对方对行情不熟悉时，本方先报有利； 如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；
如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调； 4、报价常规
在高度竞争或者高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如果对方不是行家，以先报价为好；
如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别。 5、商业性谈判的惯例是：
发起谈判者，一般应由发起者先报价； 投标者与招标者，一般应投标者先报价； 惯例式：如货物买卖，卖方先出价，买方还价。
比较欧式报价和日式报价的异同。
报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。 欧式报价：
首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付条件，可提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 欧式报价特征：
RULE-ORIENTED 规则导向，西方人多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、美国），出价高，走价低，责任明确。 日式报价：
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以对卖方最有利的结算为前提，并且这种低价格条件下交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买方想要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
日式报价特征：
POWER-ORIENTED（多含人的意志）实力导向，东方人用的多（如日本、华商等），出价低，走价高，责任含混。 无论哪种报价方式都要结合具体情况来考虑，比如报价方多少问题，先后报价的问题等。
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论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方式。
让步本身是一种策略。其实质是谈判者自己一方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 让步原则：对等；同步进行；以满足对方需要换取自己的利益；让对方认为我方的让步是我方的重大让步；以
我方的小的让步获取对方大的让步；让步的幅度要适当。
让步步骤：比较让与不让的预期利益；确定让步的方式；选择让步时机；衡量让步的结果。 让步方式： 假定让步额度为100 ：
1 坚定冒险型： 0 0 0 100 基本不用
2 强硬态度型 5 5 5?（截止或继续下去）用的少 3 刺激欲望型 25 25 25 25 用的少 等额式 4 诱发幻想型 13 22 28 37 用的少 递增式 5 希望成交型 37 28 22 13 用得多 递减式 6 妥协成交型 43 33 20 4 用得多 割肉式 7 或冷或热型 80 18 0 2 冒险些 危险式
8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 冒险些 反弹式 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 用的少 一次式 5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 对让步方式的解释：
A 理想的让步方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些让的过大。让对方有成就感。 让步的幅度：
1、一步到位式让步：先不让，第三个回合让100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会提高对手的期望值，很少有人用这种方法；在市场透明时，对方可能认为让的有道理。 2、3、等额让步法：最不可取法，挤一回，让一回，无限预期。 4、增加式让步，最失败方法，比较愚蠢。
5、小额（小幅度递减式）让步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强硬。
6、中等幅度递减让步法：让步幅度大，有成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多期待。 5和6是常态方法。
8、反弹式让步，不常用，让到一定水平，让为负值，有一种强硬导向。 立场式让步：100万，一分不让。 让步的规则在于：
A、对方不在乎你让步多少，而在于看让步是如何取得的。若轻易，就一定不会珍惜，要的更多；若难得到，
对方珍惜。
B、互惠式让步：我让这，你让那。通过让步，双方都得益。蝇头小利放弃，把盘子做大，都有利益。
C、无损失让步，用得比较多，给你的好处对我没有坏处，乐得做顺水人情；这种情况除了谈判的朋友你别人拿不到。
D、近利远惠结合：让眼前利益，获得长远利益。比如：中国入世。
什么是最后通牒，它在商务谈判桌上是如何发生作用的。
定义：在谈判双方争执不下而对方不愿意做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方给谈判规
定最后的期限，如果对方在此期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判的策略。 涉及如下几个方面：
两种类型：最后出价或最后时限；最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，只不过在谈判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只是使用中侧重点不同而已。
最后通牒实施时机：最后时限的实施时机；最后出价的实施时机。
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失败后补救：新指示法；升格法；重新出价法； 如何对付最后通牒：制造竞争；反下最后通牒；中断谈判；让步法；抗议法。
女性在商务谈判中的优势和劣势各有哪些，举例说明如何发挥和克服它们。
从现代商务谈判的角度看，女性在女士优先的尊重女性的商务环境中从事商务谈判活动能更好的发挥谈判水平。这要结合谈判环境、谈判准备和女性在谈判文化中的地位做具体阐述。
优势：性别优势；强沟通能力；体能（耐力/韧性）持久；注重细节；合作倾向等。
如何发挥优势。（略）
劣势：性别偏见；感性思维；生理局限；自信不足；缺乏宏观格局思维等。 如何克服劣势。（略）
阐述美国商人的谈判宏观环境条件和谈判特征并举例说明与其谈判时应注意的问题。
美国商人所处的商业背景条件：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中；其
国家既是北美自由贸易区成员，又是国际贸易组织成员，该国商人多采用欧美式报价和硬式谈判风格。
美国商人谈判特征：自信高效；讲究实际；注重利益；重视合同；法律意识强；综合素质高；知识结构全面。 与美国商人谈判时应注意的问题：谈判前要充分准备；要区分开利益和友谊（原则谈判法）；注意法律和合同问题（国际法、与国际接轨）；慎用中间商；注意知识产权和环境问题。 举例略。
结合实例分析一下把中国传统文化中的三十六计作为国际商务谈判策略的可行性。
三十六计的主要内容： 1、总说：六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。 2、优势谈判策略 第一套：胜战计 第二套：敌战计； 3、均势谈判策略 第三套：攻战计 第四套：混战计； 4、劣势谈判策略 第五套：并战计 第六套：败战计。
学生应该结合具体实例展开论述，可以综合论述，也可以具体论述其中一套策略或者一计。
国际商务谈判的通用理论主要有哪些，具体叙述一个并指出其在国际商务谈判实践中应用时应该注意的问题。
国际商务谈判的通用理论主要有：
马斯洛需求层次理论、赢者通吃理论、博弈理论、归因理论、说服与态度改变模式理论、信息论、认知理论（印象形成理论）、公平理论、领导与团队管理理论、动机与行为理论、人际距离理论、情商理论。
例如：学生可以评述马斯洛需求层次理论产生的背景、理论基础、基本内容和其在国际商务谈判实践中应用时所存在的问题。具体答案略。
利用你所学的商务谈判知识对白景琦、陈寿亭（鲁商）和乔致庸（晋商）（任选一人）的经商谈判风格进行分析。
当时的谈判环境：谈判人物的时代背景、行业特征、地域商业文化特征、个人成长经历。
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中国家族式企业；掌握知识产权而导致的硬式谈判；关系主体=行为主体。 社会生活三角理论（知识、认识（人脉）和胆识）；情商和智商；成功智力。 诚信敬业、实业报国、心怀天下，人忧黎元。 人物的历史局限性，对现代商务谈判的借鉴意义。
比较美日谈判文化特征，并举例说明与两国商人谈判时应注意哪些问题。
宏观环境：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中。
日本谈判文化特征：善于团队作战，单兵能力强；多采用日式报价，报价水分大；吃苦耐劳，敬业精神，连续作战，废寝忘食；态度暧昧，语言模糊；硬式谈判风格；横向谈判模式，喜欢放长线钓大鱼；寸利必夺。此外还有强调关系、自信低效、讲究实际、综合素质高，知识结构全面等。 与日本商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、注意法律问题、注意二级谈判问题（权力受限制）、多用中间商和熟人介绍。
美国谈判文化特征：强调独立作战、坦率外露、自信高效、注重利益、综合素质高，知识结构全面、居高临下、重视合同、法律意识强（带律师） 喜欢高水平对手，多采用欧美式报价和硬式谈判风格，纵向谈判。
与美国商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、要区分开利益和友谊、注意合同问题、慎用中间商、注意产权和环境问题。
论述华商商务谈判特征。
一把手负责，受限制的权力最有效；报价低，灵活程度高；吃苦耐劳；中国人善于模仿各种商业模式（无论好坏，都是从利益角度考虑），喜欢打擦边球，做事很到位，严格意义上的实用主义者（在商务交往中，既不应该犯规（即便犯规，也不会犯法），也不应该犯傻）。
阐述中国商业十大传统帮派的地域范围及成因
“商帮”是中国历史上由地域关系联系在一起的商业集团。作为一个“商帮”，应该是具备五个条件，第一、在这个地区要有相当发达的商业；第二、有一批积累了大量资本的巨商作为中坚；第三、在经营、制度、文化等方面存在不同于其它商业集团的特点；第四、许多独立的商家处于经营和竞争的需要组成以地域为纽带的松散联合、第五、在历史上产生过重要影响。
按照这些条件，学界认为中国历史上有十大商帮：山西以晋中为中心的晋商，歙县、婺(wu)源等徽州六县的徽商，临清、济宁、聊城、烟台这一带的鲁商，以宁波为中心的浙商，以龙游县为中心（包括常山、衢县和江山五县）的龙游商，苏州西南吴县境内太湖中东、西洞庭山（现在吴县的东山镇和西山镇）的洞庭商，江西有人口流动形成的江右商，以福建沿海为中心的闽商，以广州、佛山一带为中心的粤商，与晋商同时兴起、亦被称为晋商小兄弟的陕商。
21世纪中国新五大商帮
浙江商帮、山东商帮、苏南商帮、闽南商帮、珠三角商帮
国际商务谈判中谈判团队建设应注意哪些问题。
上次金融危机对我国商人进行国际商务谈判的影响主要体现在哪些方面？在你看来，有何应对措施。
学生要结合本次金融危机的特点、影响范围和强度等； 阐述我国政府和国际商务谈判人士在促进经济复苏方面所作的努力；
把经济安全和国家安全结合起来论述，阐述经济利益与政治安全的关系。 要论述逻辑，与理论紧密结合，提出具有可行性的建议。
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