2.对外宣传力度不够，没有核心竞争力
3.产品单一化
4.管理机制不健全
5. 顾客面积较窄，对外联络不够广泛主动 ? 目标顾客描述：
培训机构行业被越来越多的人关注，培训机构服务也越来越广的被人们接受。创业前期，我们公司的资金较充裕，具备较强的师资力量能够满足中产阶级以上（包括中产阶级）家庭的幼儿和青少年；高薪阶层为代表但有知识储备缺乏的老板等；以上两个群体之外对补习有需要但部
分条件不够的人群。
? 市场容量或企业预计市场占有率：
我国2007年开始培训机构以每年15%的速度递增，每年寒暑补习班的需求是供不应求，6—8月国内市场异常火爆，同比增长10%，据推算今后的需求会更大， 为了补习培训的长期推广和企业发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、补习培训发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将企业开拓的首选定在南京，然后根据后期的办学情况再在南京周边、消费层次高、人口密集的经济文化区进行扩张，随后
我们将目标定位为全国，达到全国办学的最终目标。
? 市场容量的变化趋势：
从2009年到2013年，培训机构数量的变化来看，近5年来，我国教
育培训行业机构总量逐年平稳下降。 后期战略： （1）企业和专业培训机构形成互相依托的战略合作伙伴关系，共同解决
问题。
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（2）未来培训市场以培训为中心转移到参训学员为中心。
（3）未来的培训流程设计更加人性化，实现学员自我驾驭整个学习过程。 （4）未来中国的培训市场更多倡导以行为改变为目的、以行动为中心的
培训方法。
? 盈利可能性分析：
培训机构市场规模大、竞争激烈，且价格弹性比较大，采用密集型策
略，能使我们公司在培训机构市场形成竞争优势，达到以培训为目的。
四、市场营销计划
? 产品
产品、服务或产品加服务 主要特征 A班：8-10岁 B班：10-12岁 C班：12-14岁 D班：14-16岁 E班：16-18岁 F班：18-20岁 ? 目标人群
15人/班，46课时 15人/班，50课时 20人/班，50课时 20人/班，50课时 18人/班，32课时 10人/班，24课时 将把产品或服务销售或提供给：?最终消费者 ?零售商 ?批发商
目标人群 主要特征 小学生 中学生 高学生 大学生
语文、数学、英语 语文、数学、英语、政治、历史、地理 语文、数学、英语、政治、化学、物理 专业课、四六级、考研、出国培训 - 5 -
? 销售方式、渠道 销售方式、渠道 操作方法及采取该项方法的原因 直接渠道 公司将派遣宣传人员到繁华地段的商业区向过往行人散发宣传单、优惠卡、邀请函等。找1～2个夜间的士司机交接班后经常聚集的地方，集中派发宣传单。同时，要与周边的企事业单位的车队队长搞好关系，消费达到一定程度，有奖励措施。 间接渠道 通过广告公司等一些传播媒介来宣传自己的公司，或是委托一些 加油站来推广我公司的知名度，或与政府机构等企事业单位建立合作关系。 广告宣传 人员促销 在广告的形式上，应该以晚报、当地高收入人群比较关注的杂志 电视广告（中小城市）、广告传单和户外广告牌为主。一般来说，晚报、广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。 广告的内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术性资料和服务标识方面的图片。至于户外广告牌则主要适合于规模较大的美容店，广告的内容主要是美容店的服务标识及联系方式 - 6 -
等。 人员促销 派遣宣传人员直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。 营业推广 比如提供意外服务，把客人的车当自己的车，客人要求清洗外观，可主动帮助整理内饰，或提供发生意外后的索赔服务等。另外，可以赠送消费者日历、台历、挂历或小物品。对于经常性的顾客，可以进行一定程度的打折优惠。 公关促销 在我们公司内部，实施以人为中心的管理办法，重视与员工的情感交流，通过内部员工的宣传来增加公司知名度和提高需求量。在公司外部，对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡；还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函。 ? 价格 产品、服务或产品加服务 A班 B班 C班
成本价 - 7 -
销售价 69元/时 120+/时 230+/时 竞争对手的价格 70元/时 120+/时 210+/时 D班 E班 F班 320+/时 410+/时 500+/时 300+/时 410+/时 800+/时
折扣销售 赊账销售 ? 促销 人员推销 广 告 公共关系 营业推广 ? 地点
? 选址细节： 地 址 临校交通便利 面积（平方米） 1500-2500之间 租金或建筑成本 需要准备3个月左右的房租费用：45000-75000之间 10人 8人 3人 20人 成本预测 成本预测 成本预测 成本预测 100元/天 150元/天 3000元/天 20000元 寒暑假85折 无
? 选择该地址的主要原因：
（1）店面选择在邻校，学生密集。 五、企业组织结构
（2）住宅区
? 企业将登记注册成（可不做）：
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