如何做到成功的会议营销----会前 （一）
会前-----一切在于准备
会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会”，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。本人时常回想起几年前从事培训、顾问项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，有条不紊地都督导落实，不折不扣地推动落实，才一次次地创造了“奇迹”，实现了顾问方和客户的双赢，不仅给客户方创造了相对巨大的利益，重要的是把我们顾问团队的敬业精神，思维方式和行事风格带给了他们。短暂的合作，实现了双赢，结成了友谊。当然也给他们带去了一套行之有效的系统。至今回想起来，其中颇多感触。 曾经于几年前，几人组成项目顾问团，帮助某家保险公司推动业务，为期一个季度。在项目顾问期间，通过调研当地保险市场，制定一系列方案，就主要的运做模式：会议营销而言，经过不断创新，精细化和专业化，一次次刷新了现场成交记录，曾经达单场成交（含定金）98%的成绩，事后总结，是与整个过程的精心策划，严密操作分不开的。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。 会前准备。一切在于事前，关键在于准备。
组织分工，团队协作。划分为由经理级负责功能小组。分别为邀约组，会务组，后勤保障组等。
炒做氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间结对对抗。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。组外两两捉对，彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立精英龙虎榜，宣读业务竞赛奖励方案。在职场营造火暴热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员设立目标达成责任书，公众承诺。
邀约准备，准客户筛选。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。
筛选客户，甄别分析。整理出自己的准客户资源，根据设计好的客户分类卡分析。设计为A、B、C、D四类，优质，良好，中，普通。A：红苹果，B；绿苹果；C；涩苹果，D，怪苹果。E、烂苹果。这个环节非常重要，一定要让各小组组长切实对每一个成员做好分析，全面研究客户资料和相关情况，归类并拿出邀约方案。
事前宣导与造势，塑造价值。印制精美的邀请函，塑造参加VIP答谢会的价值，邀请函上表明价格100-300元。抽奖，礼物相赠。讲师的权威感，外来和尚好念经。务必把邀请入场券亲自送到准客户手上。
话术辅导，演练通关。设计好精到的邀约话术。话术就是技术。
电话邀约，是最方便快捷的方式。根据客户常见的拒绝问题，每个典型问题，设计3-5个创新话术，让业务员烂熟于胸，演练通关。 面谈邀约。成功的电话邀约后送达邀请函。
会中陪同沟通话术。会中业务员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要演练。
会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，上门结款沟通话术。 电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话技术后，由公司组织，以公司答谢会抽奖名义统一进行邀约，精心安排后，邀约成功率奇高。
确认到场，亲自迎接。至少要在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行（如果结婚）。
统计资料，汇总整理。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。照集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到会，重点VIP客户必要时，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。
会场地址，精心布置。尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前一天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈地购买意愿。
接待礼宾，热忱体贴。要求形象气质好，热情礼貌，签到编号后引领到对应席位。
席位摆放，人性互动。席位摆放为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员陪坐在旁，便于沟通与服务。 其他物料准备，按照清单一一清点完备。
如何做到成功的会议营销----会中 ( 二）
上一篇 / 下一篇 2010-03-10 10:46:05 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴 / 精华(3) / 置顶(3) / 个人分类：销售管理
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会中---- 细节决定成交
万事具备，只等客户。如果没有客户到场，或者人气不旺，一切则等于零。
讲师将一切安排妥当后，登场前半小时，需要如战士一样整装待发，做课前功课。心态心情自我调整，衣着整齐，一般会做以下几个动作，如同下水游泳前要做热身一样，非常重要。
首先站起穿衣镜前，仿佛是自己已经登场，面对自己，想象自己就如明星一般。
接下来运动一下面部表情，手轻轻按摩拍打，激活30多块表情肌，让其活跃起来。转动一先眼球。活动一下手腕，胳臂，以便让肢体动作更加自如灵活。
然后闭目（打坐）想象着自己已经站在众人面前，侃侃而谈，口若悬河，听众积极反响，热情回应，眼睛透着亮光，表情生动，如醉如痴。可以在脑海中回放下整个假使过程，想象最后的成交现场，纷纷交款，领取礼物。
最后，对着镜子里的那个人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做个鬼脸，连呼几遍：成功，成交。
而不要关心到会的人数影响心情，只要会前工作做到位，结果自然乐观。曾经有几次，我不断想了解能来多少人，反而会影响到我做功课。正确的心态是：哪怕来一个人，也要象100个人一样，投入热情去讲，保证百分之百成交。
到会议开始前半小时，一切各就各位，准备妥当，井然有序。
1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。
2、 入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。
3、会场内的景象是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，
4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面
醒目处。
5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。 6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。
7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。一般一个业务员邀请1-2个准客户，否则现场难以促成。
8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。
9、要在会前半天确定来人数，安排座位，在多准备5-10个，不要让座位空荡荡的感觉。
10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给讲师，讲师过目，要做个心中有数。
11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给主持人。