而且他又雇了2个中国人做BUYER，所以每次谈判都很艰辛，为了0.1美金的差价,都要斗争2,3个小时,经常是大家争执不下的情况下,休会一个小时,这个间隙,夜深人静,老板和我会象朋友般的对话,也会抱怨客户难缠,虽然订单多,但是利润太低,没有钱赚甚至亏本,他总是把希望寄于未来,而且在战争的初期我们也确实通过这个客户赚了很多钱,但是因为原材料涨价等诸多因素,原先赚钱的单子变的亏钱,而客户又不同意涨价,一开始我们通过控制成本减少了一些损失,但是接连出现严重的质量问题,验货不通过,不但要重新组织生产还要空运(空运费我们付),而且客人又以这个理由不让我们涨价,所以每一次谈判都很被动。
我们公司许多新业务员（其实只能算是业务操作）都是应届毕业生，在她们眼里我无疑是最幸运的，她们很多人比我早来，半年过去了，依然是学徒，基本没有独立操作订单的机会，其实想想她们走的才是一条正常的路，后来我们不同的际遇也证明了这一点（实际上她们现在最差的也有8，9W一年了，有的自己开公司了，而我早已离开了这家公司）年底结算提成，我只有800块钱，而他们什么订单也没做的，奖金也比我多啊，原因很简单，我所有的订单都是亏的，我在这里领悟到一个鲜红的道理，一个业务员，如果没有强烈的利润意识，会死的很惨。
在师妹的介绍下（上海的同事）我进了杭州的一家贸易公司，是做摩托车的，顶头上司是个难缠的印度帅哥，叫VIKAS，脾气很暴躁，师妹也在这家公司做经理助理，她在我最困难的时候帮了我一把，我在这家公司待了半年，算是在杭州站住了脚，其实一个外贸人除了要有扎实的专业知识外，最重要的还是要选对产品，摩托车是夕阳行业，我在2年前就不大看好了，我准备继续做回纺织，我命中的福星给我带来了无尽的好运，我进了一家相当规模的家纺外贸公司，是美商独资企业，年销售额1亿美金那种（现在已经3亿了），人事经理是个相当有气质的女性，据说在德国和日本工作过，在她的介绍下，我大致了解了公司的情况，公司的总部在美国纽约，有稳固而庞大的销售渠道，据说与美国TOP30的超市和百货公司都有业务关系，SALESMAN全部雇佣的是美国当地人，而且具备很强的设计团队，所以说他既是设计商，又是进口商，又是出口商，只有生产这个环节是委托国内工厂生产的，左手是工厂，右手就是WARMART，TARGET，JCP这样的巨人了，剩去了所有的中间环节（乖乖，难怪订单那么多，开公司要这样才有前途啊）
我的工作就是下订单给工厂,然后跟进,我们公司有很多业务小组,负责不同的客户,我在
WALMART小组呆了不到7天就被踢出来了,其实说老实话,这时的我,依然算是纺织行业的门外汉,因为没有基础.从刚一接触这个行业就在打仗,没有时间学基本功,也没人教我,总经理把我调到一个刚成立的小组,我从验货开始做起,在这种大公司里,基本没有真正的业务员,订单是美国总部接过来的,这边只要负责生产,所以保证出货质量,成了工作的重点,我们的工厂遍布江浙一带, 大家每天都忙着出差.这里的工资不低,在杭州应该算过的去, 2004年的杭州,房价猛涨,市区的房价都到了10个K以上,靠我的工资只能租房度日, BS杭州的房价,老婆催我买房子,我压力也很大,心想这样可能还是不行,这段时间房价搞的我比较郁闷.
05年年初绍兴那家纺织企业的副总打电话给我妻子，问了我的近况，说我有机会可以去他公司聊聊，他自立门户一年多，这个事情我是知道的，正好手上有个摇粒绒的订单，加工厂在绍兴，乘着这个机会，我拜访了老领导，他对我的印象是不错的，说他的贸易公司开了一年多，准备招兵买马，问我们愿不愿意过来帮他，其实当时我们在杭州也是处于上下两难的境地，选择离开，在杭州的1年算是白干了，但是不离开吧，凭我们夫妻的收入，在杭州买房的压力实在太大，夫人认为这是个机会，认为在杭州的日子象是慢性毒药，到不如一搏，跟老领导一起创业，我当时有点顾虑，毕竟我的单位工资待遇个方面还不错的，就这么放弃了有点可惜，不过在副总的鼓动下，我还是选择了离开.
离职的时候，人事觉得很意外，干的好好的为什么要走（房价逼走的），我举家又回到了绍兴（这个折腾啊），离开1年多，绍兴变化还是蛮大的，站在城市广场，不禁对自己说：你跟绍兴还真是有缘！我是4月份到达绍兴，7月份公司就在郊区建立了自己的成品工厂，刚来的时候公司就几个人，2个业务都是以前公司的同事，老板自己也兼着业务，刚开始1个月没什么事情，我找老板谈过一次，他说现在公司正在忙着新工厂的事情，没时间安排我的工作，让我先自己试着开发下客户，我是4月份进来的，直到6月份才领到了4月份的工资，工资只有1.6K,老婆1.2K, 加起来不到3K,我当时在杭州的工资是3.5K,老婆是2.5K,落差蛮大的,公司正在起步阶段，我当时也蛮理解的,我们是冲着老领导的人品来的(事实证明小事上我们冲突不断,我们理念也不大合拍,但大的原则问题他没让我失望直到我离开这家公司),什么事情总有个过程的.
7月份搬工厂以后,公司慢慢也上轨道了,召集大家开了个会,分配了工作及年底业务提成的结算办法,我被分到了北美组,负责加拿大客户,当时这个客户是我们从原来的公司带出
来的,是个风趣的印度老头(我跟印度人也蛮有缘的)在加拿大住了35年了,在当地经营2家超市,而且帮一些印度裔的商人代理进口,他主要是买棉被套件,这是我的强项,所以很快他对我的工作也比较满意了,但订单量一直上不来,可能跟他的文化有关吧,我期望他能帮我打进WALMART,TARGET这样的大户,他却一直围绕印度裔的圈子做生意,不过到也给我介绍了一些其他的客人(都是印度裔),我对利润比较敏感(吃过亏啊),他也是印度人当中比较大气的(可能是在加拿大住了35年的缘故吧)不愿意跟我在价格上打仗,通常我说多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比较信任的关系,从5月份到12月份,我做了36W美金,
不多但利润不错,重要的是公司给了业务员很大的空间，从开发产品，谈价格，签合同，组织生产，出货，收款都是由业务牵头的,这是我从一名业务操作向业务员过渡的重要时期(很多人外贸从业人员都在业务操作这个环节呆的太久了,表面上很风光,手上很多定单,其实都是公司的,离了公司这个平台,会突然发现自己什么也不是,这很可怕,长期就是浪费生命,我敢说外贸这行,年薪10W以上的基本都是从业务操作这步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要气绥,机会在自己手上,外贸这行学历要求不高,门槛低,不象高科技行业,靠死工资能年薪10W除非公司是他家开的)
从4月份进公司到12月31日,2005财年结束,我一共做了36W美金,当年货款全部收回,我的努力有了初步的收获,我做订单有个原则,亏本的订单绝对不做,而且我给的加工费也是绝对的优惠,这样也保证了大家可以愉快的合作,而且这种合作也是可持续的.
做外贸最关键的一点就是利润率,如果你做200W美金,但只有5%的净利,而我做50W美金,但是有20%的净利,那么其实大家赚的钱是一样的,而我的资金回报率要高的多,我用最少的钱,赚了更多的钞票,这样公司开心,而且能保证做出高质量的产品,这是个良性的循环,其实报价不是一个新人一时半会能掌握的了的,他是一笔好的买卖成功的开始,因此是重中之重,否则你后面的日子都将在懊悔中度过,做生意如果不赚钱,我宁愿回家睡觉,你必须对产品的每个环节都做到心中有数,比如一个棉被价格的诞生,你必须熟悉熟悉各种面敷料的价格,包装费用,生产费用,运输费用,税费,还有工厂的利润你也要帮他考虑进去计入成本,每个因素都必须考虑到,否则你的利润点就会失去,但是做到这点并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本