事前准备：
安排步骤：活动计划→场地内部布置安排→场所选择(配合活动，选择适当的场地) l 准备现场/售楼处
所选场地要有足够的停车位l 场地指示牌等作指引l 注意事项： 登记：
事前落实最终到访的人数；l l 预先安排桌号（定位子）；
邀请函不同颜色（注明到访最多人数及其桌号）；l 客流集中，所以登记处要宽敞；l
l 客户签到分列，以免使客户等待时间过长； 来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称；l 不同嘉宾设有不同礼品；l l 销售人员带他们的客户；
l 到访客户才能抽奖（避免空号）；
进场口设座位板，来宾对号入座；中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排；人员混杂，可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。
现场包装、停车位、指示牌（能做大尽量做大）。 条幅要挂在显眼的地方，并注明活动具体位置； 礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称； 活动：
大前提：互动（提高客户的参与性）
（①与楼盘有关 ②派发礼品，扩大受礼范围） 活动目的： 促进成交（旧带新） 资料/讯息发布（项目认知度/口碑） 中奖率（大） 活动节目：
抽奖：抽奖人的选择（发展商或来访的小朋友）
表演：魔术、小品（喜剧表演）、杂技、小孩节目、即兴表演（可让业主表演） （需做好时间控制）
场地布置需有楼盘形象布置（座位旁、台上）。 活动方式建议：
吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖； 答 题：开发商对产品讲解，并进行问答（必须以产品为主，与楼盘有关）。 使参与活动的人尽量多，逐个淘汰；奖品不一次发放。 客户与客户提问，回答对的有礼品，否则提问者有礼品。 游 戏：拼图（楼盘效果图）；看广告画面，填写广告语； 客户自制小礼物，互相交换，促进邻里关系。 列举活动项目的优点，写的多的有礼品。 每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。 2．看房专车
----留意交通安排，整个行程须流畅。 ----选择之路程途经之建筑物不能太差。
----在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。
----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。 ----需有一封闭场地作为促销场。
----要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。
----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。
----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。 ----一个同事可最多负责5组未买客户。
----须设计一些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。 六、广告 1．广告媒介 印刷：
2 报纸（北青、晨报、精品……） 杂志（广厦资讯、生活速递……）2 宣传单张2
直销邮件（银行帐单）2 电视：
2 电视短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分钟、3分钟 赞助项目2 软性节目2 地铁： 月台灯箱2
2 大堂墙壁、柱、地面 车箱内2
通道的墙壁、广告牌2 楼梯间2 巴士广告： 车身2 电台广告： 2 广播 赞助2 l 缮稿/评论
类别：软性—以分析角度编写，例如整区发展，交通大市情况等 硬销—直接介绍楼盘的情况、卖点、销售业绩、活动等。
推出时间：-- 缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。 -- 如软性缮稿须于更早时推出，营造气氛，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。 缮稿基本内容： a. 交通
b. 楼盘规划、会所 c. 所推单位数目，面积 d. 售价，均价/起价 e. 促销内容
f. 楼盘强项（例如现楼，很多单位已入伙） g. 付款办法
h. 展销优惠 i. 展销时间，地点 j. 中原代理
以上只为最基本内容，其编写方法可自由发挥，最简单的就是依上述依序编写。 l 怎样令稿件刊出率提高 1． 与各传媒保持良好关系
2． 软性缮稿编写技巧应从读者角度出发，注重读者所关心问题 3． 抓紧市场政策改变，借题发挥 4． 于该报章有刊登广告 5． 富有新闻价值 2．广告策划 l 目标市场
---- 针对产品定位所锁定的目标客户群；
---- 分析目标市场是否需要分割，项目本身可具有多种产品或产品有不同优点去迎合不同层次消费者的需要；
---- 开拓市场需要资源，除非供应量很多，不能在一个市场消化，否则不宜开辟太多市场，跨区域市场更是可免则免。
---- 集中火力更容易改变消费者心态；
---- 不能忽视目标市场外的人对目标市场内的客户的影响。 各销售阶段的广告目标l 2 试销期主要广告目标：
（1） 预告新项目上市，唤起潜在客户注意； （2） 说明产品特点以支援人员推销活动； （3） 介绍产品功能、效益、用途、增值性； （4） 接触人员推销未能接触之潜在客户；
（5） 唤起购房者对项目之需求，进而采取购买行动。 2 引导期主要广告目标： （1） 宣布新项目上市；
（2） 延续试销期广告目标（2、3、4、5项）； （3） 建立项目品牌知名度。 2 强销期主要广告目标：
（1） 延续引导期主要广告目标（2、3项）； （2） 说明项目比其他竞争个案优越之条件及特色； （3） 引证项目畅销：为市场接受； （4） 加速有意客户之购买行动； （5） 指导购买者作最后之选择； （6） 指导购买者挑选产品； （7） 指导购买者投资分析； （8） 鼓舞销售人员士气。 促销期主要广告目标：2
（1） 延续强销期广告目标（3、4、5、6、7项）； （2） 宣布促销活动； （3） 排除销售障碍；
（4） 加速较难出售产品之销售。
广告预算l
---- 根据广告活动目标，试编广告经费预算； ---- 与原定投资预算比较，是否需要调整广告计划。 广告主题l
---- 根据产品定位时所作调查分析，掌握目标客户群最关心几个要点（应该亦是项目的强项），以此作为广告主题。每次的广告主题只能有一个，其他的是副主题； ---- 主题不明显的广告让读者很难理解； ---- 广告主题可以分类为： （1） 与购买心理有关
例如：引起购房者对项目品牌或商标之记忆；令购房者相信项目比竞争对手好，引起购房者产生偏爱； （2） 与购买行动有关(理性)
例如：说服购房者立即购买；说服购房者等待此项目；教导购房者挑选房屋的重点从而引导到项目优点； （3） 与产品内容有关
例如：产品规划特色，产品周边环境；特别设施； （4） 与市场营销有关 例如：促销活动； （5） 企业形象有关
例如：公司的规模、可信度；公司对社会的贡献。 媒体选择l
---- 基于目标客户群属性选择媒体，客户阶层越高，大众媒体的作用（效果）越低，教育程度低的较容易受到大量广告的影响；
---- 不同媒体，各有优劣，有六个综合考虑点： （1） 媒体发行量；
（2） 媒体是否容易造成长久记忆； （3） 媒体是否容易接触目标客户； （4） 媒体是否容易介绍产品； （5） 媒体是否容易发挥广告创意； （6） 媒体之广告成本高低。 结论：
1） 在相同接触次数的情况下，集中出稿比分散更能够被迅速地学习； 2） 消费者不连续接触广告会立即产生忘却； 3） 消费者接触次数增加，忘却就减慢；
4） 广告目标若以短期记忆者为目标，采用集中型出稿类型较佳。 3．广告表现
---- 广告原理（AIDMA）与广告设计要求（5I）的关系：
---- 现今广告泛滥，广告要与别不同才能引起客户注意，所以表达手法很重要； ---- 读者很善忘，除非广告预算很充足，系列性广告要慎重处理； ---- 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多广告工夫； ---- 重复就是力量，但不能到了让人烦厌的地步。 七．营销策划常见的失败因素 1．企业内部协调失败； 2．决策缓慢，坐失时机； 3．领导层味于形势，一意孤行； 4．营销部门不重视，职能过低；
5．营销人员不称职，难以调整； 6．政策接罢不定，资源浪费； 7．市场分析错误；
8．缺乏以客户为中心的思想； 9．产品设计不符合市场； 10．营销策略偏离市场； 11．客户定位错误； 12．误解客户之购房动机； 13．忽视竞争对手； 14．目标定得过高；
15．促销成本过高，且将之转嫁到价格中； 16．迷信广告万能，赋予广告无法达成的任务； 17．广告预算分配不当； 18．产品包装不恰当； 19．广告未能达到目的； 20．销售人员不力。
八、房地产开发项目运作程序（投资商） （一）决策阶段
房地产开发公司（或投资商）寻找开发基地选择开发项目，进行市场调查可行性研究，直至决定实施开发建设的阶段，主要工作环节有以下几个：
1． 寻找开发用地：一般通过协议、投标等方式取得开发基地；
2． 规划摸底：即了解城市总体规划对拟开发区域的要求，以便研究开发建设的可能性。 规划摸底时一般需要了解以下几个方面的情况： 1） 用地性质（土地的规划用途）； 2） 规划红线要求；
3） 建筑密度与建筑面积（容积率）的要求及限高； 4） 道路及绿化要求； 5） 市政、公建配套及要求； 6） 其他特殊条件及要求。
3． 市场调查：对拟开发项目的市场前景进行预测，作出评估； 4． 经济分析 5． 投资决策 （二）项目审批阶段
主要工作内容包括以下几项： 1．成立项目公司、申请立项
投资商与土地方签定用地转让合同或合作建设协议；
持协议书、土地方上级单位的批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成立房地产项目公司。（根据北京市的规定，只有经市建委批准，具有在北京从事房地产开发资格的企业才能在北京从事房地产开发项目的建设）
到市计委投资申请立项。
2．办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证（由规划局审批） 3．办理建设用地批准证书（房屋土地管理局） 4．办理房屋拆迁许可证（房屋土地管理局） 5．办理建设工程开工证（城乡建设委员会）