研究生课程考核试卷
（适用于课程论文、提交报告）
科 目： 商务谈判 教 师： 傅 强 姓 名： 王 潇 学 号： 20132225 专 业： MBA3 2013秋 类 别： （ 学术、专业） 上课时间： 2015 年3月至2015年 6月
考
生 成 绩：
卷面成绩 平时成绩 课程综合成绩
阅卷评语：
阅卷教师 (签名)
论“理与术”的关系
理即道理也，术乃谋术也。在我们生活中及工作经常运用到。当然在谈判中运用是更多的。 谈判中的“理”是指摆事实，讲道理。事先使用SWOT等工具分析双方的优势、劣势，以及可能有的机会和威胁；分析双方期望达成的目标，期望接受的最终结果和可接受的最坏结果；分析潜在的困难和阻力，双方所处的地位对比，可供支配的时间，潜在可变化的因素等。以及要考虑哪些是有形资产和无形资产，事先进行资产评估和收益评估；要考虑价格结构哪些是刚性的不可变的，哪些是柔性的可变的，以及各种技术变量的组合；还要考虑如何进行风险规避，此外感情牌也是谈判所必需的。最后制定多种谈判方案，以供谈判中应变之需。
中国人讲究中庸，即一切都有中点，谈判中也一样，一个成功的谈判必然能够使双方的利益最大化。在这里，我们就需要找到双方利益的共通点，通过对点的技术性交流，达到一个双赢的目的。但是，假若只顾面，不顾点，那么必然落一个下层。点与面，说到底，也都是一个意思。在谈判中，你有了目的，双方也互补，能够提供足够多的利益，甚至于将事实很明白的放在那里“跟我合作吧，这将会是一个双赢的局面”如此等等。但是谈判还是有不能成功的，这样的例子也屡见不鲜。“圆”之所以坚固，不易脆，无非是由很多点构成的，通过技术、谋术的运用来不断打磨，适度的做出一些让步，找到双方利益的结合点，要求双方共同像目标前进。否则，光有了理念的支持，也很难达到合作的目标。理，是用来指导思维、行为的，但是真正做
事的还是术。
而如何才能够“和谐、双赢”，如何最大限度消除对方的各种异议，谋求自身利益的最大化。这便是考验我们谈判者对于“理”与“术”的掌控。好的谈判人员就像好棋手一样，走一步，看三步，我们这里不要求看，我们要想，要去思考，下棋讲究“定一防二备三”——这是思想。开局之初，弄清对方的要求，倾听对方他的谈话，以便确立好对方的目标，找到他们的底线。有了对谈判总体的想法之后，才能去进行更好的沟通。“理”找到之后，剩下的就是“术”。掌握谈判的技巧，人与人之间的互动行为要经过磨合，坚持一个“求同存异”的过程未必不是好事，你满足了他的需求；相对的，他也会对你的需求表示理解和同意，一味的否决，绝不是一个好的开始。当然，如果你能够针对他的不理解提出更好的解决方案。这里讲一个有关谈判的真实案例:
案例背景：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。
案例分析：双方存在着互补的需求，即一方希望进入开辟中国市场，另一方也想要借助对方网络走向全球。因此，在“理”的层面上，谈判是成立的，双赢的。
GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家
中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判将把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。结果使得谈判对手“一直很满意”。
从情感出发，寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并把此次谈判的成功归结为除了缘分，更重要的两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8年的发展，产值超过10亿元。
在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。
GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。 中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和GEXO的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEXO公司这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公司所得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，而王振滔认为奥康与GEXO公司合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属GEXO
公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。
从这个案例来说，结合运用“理”与“术”是谈判双方达成双赢的重要途径，在谈判学中，“理”的作用实际上主要是为谈判者提供一种理念和基本理论，而“术”实际上是技艺、技术、谋术、艺术的应用，二者相辅相成，不可分割，“理”应服务于“术”，而“术”应服从于目标，通过“术”的运用达到目标，从而实现“理”的价值。以合作的心态促进谈判的成功，以共同价值的实现开拓新的局面。从而实现真正的双赢。