E 提供信息者
19、在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A不卑不亢，尊重顾客 B由表及里，接近目标
C充满自信，面带微笑 D知难而退，衷心感谢
E抓住时机，收集信息
20、根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是
A金钱 B升职
C监督 D成就
E责任
三、简答题
1、简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。
2、简述企业产品组合策略。
3、简述现代市场营销遵循的步骤。
4、简述战略与战术的区别。
四、案例题（共2题）
案例一：
2010年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。
安全雨披的问世，缘于2009年3月《新民晚报》一则\当心雨披变成'温柔杀手'\的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场
效应。
上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤\安全雨披\的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着\上帝\的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。
问题：
1、市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？
2、圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？
3、为什么会出现自认为是眼睛盯着\上帝\，却又对\上帝\的需要视而不见的现象？
4、试分析圣瑞斯公司的营销观念。企业市场营销知识竞赛试题企业市场营销知识竞赛试题。
案例二：
品牌到底是什么？品牌为什么这样炙手可热？让我们看看台湾统一企业创建\左岸咖啡馆\的品牌历程。
左岸咖啡馆是台湾\统一\企业下属的一个休闲餐饮品牌。台湾统一企业的乳类食品都是以\统一\牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。为此。\统一\希望它的乳类食品创立一个新品牌，并具有较强的竞争力，实现形象的突破。
首先，为确保能创造出一个高级品牌，在考虑过很多商品如葡萄汁、果汁、牛奶等等之后，最后选择了咖啡。因为咖啡不易变质，被认为是高质饮品。接着，经过策划人员分析尝试，确定以\左岸咖啡馆\来销售这种咖啡，而且还编造一些动人的故事，来为品牌赋予个性。
其次，\统一\决定选择17-22岁的年轻女士作为目标对象，她们诚实、多愁善感、喜爱文学艺术，\左岸咖啡馆\，这个来自法兰西塞纳河边的神秘幽远的艺术圣地，带着咖啡芬芳、成人品味，给她们精神上一种全新的感觉。
第三、策划人员想到：既然我们的品牌是咖啡馆，那么它不仅卖咖啡，还可以延伸到咖啡馆餐单上的所有东西。从此，从便利店的冷藏柜里，能找到左岸咖啡馆牌子的奶茶、牛奶和其他法式甜品。
第四、左岸咖啡馆推出了自己的广告。电视广告是一位女孩的旅行摘记；平面广告是一
系列发生在咖啡馆的短篇故事；电台则在深夜播放着诗一般的咖啡馆故事。
左岸咖啡馆广告如一阵旋风刮过台湾，在一批年轻女士的心中产生很大反响，她们说\广告太棒了，我们去买吧！\头一年，左岸咖啡馆的销售收入达400万美元，品牌继续得到巩固。左岸咖啡馆最终成为名副其实的高级品牌。
问题：
1、\左岸咖啡馆\成功的关键环节是什么？
2、企业品牌名称决策有哪些？
3、企业可以进行的品牌战略决策有哪些？
五、创意策划题(共2题)
题目一：
说明：A公司是一家大型医药生产公司，该公司具有先进的科学技术，经多年潜心研究，研究出新一代保健品——健宝。此产品具有激活细胞、唤醒潜能、有效补充营养元素、激发生命活力等功能。为准确占领市场，A公司在\健宝\投放市场前，进行了市场分析，做了详细的营销策划。
中国保健品行业发展现状分析。企业市场营销知识竞赛试题文章企业市场营销知识竞赛试题出自，此链接！。随着社会进步和经济发展，人们对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。
而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短20多年时间里，已经迅速发展成一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人们生活水平明显提高；其次，人们生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔的空间。
2008年1—9月，中国保健品进出口额1.45亿美元，同比上升29.28%，其中出口额6267万美元，同比增长21.32%；进口额8231万美元，同比增长36.08%。
中国保健食品产业经过多年快速发展，已经逐渐壮大。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。
消费者分析。人们的生活水平越来越好，保健意识好，有能力并且愿意花钱购买保健品来保证自己的身体健康。消费者对保健品的疗效希望，主要有恢复体能、补充精力、缓解大脑疲劳、提高记忆力。
竞争分析。以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少，但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。
在免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中，市场销售差别不大。虽然各保健产品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引来出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的保健品的竞争呈外紧内松态势。 1、请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定A公司的目标市场。（150字内）。
2、请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内）。
题目二：
说明：某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的\利泽\牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，而起市场占有率每年稳中有升。但是近年来，随着技术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。
该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司决定退出\利泽\牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率打到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：
市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。企业市场营销知识竞赛试题企业题库。
市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码相机的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。
消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不同的利益追求点。对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。
使用人群在地域上比较集中。目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店。
促销活动比较单一。在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。 1、请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。（150
字以内）
2、请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内）