价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。 24.降价策划的原因：企业急需回笼大量资金；企业通过削价开扩开新市场；企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；企业生产能力过剩，产品供过于求；企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；由于降低成本，费用减少，使企业削价成为可能；企业决策者出于对中间商要求的考虑；政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。 25.降价策划的方法：直接的价格目录和标价绝对下降；各种折扣形式；变相形式如赠送样品和优惠劵，有奖销售，给中间商提取推销奖金；允许顾客分期付款，赊销；免费或优惠送货上门，技术培训，维修咨询；提高产品质量，改进性能，增加产品用途等。 25.分销渠道策划的内容及步骤：（掌握）确定分销渠道目标；设计分销渠道结构（分销渠道“长度”和“宽度”设计）；评估分销渠道方案；选择分销渠道成员；遵循分销渠道原则 25.分销渠道的原则：（掌握）接近终端、市场覆盖、精耕细作、利益共享、协商机制、争做领袖、规避窜货、调整策略。切忌“盲目自建网络”、“经销商过多”、“渠道过长”、“覆盖面过宽”、“一味求大”、“过度依赖”、“目光短浅”、“政策过丰”. 26.直复营销策划含义：
（掌握）是一种寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的创新分销渠道模式。“直”即直接。“复”即回复。他最重要的内容是针对个体的单独沟通，更精确的锁定自己的客户，效果好，成本低。 27直复营销策划的要素：目标、回复、时机、媒体、创意、服务 28.直复营销的流程及步骤：（掌握）1.建立客户数据库 2.实现客户细分 3.制作用户友好内容 4.发送与回复管理 29.广告促销策划的类型：（了解）1.按广告促销内容分类可分为：产品广告促销策划；企业广告促销策划和服务广告促销策划 2.按广告促销目的分为：开拓性广告促销策划；劝导性广告促销策划和提醒性广告促销策划 3.按广告促销的媒体分为：印刷广告促销策划；视听广告促销策划；邮寄广告促销策划；户外广告促销策划和网络广告促销策划 30.广告促销策划的主要策略：（掌握）1.馈赠性广告促销策略2.文娱性广
告促销策略3.中奖性广告促销策略4.公益性广告促销策略 31.广告设计技巧策划：（了解）1.引人注目（差异化、标题求新、版式独特）2.取信于人（概念引人、理论服人、利益诱人、情感动人）3.做透媒体4.临门一脚5.协同作战 32.公关促销策划应遵循的原则：
（了解）求实原则、创新原则、弹性原则、伦理道德原则、心理原理、效益原则 33.公关促销的主要方式：（了解）内容信息载体；分布新闻；举办记者招理突待会；设计公众活动；企业庆典活动；制造事件；散发宣传材料；处发事件 34.营业推广面向消费者的推广方式：（掌握）赠送促销；折价卷；包装促销；抽奖促销；现场演示；联合推广；参与促销；会议促销；其他促销 35.企业形象策划ＣＩＳ包括；ＭＩＳ即理念识别系统；ＢＩＳ即行为识别系统；ＶＩＳ即视觉识别系统。 ３６.整合营销策划的内涵：（掌握）指统筹运用各种传播方式并加以最佳组合，以特定的目标群体为传播对象，传送基本一致的营销信息，促进联系和沟通的系统传播活动。 ３７.网络营销策划的含义：（掌握）是指借助网络，设计企业网络网站的营销战略和策略，形成可执行的企业网络营销方案及活动过程，包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等。 38.体验营销策划含义：是指以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验活动的设计，让客户在体验
中产生美妙而深刻的印象，并获得最大限度的精神满足的过程。 39.体验营销策划实施的模式（掌握）：节日模式、感情模式、文化模式、美化模式、服务模式、环境模式、个性模式、多元化模式 40.体验营销策划的策略：（了解）强化消费者对产品品牌的体验策略；以事件营销强化消费者的体验策略；运用互联网推行营销的体验策略；以广告传播打动消费者的体验策略 娱乐营销策划（重点掌握本知识点） 41.娱乐营销的内涵：是通过一些新颖、形象的创意，通过多种多样、生动有趣的执行手段，来演绎与消费者的沟通技巧，令人赏心悦目，是消费者在潜移默化中接受企业传播的信息，最终达到产生消费行为的目的。 42娱乐营销的特点：形象化、生动化、时尚化、个性化、互动化、人性化 43.娱乐营销策划的原则：4C原则（内容、传播渠道、互动性、整合） 44.娱乐营销策划的策略：锁定策略；扩展策略；重复策略；升级策略；更新策略 45.娱乐营销策划的手段：娱乐赛事；体育赛事；热点话题；电影；电视；音乐；现场演出；图书；网络；动漫；娱乐场所