更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。
3、我们的购买者分为两类：目标市场客户即大中型糖类食品的制造公司和经销商。 (1)大宗的糖类食品的制造公司购买行为具有以下特征：
1）属于集团购买行为。
2)其对于甜叶菊质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。
3)绝大部分的甜叶菊育苗公司没有实行规模化、专业化战略，建立专业规模的组培育苗公司。
如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。
（2)经销商的购买行为具有以下特征：
1)属于集团购买行为。
2)属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的市场网络，控制市场能力较强。
3)对于产品的利润空间有较高的要求。
针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。 4、新进入者的威胁：
行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。
1) 甜叶菊的组织培养育苗行业目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。
2) 新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。
为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，与安徽科技学院建立长久的合作关系，获得技术方面的保证。保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。
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5、替代品的威胁:
替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括：
1) 省内的竞争：目前，在本省表现较突出的同类产品生产厂家主要集中在安徽嘉山，明光，临泉一带。如：明光的甜叶菊协会以甜叶菊种植加工和开发研究为主，为广大用户提供甜叶菊优良种苗，并为用户提供技术服务及回收产品。本公司以甜叶菊育苗开发研究为主，为广大用户提供甜叶菊优良种苗，并为用户提供技术服务。
2） 省外竞争对手： 目前，除安徽省外的国内甜叶菊育苗基地，主要有山东济宁荷泽，江苏东台，另外黑龙江、河南、河北等地也有一定量的育苗生产基地。
4.3 企业综合评价
对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势、劣势、机会、威胁四个方面的因素。
通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况如下：
4.3.1 优势：
产品突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位 。
2、产品甜叶菊具有低脂肪、低能量、高甜度等特性，能降低血压、代谢糖，具有保健功效。
3、原材料来源广泛，制作工艺简单。
4、有高校研究机构提供技术，具有持续的研发优势。
5、先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍 。 4.3.2 劣势：
缺乏先进的管理架构设计与高素质的管理团队和专业的员工队伍 。
产业链条较短，难以降低风险和增加收入，制约着甜叶菊产业的规模化和产业化进程。
4.3.3 机会:
1、难以降低风险和增加收入，制约着甜叶菊产业的规模化和产业化进程。 产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向。
绿色纯天然健康糖料——甜叶菊，其优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向 且受国家政策的支持。
4.3.4 威胁：
一部分有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争风险加大。 新产品苗种的研发速度加快，产品生命周期缩短。 替代品的市场建设日渐成熟，行业格局已初步形成 4、公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击 。
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五、市场营销
5.1 目标市场
我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务：地区内甜叶菊专业种植户、农民和生产规模较大的甜叶菊种植加工公司。
5.2 产品
1、产品：鑫源甜叶菊高产组培种苗
2、品牌：我们将申请鑫源自主品牌，自主品牌会更好的保护我们的知识产权。我们的品牌包含“技术卓越，绿色和谐，不断超越”的寓意，从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。
5.3 定价策略
目标：在各阶段销售区域内形成标志性品牌，提高目标市场占有率。 方法：1、按照细分成本和竞争形势来制定价格
2、收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据。
3、公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。
4、了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。
5、在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的一代产品初步的定价在0.04元/株左右，根据市场因素略加调整。
5.4 战略伙伴建设
1、在公司前期筹备中，将与安徽科技学院植物科学学院形成密切合作，加大对新产品新技术的研发，不断提高市场竞争力。
2、在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。
3、在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴。我们将在产品价格，销售渠道上达成互利互让。
5.5 销售渠道分析
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1、直销：对于初期目标市场的大客户，我们将采取我们的销售工程师与客户点对点式的直接销售方式。
优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上的费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。
弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。 对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。
2、代理销售：对于甜叶菊农户等小型客户，我们将结合当地农技站，种子门市部等当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确１立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。
优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额 ，能借助经销商的力量快速募集资金 ，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运 营过程中的所有环节。
弊端：不利于品牌建设 ，影响整体市场发展 ，销售不稳定。
对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、产品种类等各个方面进行控制和支持。
5.6 产品推广
1、人员推销：我们的销售人员在销售过程中将为客户解决种植生长过程中产生的问题，给客户带来实惠，提升公司品牌形象。销售队伍人员应经常与造纸企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。
2、贸易展销会：公司将重点参与针对甜叶菊加工厂家和组培育苗行业的大规模展销会，更系统的了解客户和同行业信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设。
3、专业刊物、文章报导： 公司的负责人经常作为造纸化学品行业的专业人士参与有关本行业的活动 ，并就有关产品和市场问题发表意见。
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4、产品下乡：印发传单，配合图片，向广大的种植散户推荐新产品。在代理商及农技站设立产品展示区。
5、产品一季度试种：我们将免费提供给部分客户新型种苗若干，试种看看效果，让客户自己决定是否使用我们的苗。
6、公司依托安徽科技学院师生到基层：下到农村为广大种植户和农村专业合作市主进行技术指导、深入联系，将产品更快更好的传递给客户；及时有效的反馈客户对产品的特殊要求，并进行专业的客户资料登记，同时为农民进行免费测土配方，提升产品的附加价值，取得农户的信赖，建立长期合作关系。
5.7 技术服务与支持
1、售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，通过营销部和公关部的协作努力，使现实和潜在用户对于种苗的特性与生长特性有初步的认知；相互协商好.
2、售后服务： 建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；设立面对全国范围的免费服务热线电话与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。同时我们的技术员将全程服务指导种苗栽培与管理，为客户提供全面周到的售后技术服务，并且尽力解决产品在生长过程中的病虫害问题。询问客户对种苗的意见，收集并整理，为以后的新一代产品研发提供建议。
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