新疆财经大学2015届本科生毕业论文
能部门靠前服务，关口前移，与客商交朋友，向客商制作发放了销售通讯录，公布县（市）、乡镇领导、农口及相关部门责任人的联系方式，帮助其协调解决在鲜食葡萄收购中出现的困难或问题，林业部门将办公室设在田间地头，定点24小时开展服务，全力做好鲜食葡萄检疫工作，严把鲜食葡萄销售质量关；同时安排专人负责县市葡萄销售统计工作，随时掌握了解销售进度及协调解决鲜食葡萄销售过程中出现的问题和困难。
因此，可以看出政府对吐鲁番葡萄销售渠道的大力扶持，提高销售量给农民带来良好的收益也给地区经济得到明显的提高。 （二）网上营销和实体营销的区别
随着互联网时代的到来，网购已经成为一种趋势，并且对实体店形成了很大的冲击，但网购的流行不代表实体店的破灭，相对与网购实体店要承担的投资更大更广一些，网购以其低投入，方便，快捷的特性以及价格优势，吸引着越来越多的消费者，而且网上营销的作用以及范围也远远大于实体店的效益，网上营销可以通过互联网这个快捷方便的平台对自己的产品以及店铺进行宣传并且基本不用过多的投入，而实体店面对高额的房租以及昂贵的广告推广费用，使得实体的价格不得不比网上营销的贵。而且网络购物的核心优势就是对待消费者：价格+便捷；对企业：渠道+成本+品牌。而且，传统营销大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。传统的营销通路：生产者→大盘商→中盘商→销售店→消费者。为此，生产者不
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得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。而网上营销则是由：生产者→网站→物流系统→消费者。由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。
总体说来，传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销，而网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此符合分众与直销的发展趋势。 五、定价策略分析
（一）吐鲁番的葡萄在聚划算的定价分析
根据新疆天山网报道8月5日，随着第一箱无核白“鲜”葡萄在网上被拍下，标志着聚划算“汇聚新疆—特色农产品销售”系列活动正式启动。这也是新疆鲜葡萄首次通过网络销售出疆，也是首次试水网上规模销售。
记者在聚划算汇聚新疆主题页面上看到，吐鲁番无核白葡萄原价102元/件(2.2kg/件)，现价仅售49元，每件便宜53元。早上8点开团，截止中午13点1万件葡萄已全部售完。
据聚划算的新疆合作企业方——新疆果业大唐丝路电子商务有限公司副总经理刘汉坤介绍，本次活动重点推广吐鲁番的鲜葡萄、哈密瓜和青皮核桃，采取原产地直供、农户基地直供的方式，通过冷链
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车将产品直接从吐鲁番运送到上海，然后派送到顾客手中。由于受到路途、保鲜条件等所限，参与此次活动的顾客仅限江浙沪皖部分区域派送。
由此可以分析吐鲁番的葡萄在淘宝聚划算的定价策略是采用了商家一贯使用的零头定价以及促销定价，采用限时抢购的方式来促进消费的羊群效应，实施疯抢，所谓的零头定价就是给商品定价时出现零头结尾的价格。比如19元、29元等等。那么消费者为什么乐于接受这种带尾数的价格呢？首先，这种零头定价会让消费者认为是商家经过精确的计算出来的，购买时的信任度提升。其次，虽然价格差的微乎其微，但是始终会给人一种低一位价的感觉，这是一种心理暗示，暗合消费者的求廉心理。而促销定价就是就是打折，将部分商品以低于市场预期的价格打折出售，以获得高的人气和销售量，也许打折的商品不能给商家带来利润甚至是亏本销售，但是收获来的人气会带来更多其它商品的销售，使得资金流动性加大，可以做更多商品的预存和投资。
（二）吐鲁番的葡萄在实体的定价分析
根据自己的调查我发现实体的定价往往要比网上定价高出30%，而且吐鲁番的葡萄在实体销售的过程中一般都是随大流，就是大家的定价基本一致，还有一些农民可以直接出售给政府或者一些大型的果业公司，由他们进行统一直销，因此这些大型的果业公司在实体出售的过程中，定价的方式一般有成本加成定价法，市场竞争法。因为这些果业公司之间也会有相会竞争，也会有一些部分费用的开支，所以
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他们的定价往往会比在网上的定价稍微高出一些。而且吐鲁番的葡萄本来就属于新疆的特色产品。因此，产品越是独特，消费者对价格也会越不敏感。
六、吐鲁番葡萄网络销售的前景与意见 （一）前景
由于吐鲁番地区葡萄产业发展历史悠久，生产葡萄具有得天独厚的生态条件，是全国著名的“葡萄之都“，是国家重要的制干葡萄生产和鲜食葡萄生产基地。已确立了在全国不可替代的地位，葡萄生产规模在全国一直处于领先地位，并且其品质也优于国内的同类品种。
1、规模优势 葡萄作物是吐鲁番地区种植面积最大、产量最高的优势经济作物，占全国葡萄总面积的6. 6%，占全疆葡萄总面积的29.58%。
2、产量优势 吐鲁番鲜葡萄年产量达100 万t，占全国葡萄总产量的10.67% ，占全疆葡萄总产量的52.64 %。
3、品质优势 吐鲁番葡萄与我国内地相同品种葡萄相比优势明显，含糖量高，含酸率低，且固形物含量均高于内地产同种葡萄。其中，本地牛奶葡萄比内地葡萄固形物最高的陕西眉县牛奶葡萄高5%，含酸量低0．2%；和田龙眼葡萄固形物高于内地张家口龙眼葡萄3%，高出眉县、济南6%-9%；无核白葡萄固形物高达25%-26%，比内地相同品种高7%。8%。据调查，同品种葡萄在全国范围内，吐鲁番和鄯善牛奶葡萄固形物含量最高，达21%；吐鲁番无核白葡萄固形物含量最高，达25%。26%；吐鲁番无核白葡萄含酸量最低，只有0.5%。
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结合当下互联网时代的飞速发展，以及吐鲁番地区的历史地位和产品优势，不仅能在交易平台上再创佳绩，而且还能通过在聚划算的成果畅销从来推动葡萄与旅游的结合，利用葡萄景观和农村空间吸引游客前来观赏、游览、品尝、休闲、体验、购物的一种新型农业经营形态，以广泛的葡萄资源为基础开发旅游产品，并为游客提供特色服务的旅游业，凭借葡萄囝的农业性与生态性满足游客的娱乐性，促进农户增收与农村进步。葡萄产业是吐鲁番的支柱产业，实现吐鲁番地区跨越式发展，关键是实现吐鲁番葡萄产业化发展。发挥优势打造吐鲁番葡萄强势区，完善葡萄标准体系。加强葡萄质量管理，实现品种区域化形成地方特色推行无公害、绿色食品生产技术规范。实行葡萄产业可持续发展加强产后保鲜贮藏、加工、包装新技术的示范推广切实加强产后处理，提升附加值。 （二）建议
1、发展高档鲜食葡萄，加强反季节销售
吐鲁番鲜食葡萄消费应大力发展高档鲜食品种，走高端路线，树立葡萄优质、高档形象。同时，在葡萄集中收获季节，开通东部大城市的快速货运列车，以较短时间与较低成本进入国内主要消费市场，降低运输成本占售价的比重，提高市场占有率。目前吐鲁番葡萄集中上市期的售价只有春节、元旦等节日的五分之一，因此，应加强鲜食葡萄贮藏保鲜技术研发及应用推广，推迟上市期，抓住重点销售季节，扩大反季节出售，将有利于增加果农收入和提高积极性。
2、大力发展制干产业
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