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全国2013年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．商务谈判的核心议题是【 C 】1-8 A．产品的质量 C．价格
B．产品的数量 D．支付方式
2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是【 D 】2-25 ．．．A．缺乏信息
C．对相关信息诠释的差异
B．掌握的是错误的信息 D．错误的沟通
3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【 A 】3-47 A．过程中的利益 C．原则中的利益
B．关系中的利益 D．结果中的利益
4．人们习惯称企业间的并购方为【 D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’ C．“猎物、狮子”
B．“猎手、羚羊” D．“猎手、狮子”
5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【 A 】5-102 A．意志力 C．责任心
B．协调力 D．自制力
6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是【 D 】5-88 ．．．A．顶线目标
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B．期望目标
C．可接受目标
7．威胁必须是【 A 】7-147 A．可置信的 C．可控制的
D．谈判目标
B．可操作的 D．具有杀伤力
8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【 C 】9-193 A．心理要素 C．“身份证明”
B．社会结构要素 D．“抵御中心”
9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【 A 】10-241 A．定基比率 C．相关比率
B．环比比率 D．构成比率
10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【 A 】11-249 A．可创造性 C．时空性
B．平等性 D．两面性
11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【 A 】13-325 A．直接报价法 C．估价报价法
B．间接报价法 D．审计报价法
12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【 B 】13-331 A．三联 C．五联
B．四联 D．六联
13．企业处理顾客的索赔要求属于【 C 】14-347 A．单纯服务 C．事务性服务
B．附属服务 D．技术性服务
14．直接影响经销商销售规模的因素是【 B 】15-394 A．合作意愿 C．声誉
B．促销能力 D．产品组合情况
15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【 C 】16-426 A．客户市场管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统
B．客户销售管理子系统 D．客户信息管理子系统
16．客户销售管理子系统的功能不包括【 D 】16-425 ．．．A．客户管理 C．销售管理
B．推销人管理 D．潜在客户管理
17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【 B 】1-10 A．谈判准备 C．谈判磋商
B．签订协议 D．谈判开局
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18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是【 D 】4-76 A．认同力 C．补偿和交换
B．强制性
D．遵从准则和客观标准
19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备【 D 】10-229 A．社会知识 C．语言知识
B．美学知识 D．市场知识
20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的【 B 】14-368 A．无形性 C．不同质性
B．不可分性 D．顾客参与性
21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于【 C 】15-417 A．水平渠道冲突 C．交叉渠道冲突
B．垂直渠道冲突 D．平行渠道冲突
22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备【 B 】10-228 A．强烈的敬业精神 C．良好的服务态度
B．敏锐的观察能力 D．说服顾客的能力
二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
23．从狭义的角度看，谈判利益包括【 ABCD 】1-11 A．价格 C．投资回报 E．增进社会福利
24．谈判空间不利于买方的情形包括【 DE 】4-70、89 A．交易价格<卖方的保留价格 C．交易价格<卖方的底线目标 E．交易价格>买方的保留价格
25．谈判人员所具备的“才”包括【 ABC 】5-103 A．应变能力 C．较强的沟通能力 E．强烈的责任心
26．谈判过程中沟通的总体目标包括【 ABCDE 】8-170/171 A．传递信息 C．达成理解 E．建立相互信任关系
B．获取信息 D．提高效率 B．创新能力 D．良好的职业道德
B．交易价格<买方的保留价格 D．交易价格>买方的底线目标 B．利润空间 D．个人报酬
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27．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括【 ABCD 】10-231/232 A．高度自信 C．全力以赴 E．谈吐清晰
28．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有【 ABC 】2-25 A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等 B．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素 C．谈判中出现破坏性的谈判行为 D．谈判双方的价值评价标准的差异
E．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
B．不断进取 D．有感召力
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分) 29．简述认同力对谈判空间的影响。4-77 答：
信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
30．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。7-153 答：
（1）改变已有的谈判形势。
这往往是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机。由于谈判中力量对比的差异，谈判实力较弱的一方在整个谈判过程中会处于不利地位，没有力量与对方抗衡，从而控制和影响谈判空间。为了提高自己的讨价还价地位，便采用制造僵局威胁对方，并来拖延谈判时间，从而达到自己的目标。 （2）争取有利的谈判条件。
这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判要求，仅在势均力敌的情况下是无法达到的，为了取得更有利的谈判条件，谈判者便谋求以制造僵局的办法来提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低期望值，从而获取对己方更有利的谈判条件。
31．厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?15-408/409 答：
（1）数量折扣。经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。 （2）等级折扣。中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。 （3）现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。
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（4）季节折扣。在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。
（5）根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
32．创造联合收益的来源有哪些?3-56/60 答：
（1）谈判者差异
谈判者之间的差异是产生联合收益的一种经常性来源。从经济学的角度看，如果双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利可图的，即交换使交换双方都变得更好。基于经济学的分析结论，差异也是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。谈判者差异是产生联合收益的来源。 （2）共享利益
借助于经济学中的“公共品”概念理解谈判的共享利益，即所谓谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。我们借助于帕累托曲线的移动理解谈判所产生的共享利益。
谈判者的差异和共享利益是产生联合收益的两个来源。谈判者差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心；作为公共品的共享利益，可以形成被谈判各方所共享的公共价值。
33．简述让步必须遵循的原则。6-139/140 答：
（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。 （2）双方让步要同步而行。
（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。
（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。
（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。
34．涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?12-296/297 答：
（1）顾客的偏见 （2）顾客的支付能力 （3）顾客的购买习惯 （4）顾客的消费知识 （5）顾客的购买权力
四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 35．试述谈判冲突与合作的关系。2-27/28
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