中国黄金店长手册(3)

3.5 货品安全管理 3.5.1 坏货的处理 4. 销售管理 4.1 销售目标管理 珠宝品牌顾问机构 ? 定期落实盘点工作，账实相符。 ? 店员做好定岗定位。 ? 履行每日货品交接制度，数字清晰权责分清。 ? 不同高峰时段，增减团队人手。 ? 出柜展示货品，一次不要超过三件货品 ? 收回货品注意标签，以及商品标识。 处理方式： ? 营业现场主管确认是瑕疵的产品，无法出售。 ? 导购员确认后，进行登记，坏品集中保管。 ? 确实清查起因，明确责任归属，并尽快处理 ? 如果是工作人员的疏失，须反省工作流程通报事件，避免再度发生。 坏货损耗的产品产生原因： ? 验收不正确 ? 货品存放方式不当 ? 操作方式不当 ? 顾客退货 销售计划的含义 销售计划，不是仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已，应该是包括销售商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 销售计划的实施与管理 对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任；拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。 珠宝品牌顾问机构 4.1.1销售目标分解 4.1.2 销售目标达成进度日日跟进 所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底；计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 ? 店长要分担一定比例的销售任务。 如果店面只有一个店长和一个导购共两个人员工，则店 长和导购平均分担目标销售额。 ? 导购目标销售任务的分配方式 ? 平均分配法。当月的目标销售任务除去店长的那部分后，将剩下的平均分配给每一个店员。 ? 按级分配法，将店内员工以资力、能力分为几个级别，任务额也分成相应的级别。 目标销售任务分解的原则是公平性。 ? 任务额分配必须分配公平，这样才能避免员工因任务分配不公二产生抵触情绪，影响销售业绩。避免“厚此薄彼”，尤其是把任务分派给下属，而自己不分担。避免 能力、资力相近的员工任务相差过大 目标销售任务分解的方法 店长制定目标销售任务并分解后，填写《月工作计划与达成总结表》确认，店面员工每天填写、跟进 珠宝品牌顾问机构 4.2 销售计划制定与实施 4..2.1销售计划制定 制定、分解销售目标 4.2.2销售计划实施 ? 在每月初制定销售目标。销售目标的制定要以保本销售额为依据，根据当地实际情况而定。 ? 保本销售额的计算方法： 保底销售额＝(水电费＋空调费＋管理费＋折旧费＋员工底薪)÷{1－（拿货折扣％＋商场扣点％＋员工保底提成％）} ? 目标销售额的制定原则。目标销售额不得低于保底销售额新店开业的头两个月以保本销售的150％为目标销售额，从第三个月开始由店长提交销售目标，经上级审核确认。 ? 店长制定的销售目标，应根据以往销售状况，成上升趋势。店长制定目标销售额，以上两个月和往年同期销售额为参考，综合考虑季节、淡旺季、促销活动、商场活 动、人流量等因素，使目标销售额合理可行。 ? 销售目标完成的方法寻找 销售目标制定了以后，接下来的就是如何去达成目标？ ? 总结上月工作，从人员管理，形象管理，商品管理，服务管理，顾客管理，信息管理等，全方位进行分析，找出不足之处，并拿出问题解决的具体措施。 ? 每周日举行一次周会，周会要对上周销售情况进行小 结，进行跟进。 ? 据店面实际情况和当地商场实际情况，提出促销活动的建议和计划。 珠宝品牌顾问机构 5、促销与品牌推广 5.1促销活动策划 ? 对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任；拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底；计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 促销”实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。 常见促销六类： ? 惠赠促销 诱导顾客的重复购买，赠品强调是价值而不是价格。 ? 折价促销 这种方法尽量少用，时间不要超过两周，不然影响品牌的市场信誉。 ? 报纸竞答促销 通过参加竞赛的方式，认知产品和品牌，提高品牌的形 象和认知度。 ? 户外促销 户外互动的方式，宣传提升品牌的知名度。 ? 交叉促销 相互使用对方的平台，顾客资源共享，互惠互利。 ? 服务促销 提供具有附加价值的服务为促销手段，增进同客户的感情。 5.2执行促销活动 5.3执行品牌推广活动 珠宝品牌顾问机构 促销是一个完整的系统，确保执行中的关键关键，以确保促销的有效性与良好的效果。 ? 培训到位 针对徐晓的环境、流程来进行重点培训和讲解，使执行 人员了解程序，促销能够落实。 ? 预热到位 借助资源（报纸媒体，电视字幕、DM单页等）进行提 前的传播预热，吸引顾客的参与 ? 物资到位 ? 人气到位 ? 促销主题 好的促销主题犹如明亮的双眸。 ? 成立品牌推广的项目小组 ? 明细执行推广时间表 ? 时刻关注分析竞争对手的情况 ? 展示品牌推广的书面资料，传递给顾客具体的推广信息 ? 营造出有利于传达品牌信息和活动信息的环境 ? 通过旺盛的人气引发消费者的从众购买心理 ? 最大程度的抢夺竞争对手的顾客