品味人生茶楼营销策划
时间：2012年07月14日星期六 姓名：李 杨
目录：
一．策划背景及目的 二．问题解析 三．应对措施
1.服务 2.产品、价格 3.品牌 4.顾客 6.文化
四．新营销策略（部分适合于茶楼营销的营销模式）
1.品牌营销 2.差异化营销 3.定制营销 4.分众营销 5.服务营销 6.概念营销 7.合作营销8.互动营销9.交叉营销10.教育营销11.绿色营销12.目录营销13.病毒营销14.情感营销15. 事件营销16. 数据库营销17.体验营销18.文化营销19. 娱乐营销20. 知识营销
一．策划背景及目的
品味人生茶楼位于六安市梅山北路与光明路交叉口（老年大学商办楼），茶楼两层，面积约650平米，2010年10月底开业，本地同等规模档次茶楼十余家，品味人生規模居中上，裝修最新、档次较高。由于某种原因，茶楼连续亏损且属于个案，主要支出为店铺租金及运作成本。为了扭亏转盈，将品味人生茶楼经营成当地最具影响力的以茶为主体，集品茗、棋牌、会友、商谈为一体的综合性服务休闲会所，特做此策划。
二．问题解析
据了解，品味人生的行业硬性竞争如环境、规模、档次等方面还是不错，老板自己所总结的原因如市场消费带动性差、没有养成茶文化的基础、刺激消费项目少等属于宏观因素，其有短期不可控制性，且亏损是非行业性亏损，故以上原因均不能成为主要原因，企业经营成功的原因有很多，不成功的原因更多，主要原因是没有形成品牌，企业文化无特色，服务质量一般等。
而宣传力度欠佳也非主要原因，任何行业的广告等宣传的作用都是微妙的，更何况是个体经营。
品味人生在促销上所花费的心思也不少，但只是增加成本而已，收效甚微，但是这个效果还是存在的，虽然直接效果不乐观却有利于品牌建设。短信宣传、传单彩页宣传、超市宣传、打折、会员卡的发放、套餐促销等促销宣传活动应该“少做精做”否则成本上升。
品味人生自我感觉服务质量、产品质量“应该没有什么大问题”，
也就是说很可能问题就在于此，特别是服务质量，虽然对员工进行过专业的茶叶知识、礼仪、茶艺表演的培训，但是还是建议做一下老顾客的满意度调查，因为在消费过程中稍存在一点点不满意的因素，甚至是服务员一个不经意的表情，就会丢失顾客，丢失一位顾客大于或等于丢失10位顾客，在服务与产品的质量上要说“绝对没问题”，而非“应该没有什么大问题”
关系营销已经利用但效果不佳，原因可能在于没有正确或坚持运用，关系营销并非靠老板个人的人际关系来营销，而是针对每一位来此消费过的顾客，可以了解一下4R理论，它以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，
（4R理论的四个因素：
第一，关联,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。 第二，反映，如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系，占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到经营过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点）
品味人生的顾客忠诚吗？只有赢得顾客忠诚才有重复消费，才能一传十，十传百的口碑相传，忠诚的顾客是最好的广告，也是零成本广告，广告及促销成本用于建设顾客忠诚，才是营销的高境界。品味人生定期给老客户短信及茶楼动态促销活动和节日问候是非常好的顾客维系方法。
企业文化是一个企业发展的灵魂，企业文化的作用具有双向性， 对企业内部起作用，对企业外部起作用。企业的最高竞争形态也就是
企业文化的较量，品味人生“传播茶文化、讲解茶叶知识、教客人如何品茶”的企业文化过于大众化，是无差异大众企业泛文化，无自己的独特性，这样不利于打造品牌，且不具备双向性，企业文化只对外不能对内彰显。企业文化除了具有独特性外还要具有双向性。 品味人生是以茶楼为主体基础发展，集品茗、棋牌、会友、商谈于一体的综合性服务会所，而且主要面对宣化区最大最好的生活小区，其定位与中高消费群，而在那些方面说明是走中高路线呢？产品、价格和服务等能体现出是走中高路线吗？
三．应对措施
1.服务：将自己的服务质量目标定位于业界最高服务之上，努力实现服务到家的境界，对顾客进行服务满意度抽样调查，同时调查竞争者的服务质量，与自己的服务质量作对比。深化和传播自己的服务理念，随时关注行业最新的服务理念，定期对员工进行服务技巧、茶艺等培训。建立一套员工服务绩效测评机制。
2.产品、价格：顾客是外行，对产品及价格知识知之甚少，原则上应该做到两个结合，大众化与差异化相结合，做到人无我有、人有我优，在茶叶零售上中低档与高档相结合，前提是质量保证。
3.品牌：品味人生在规模和定位上具有优势，具备塑造品牌的硬件，但目前还没有树立起品牌，原因除了时间不长外，没有一套品牌规划案，品牌塑造处于无序状态。目前本市茶楼业强势品牌的缺失，正好给了品味人生一个机会。如何打造“品味人生”这个茶艺品牌，首先得明白品牌的意义，品牌是一个名称、名词、符号或设计（如
“品味人生”），或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。如何塑造品牌，从以下5各方面着手如何进行品牌营销：
（1）、质量第一：包括服务质量和产品质量，产品质量容易做到，难在做到服务质量第一，
（2）、诚信至上：在整个经营活动中守信，比如在促销活动中守承诺，上至老板经理下至员工都要把诚信作为行为准则，作为企业文化的一部分，
（3）、定位准确：定位高端，重点精力放在顾客的维护上，兼顾新顾客的开发，以茗茶简餐为主，集休闲、娱乐等于一体的综合服务。
（4）、个性鲜明：企业形象突出鲜明的个性特征，包括 A文化特色：调查竞争者的文化特点，避开文化雷同
B产品特色：走人无我有之路，迎合最潮流的茶文化，倡导时尚健康的绿色茶文化，
C环境特色：装修布局等已经是确定因素，较难改变，只能做一些小小的创意改进，比如背景音乐、装饰、摆设等，
D服务特色：服务员的相貌是个不好开口的大问题，凸显着装特色、语言特色、举止大方得体，不一定严格按照礼仪规范操作，可以适当添加自己的元素，以上特色必须紧紧围绕企业的核心文化展开，不得背道而驰。
E促销特色：促销尽可能避免传统的彩页宣传、打折、会员卡的发放、套餐促销等古老的形式，注重“换汤不换药”，“汤”是一种促