5、经过讨价还价，最终以4600万美元成交。 三、谈判之后
评估你谈判的表现，表面看是成功的，但是这种判断是基于你在谈判之前所掌握的信息之上。
康妮在谈判之前就掌握的信息：
1、 第一地产实际上并不想在汉密尔顿的地产上开发居民楼，而是想将这
块地用于商业；
2、 康妮·维加利用她与政界的密切关系很早就得知政府在接下来的几个
月中要对汉密尔顿地区的土地法进行修订，这样一来她就有可能将购置的地块用于商业开发；
3、 第一地产有可能愿意以6000万美元购下汉密尔顿这块地皮。 小结：
谈判专家不应该受环境限制，也不应该受所掌握信息的约束。应该懂得如何依照所掌握的信息行事，获得谈判专家所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。所以只有按照严格的标准评判自身表现的才是谈判专家！
四、常见的谈判失误
在上面案例中，出现明显的错误是： 1、 当你处于下风，却首先报价； 2、 首先报价，但是要价过于保守； 3、 你没有倾听对方的话语；
4、 你试图影响对方但却没有尝试去了解对方； 5、 你对关于对方的假设深信不疑；
6、 你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行
估算；
7、 你逼的对方让步更大。
以上错误都是谈判人员在谈判最终索取价值时中最常犯的一些错误。 五、你应该首先报价吗？
答案很简单：相机而动
首先报价的主要好处——能在谈判中设定一个锁定价格。
比如在上面的案例中，首先估算康妮的底线是4800万美元，同时希望她激进地首先能报价达到4000万美元，如果康妮首次报价是3200万美元，你就会怀疑自己对康妮底线制作出的评估计算结果。
1、 如果康妮实际愿意支付4800万美元呢？他的报价起点如此之低？ 2、 第一地产是要建公寓楼而不是豪华设施吗？
3、 也许他们愿意支付的最高价格要远低于4800万美元。
这样不仅影响了你对对方底线的判断，同时也影响了你的还价，带来的谈判僵局也是非常棘手。
锁定价格在谈判中的威力是很大的，我们通过一个例子进行分析： 案例：
玛格丽特·尼尔和格雷格·诺斯克拉福特邀请了几位房地产中介来评估一处将要出售的地产。
中介们被允许参观房子和周边环境，同时人手一册物业买卖服务处信息册，手册中包含有关房屋的所有细节，如尺寸和规格、修建时间、优点等，同时也注明同一地段其他地产的详细信息，手册内容大体相同，只是每份手册房产价格是从一下接各种随即抽取的：①11.9万美元；②12.9万美元；③13.9万美元；
④14.9万美元。价格表中的价格均是卖方首次报价。
在参观完并阅读手册后，中介们被要求从以下四个方面来对房屋进行评估： 1、 对这所房子来说，多少钱才是合理的表单价格？ 2、 这所房子的估价为多少？
3、 买方觉得要支付多少钱买这所房子才合适？ 4、 如果你是卖方，你能接受的最低报价是多少
锁定价格的效果1350001300001250001200001150001100001050001000001190001290001231390004149000 注：1——合理的表单价格 1——评估价值 3——支付意愿 4——最低可接受报价
锁定价格的强大效果
从图表中可以看到，中介们深深受到手中表单价格的影响，但是当问及他们是否受到信息册的影响时，80%的中介都予以否认。
为什么有时要让对方首先报价？
当报价不成熟时，首先报价的代价会极其昂贵。在汉密尔顿房产案例中，当你认为康妮底线为4800万美元，结果你的感觉并不正确，首次报价让你损失惨重。因为康妮的实际底线是6000万美元，本可以报的更高，但是首先报价4900万美元，你就为你在主张价值设置了上限。
是否应该首先报价，取决于你手中掌握的信息，如果你确信你拥有有关对
方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容有利于你的方向锁定下来；如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场价格。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择，你可能失去锁定谈判价格的机会，但同样使你避免了因为报出的苏定价格不够强势而要承担的不良后果。 小结：
缺少信息报出激进价格，可能会报出一个让对方恼怒以致佛袖而去的价格；报价太低会减少你可以获得的价值；报价太高则会降低你达成协议的机会。 六、回应对方的初始报价
如何在谈判中不受被锁定价格的影响： 策略一：忽略锁定价格
当对方激进地首先报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是要你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧??”然后你可以把话题转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的对话。
策略2：将信息与影响分开
每一个报价都是信息和影响的组合。
报价能让你知道对方的想法和需求（即信息），但同样也可以扭曲你的策略（即影响）。你的任务是将对方报价（以及报价方式）细节中包含的信息分离出来，将对方试图加于你思想上的影响与你要获得的信息隔离。
不受影响的最好办法就是严格依照原计划进行。
如果你首先报价，那就不要让对方的锁定价格动摇你的立场。
一下两种说法：
1、 信息和影响：“××公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。”
2、 仅有影响：“你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下我们认为你的初始报价不高，我们想把价格升至700万美元。” 第一种说法给出了重要信息让你思考是否接受、反对或质问在这种说法；第二种说法仅仅是重复了你已经掌握的信息，只是有助于对方强化其锁定价格，可以完全忽视。
策略3：不要纠结于对方的锁定价格
锁定价格在谈判中被谈论的越多，锁定价格产生的影响就越大。如果你要求对方检查自己的报价或就报价做进一步讨论，你就增强了锁定价格谈判基调的能力，你的谈判对手总会找到锁定谈判基调与内容的方法，这样对方的报价就会产生一定的影响。
正确的方法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么请你探明一下是否存在你可以获得的重要信息，如果没有，请立即将视线从锁定价格上转移，转为公开你自己的观点并依你的计划控制谈判。
策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格
如果有忽略或消解对方锁定价格的可能，就应该通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响，尽可能多地获得议价区域区间中的份额。但是有一个风险，就是双防均有可能都不让步，为避免这一风险，在用激进还价抵消对方锁定价格的影响之后，邀请对方一道来填补双方之间的差价，同时率先通过讨论我方观点来将谈判的方向推向合理，这样能减少对方锁定价格对谈判的影响，同时摆脱双方在价格上的对峙，转向协作求同。