第四章 建设单位基本情况
新疆鑫福海润矿业投资有限公司投资顾问； 新疆百业联合投资管理顾问有限公司专家团成员；
赵兴江先生工作以来，遵守国家的法律法规，认真履行工作职责，有强烈的进取心及改革意识，始终坚持以诚信为本，在工作和服务中取得了良好信誉，受到业界及客户的好评，获得了社会的广泛赞誉。
4.5公司主要管理人员简历 姓名 表4-1 公司主要管理 人员简历表 职务 年龄 职责 毕业学校 管理者代表 副总经理 副总经理 副总经理 财务总监 采购总监 部长 34 38 41 36 34 33 日常工厂管理 国内市场销售 远洋市场销售 日本市场销售 财务管理 公司日常采购 ****轻工业学院 ****外国语学院 吉林大学 东北财经大学 东北财经大学 学历 研究生 本科 本科 本科 本科 专科 体系运行及研发 辽宁农业技术学院 4.6企业文化 项目单位在?员工永远是企业利益的第一受益人?的核心价值观的指导下，经过多年的经营提炼形成了明晰的企业经营理念：
1、创造一支充满生命力的组织体系，公司永远生存发展 2、与努力工作的员工共存共荣
3、追求企业利益的最大化，履行企业的社会责任
并以此为根基明确了?赋予产品以文化，做世界上最好的罐头?的企业使命。
在近年的发展中真正形成了，企业文化是企业持续发展的核心驱动力的局面。
·18·
第五章 市场分析与销售方案
第五章 市场分析与销售方案
5.1市场分析
5.1.1 项目产品市场供求现状
目前，我国已经成为世界上生产水果罐头品种和产量最多的国家。中国罐头工业协会在《国内罐头消费者调查报告》中指出，现在约有55%的消费者把品牌作为选购罐头质量好坏的依据，这充分说明了罐头品牌在消费者心中的地位及对企业发展的影响力。而随着水果罐头进入今年的中国名牌产品评选，整个行业资源和市场将进一步向那些有品牌的生产企业靠拢。另外，名牌产品评选还将大力推进我国罐头行业内形成以质取胜、争创名牌的良好竞争氛围，对改变目前中国出口罐头以OEM定牌加工为主的现状以及进一步扩大内销市场都将起到积极作用。
尽管中国水果罐头的发展速度和规模令人欣喜，但中国罐头工业协会梁仲康理事长却表示，我国水果罐头行业目前还存在着不少的问题，最根本的问题是行业增长方式粗放，产品利润低。目前我国水果罐头出口的增长主要靠量大价低取胜，产品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行业无序竞争，罐头产品的利润空间非常狭小。根据国家统计局2004年经济分析统计快报显示，全国645家规模罐头企业的平均销售利润率为2.51%，年人均利税仅为8,000元左右。
另外，国产的水果罐头以出口为主，国内市场虽然也在迅猛增长，但还没有形成消费市场上的主导快速消费品。原因是面对国内日益增长的市场需求，中国正规的罐头企业重视不足，内销市场空间被各地兴起的小作坊式罐头工厂所占据，造成各种假冒伪劣的罐头横行一时，这种现象至今时有发生损害了罐头产品在国内消费市
·19·
第五章 市场分析与销售方案
场的形象和声誉，优秀的罐头产品因此受到牵连。加之消费者始终误认罐头有防腐剂等错误的认识，也对国内市场消费习惯的培养增加了难度。
5.1.2 产品市场需求预测
随着人民生活水平的提高，人们的饮食观念将逐步从?吃饱?向?吃好?转化，安全、卫生、营养、美味、方便将成为广大消费者的基本要求，在国内市场，净菜果蔬方便、营养、安全的特点已逐步被广大消费者认可。
目前，在日本和欧美国家都将工业食品消费作为基本消费，所占比例在60%以上，而我国仅占30%，随着社会的发展，我国工业食品消费将从30%提高50%以上，这就为水果深加工产业化开发带来广阔的空间，也为项目产品提供了更广阔的市场空间。
当前，随着农业发展进入新的阶段，人民生活全面迈入小康和我国加入世贸组织后，打造绿色农业、高效农业、精品农业已经成为各级政府重要议事日程。我国是世界四大果蔬生产基地之一，商品化水果产量居世界第一位。但我国人均水果占有量仅为发达国家的七分之一，且我国水果以鲜食为主。据了解，目前我国水果加工量不及10%，而发达国家60%以上的水果都经过了加工处理。我国加入WTO后，水果深加工制品出口面临着新的机遇，这也将给水果加工行业带来新的商机。
随着人们生活水平的不断提高，城市和乡村对食品的口味多样化要求更高，传统的水果产品不能满足消费者口味多样化的需求。市场上，尤其是国际市场上对水果罐头的需求大幅增长。市场规模不断扩大，企业抓住了这一良好的市场机遇，从产品销售渠道入手，
·20·
第五章 市场分析与销售方案
拓展以出口内销相辅相成的国内外双重销售渠道，使得企业生产的水果深加工产品在国际市场上十分畅销，特别是在欧美市场上，已成为广大消费者信得过的满意产品，销售量逐年递增，且出现供不应求的局面，产品的市场需求前景十分看好。 5.1.3 项目产品的市场竞争优势分析 5.1.3.1品牌与营销优势
项目单位在项目考察阶段，已经和广泛的消费群体进行了沟通，目前，在伊宁市范围内的机场、部队、学校、超市已经有了大量采购的意向，一旦项目开始实施，所加工的产品就会全部投入有意向的消费群体，在前期生产和销售稳定的基础上，公司在加大营销力度，将铁路、学校、医院的产品配送纳入生产环节，将进一步扩大影响和销售渠道，通过在国、内外形成自己的销售网络，培养一批高素质的销售人才，
成为美国亨氏、可口可乐全资企业SPC、英国MAC的全球供应商，拥有稳定的销售网络储备，发展至今，采取?走出去，请进来?的营销模式，自1996年以来，以?专人、专业、专心?的参展原则，连年参加德国ANUGA、法国SIAL等世界顶级食品博览会，不断扩大企业影响力，拓展销售网络。同时，项目单位每年还组织经贸小组到美国、英国等主要市场拜访客户，考察市场，听取客户意见。在走出去的同时，项目单位每年都邀请重要客户及国际知名咨询公司到企业进行考察和评审，以此不断提高企业的综合管理水平。
经过企业几年来的发展，产品现在国际市场上十分畅销，特别是在欧美、澳洲市场上，已成为消费者信得过的满意产品，具有很强的产品品牌优势，产品的订货量和销售量逐年递增，且出现供不
·21·
第五章 市场分析与销售方案
应求的局面。
5.1.3.2先进而精良的生产设施和条件
公司采用国内一流自动化生产线，滚动杀菌、滚动脱气、全自动封口的控制系统，采用一流的科学管理方法和标准化生产车间，符合国家HACCP标准的流程设计。 5.1.3.3专业的研发和设计能力
公司设有新产品研发部以及品质监控部，从事专业罐头研发。先进的设备保障了生产流程的快速化，进而造就了?********?品牌的产品优质化。果香醇厚、感观清澈、味道浓郁，深受广大消费者的青睐。
5.2销售策略、营销方案和模式
项目产品所在的市场是一个完全竞争市场，这类型市场中建立良好的营销渠道是企业生存的保证。企业通过以下营销渠道建设完成了企业的销售任务并借此不断拓宽市场范围。 5.2.1专业销售队伍的建立
项目单位的创始人是外贸企业从事罐头出口业务的外销人员，公司创立初期就以高标准的要求建立起了一支素质过硬的销售队伍。公司能够在成立初期实现业务量的迅猛发展正是依靠着这支专业销售队伍对质量的准确把握和对国际市场的了解才得以实现的。
1998年以前，公司在美国市场上的销售还是空白，通过多年苦心经营，现在北美市场已经成为公司的最大销售市场。从2001年开始，公司认识到国内市场随着人们生活节奏的加快和生活水平的提高开始复苏，同时公司的发展要求也需要国内、国际两个市场的齐头并举。于是2001年公司开始启动内销市场。首先是明确了
·22·