图三 Q趣的包装（1）
图四 Q趣的包装（2）
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2、分销
对于产品的上市，企业一定要事先计划好其销售渠道，这是极其重要。因为产品刚开始往往是比较不容易被销售者接受的，只有选择正确的销售渠道，才能更能接近消费者，使其初期顺利推广，也能保证产品在以后的顺利销售。
就南京而言，一定要在大型和中型区域找到优秀的销售代理，公司统一调动安排，保证产品在全市的销售推广。但是也不能忽略小型区域的利益，在小型区域进行小规模推广投资，但不作为项目重点。当Q趣在大区域取得成功后再对小区域进行进一步的战略推广。
在南京的各个分区，首先要将Q趣送往各大超市的双汇火腿销售点进行销售，把它作为隆重推出的产品放在位置明显的展台上，并让促销员切割Q趣供顾客品尝，与顾客达到互动效果。由于超市往往具有较大规模，所以顾客流量巨大，可以使Q趣更容易更广泛的接触市场，利于初期的销售推广。而且超市有良好的信誉，可以使顾客放心购买，作为新产品的Q趣就更容易让消费者尝试购买。
其次，可以通过个体代理将Q趣送往一些小超市或者小卖部进行销售，这种分销方式虽然不能得到广大消费者注意，但是这些店铺一般接近居民区，可以在潜移默化中使Q趣渐渐进入市场，走进消费者的生活。
最后，可以将产品分销到一些特殊地区的销售点进行销售，比如旅游景区的小卖部、饭店，或者是医院的超市，一些早点部等，通过这些特殊的场景使消费者认识Q趣，了解Q趣。 3、定价
为了抢占南京市场，扩大双汇Q趣的知名度和市场吸引力，基于本公司在成本，销售渠道等方面的优势，采取成本导向定价和市场竞争定价，将本系列产品价格稍低于市场同类产品。因此，产品定价为：2.5元/支，95元/箱（每箱40支）。 4、促销
对于Q趣我们打算采取针对近期面临的的社会现状进行沟通，并结合传统的促销方式。
针对现状的沟通：
首先，召开新闻发布会，邀请消费者监督。新闻发布会对消费者道歉后，向所有消费者发出入厂参观监督的邀请。宣布任何消费者均可向双汇提出入厂监督检查的申请，双汇每月将随机抽取50——100名消费者进入总部和各分公司参
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观全部生产流程，消费者有权对任一流程提出异议并提交相关部门检测，费用全部由双汇承担。
其次，发表《中国肉制品行业倡议书》。在初步结束瘦肉精事件后，双汇集团应再次召开新闻发布会，再次向消费者致歉，作出严格检查，永不再犯的承诺。在新闻发布会商发表《中国肉制品行业倡议书》，倡议全国所有肉制品企业严格自查，遵守国家标准，将消费者利益放在首位，做有良心的企业。此举是双汇诚恳认错的又一个表现，也是对企业龙头地位的巩固。
再次，监测舆情，正面引导。以上步骤完成并取得预期效果后，在一定时间内依然要时刻关注舆论动向，沟通媒体，在网络世界继续进行引导，逐步恢复消费者对肉制品的信心，重塑双汇品牌形象 长期的促销方式： 第一，导购
导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。 （一）导购时机的技巧分析
1、当顾客长时间凝视产品时，说明对产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。 2、当顾客触摸的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。
3、当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。
4、当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。
5、当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。
6、当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。 （二）导购现场技巧分析
1、用最简单的语言说明商品的特征。
2、以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。 3、如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？ 4、帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。
5、多给顾客赞美。
6、向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。 7、对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。
8、年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。 第二，品尝
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品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。 （一）品尝的意义 1、给消费者传递信息。
2、能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。 3、品尝后的购买率高于品尝前的购买率。 4、品尝是一种极好的市场调研手段。 （二）品尝的技巧分析
1、品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。
2、品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。
3、品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。
4、品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。
5、品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。
经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。
第三，叫卖促销
叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。 叫卖的技巧分析
食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。
叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。
叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。
叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。
叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。 （四）定位分析
形象定位就是帮助新产品在众多产品中被快速有效地识别出来,在消费者心目中确定特有的位置和形象。由于火腿肠市场产品的区别并不鲜明,这就要求双汇投放市场的产品必须准确定位,突出其产品的特色，才能脱颖而出。
由于双汇本身就是火腿行业的龙头企业，Q趣被双汇推出，就会更容易被消费者信任，所以Q趣就要利用这一背景优势，开拓创新，才能强上加强。
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三、活动计划
（一）活动日程安排 1、职能
业务部经理：负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。
业务人员：协助代理商进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行；落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。 零促人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。 2、日程安排 日程安排 周年店庆 周期 15天 形式 地点 人员 预算 5万元 “500”大行指定五家5名 动 超市 6名 5名 三·八妇女节 五一节促销活动 六一节 3天 5天 15天 八折折扣 超市 赠送Q趣 超市 1万元 3万元 4万元 爱宝宝送大型广场 8名 宝宝Q趣 中秋节 7天 买整箱Q趣抽奖送月饼 超市 5名 3万元 春节 7天 买一送一 各卖场、商10名 铺 4万元 3、预算
综上，各项花费汇总，年度预算为20万元。 （二）评估程序
1、绩效评价指标
类别 销售规模 利润率 超市销售网点上架率 目标 1000个/天 8% 50% 15
责任人 张总 李三 吴六 完成率
品牌市场占有率 促销场次 物流绩效评价 ··· 2、收集数据的方法
9% 20 良好 ··· 张总 吴王 李三 ··· 通过走访客户、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。
参考文献
[1]《中国市场营销经理助理资格证书考试教材》中国市场学会，教育部考试中心主编 电子工业出版社 2005.8
[2]《市场营销》詹姆斯〃L伯罗，中国市场营销课程标准开发中心主编 电子工业出版社 2009.8
[3]《现代市场营销学教程》 唐德才 清华大学出版社 2005.1
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