四、消费者分析
1、大连消费阶层分析
a)名牌服装消费层：
这个阶层人员包括外企工作人员、著名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，月薪一般可达八九千以上，数量约占大连总人数的10%，而消费量却占到30% ，消费区域一般会选择时代广场、和平广场、兴工街等几大商圈。 b)中档服装消费层：
这个层次主要是大连工薪阶层、小资白领以及外来旅游者，月薪一般可达四五千左右，数量约占大连人口的60% ，消费量占50%，消费区域一般会选择兴工街、火车站等。 c)低档服装消费层：
主要是市区低收入者、学生、失业人员以及农村主要人口，月薪一般为两千以下，数量约占大连人口的30% ，消费量占20% ，消费区域一般会选择兴工街、大菜市等。
据以上数据分析可得，在大连这座国际化的都市里，高端消费人群毕竟有限，消费量也很难会达到一个相对可观的数字，所以在此次品牌定位时，我们有意识地避开了这个消费阶层，选择了中低端消费人群，这一消费层，人数相对较多，总体消费量也是相当可观的；至于店面选址，我们选择了三大消费群体都会光顾的兴工街——天兴.罗斯福，据相关调研发现，天兴罗斯福国际中心的日客流量最高时可达到15万人次，周末达到10万人次，平均达到5万人次，这些数据也将决定了今后品牌店的销量和客流量。
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2、不同年龄消费者分析
a) 18岁----30岁的年青人：
这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。 b)30---40岁的中青年：
这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。他们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群。 c)40~50的中年：
这个年龄段的消费群，主要以教育消费为主，为子女提供更好的生活环境，个人消费意识消费不强烈，对服装要求不高，对品牌服装消费意识较为保守。 d)50岁以上中老年：
这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。
综合以上分析，18—30岁的目标消费群拥有较大的消费潜力，而且拥有较大的市场，这类人群对服饰具有极强的购买欲望，但购买力不足，其购买力的直接来源除了个别拥有低收入外，很大一部分都是由父母为其供给，这种购买力的转移间接性地为这一消费群体提供了相对较大的购买空间，因此充分打开和合理利用这一潜在的巨大市场将成为我们这一新兴品牌的努力方向。
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3、大连服装消费者调查分析
通过对大连服装消费调查分析可知，当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流，现在的人们不再像以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在18-30岁的年轻人群中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。
人们的观念时刻在变化，消费观念也不例外。很难想象一成不变的款式和风格能立足于现在的市场上。服装市场，除了变幻不停的流行趋势，个性化的款式也层出不穷。我们除了要有敏锐的市场眼光，善于捕捉市场机会，树立动态市场理念外，还应主动开发设计些便于搭配、风格迥异的服装，满足消费者求新、求异、求个性的需求。
在不断变化的服装市场，我们必须重视消费市场的需求，不断挖掘市场的新的切入点，抓住机会倡导新的时尚理念，引导消费者的服装需求。
总结：“穿吧”将会为18-30岁的年轻一群提供一个展现自我、张扬个性的平台，这里的风格款式将会充分满足他们的需求，这里有专门的服装搭配师、形象设计师为其提供最新最快的时尚搭配，引导需求，他们在这里可以自由选择，自由搭配，组合出各式各样的个性风格。“穿吧”将会及时把握这一消费群体的心理，即时掌握市场动态信息，不断求新求异，以奇制胜，在竞争中赢得主动，求得发展。
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五、大连服装品牌典型营销模式分析
1、批发打包模式
批发打包模式是典型的坐销方式，在服装批发市场租个门面，安排1-2名营业员（有很多门面是老板娘负责营业），利用批发市场，云集全国服装客户的自然优势，出样打包发货。此种销售方式有如下特点：1、成本低，费用主要是门面租金和营业员工资。2、要求面料、款式开发的好，对客户有吸引力。3、以单品为主，对品牌的知名度要求低，批发价格比较低，客户对批发价格敏感性强。4、客户对生产厂家的忠实度最低。5、前来打包的客户以散户、零售商为主，主要是全国各地小批发市场或服装店的坐销客户，整体经营水平低。6、生产厂家很难建立起有影响力的品牌。7、结款方式大多是现款现货，没有退货。部分老客户有欠款和换货的要求。8、生产厂家对客户和市场管理能力差，基本上是放任的方式。
目前60%的中小型服装企业是用这种销售模式。 2、省级代理营销模式
省级代理营销模式是在批发打包模式基础上发展起来，生产厂家在原来打包客户基础上通过选择好的去除散户的方式，与一定区域的代理商签订代理合同，有区域保护的委托代理商负责销售的一种营销模式。主要内容有：1、生产厂家具有独立的服装品牌和产品。代理商要求厂家的产品款式较完整，品牌有一定的知名度和市场拓展能力。2、一旦在一个区域确定了一个代理商，不能再放另外的客户，相同款式相同品牌在一个区域内具有排他性。3、生产厂家主要通过门面客户积累、6-7月份开招商会、招商广告、业务员出差招商等方式寻找代理商。4、在与代理商签订代理合同之前，一般厂家要对代理商的情况要做一定了解（主要是：从业时间、经济实力、销售渠道辐射、以前代理的服装品牌、当地的影响力、老板的经营思路和理念等），代理商在签订合同之前也要对厂家做了解，一般他们主要关心的是品牌、款式、产品结构、价格、厂家经济实力。5、省级代理商，要取得一个服装品牌的代理权，一般都要交服装厂家一定的品牌保证金
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1—10万不等，厂家一般都为对代理商制定年销售指标，如羽绒服一般品牌一个省级代理年销售指标在300—500万元。6、省级代理商除交保证金外，要货一般都是先打款，厂家后发货。个别老客户会提出欠部分货款的要求。7、一般厂家都会给省级代理商销售（打款）额一定比例的换货率，一般在30%左右。8、省级代理上对厂家产品开发的速度和备货有一定的要求。9、省级代理商在完成厂家一定销售（回款）额的基础上，会提出一定比例的广告费要求，一般厂家在代理商完成年销售指标的基础上会给省级代理商2%—5%的广告费补贴。 3、区域代理商模式
区域代理商模式是在省级代理商模式的基础上，服装生产厂家为了做透做细市场，增强厂家对代理商、市场、品牌控制力，把原来省级代理商销售的区域分成几份，由不同的区域代理商来经营。操作方式与省级代理商操作方式有一定的类同性。不同之处在于：1、对区域市场的把握能力较省级代理要强，一般省级代理的销售渠道辐射范围很难达到整个省，厂家可以弥补很多市场的空白。2、防止省级代理商做大后，不好管理，降低销售渠道的风险。3、做区域代理的厂家一般都要配备区域经理，负责1-2个省范围各区域代理商的销售指导、业务培训、销售渠道拓展、代理商协调、代理商与厂家的沟通配合等工作。4、有的厂家要求区域代理商要做一定比例的零售商（商场专柜、专卖店）。5、区域代理商，厂家一般只允许它代理自己的一个品牌，最少同品种只做厂家的一个品牌。 4、零售加盟模式
零售加盟模式是服装厂家为建立和培养自己的品牌，通过授权加盟的方式发展品牌零售商的一种营销模式。零售加盟模式的销售方式分商场专柜和专卖店加盟两种方式。发展层次最高的是厂家直接进商场做专柜或直接开专卖店。
零售加盟模式的操作内容是：1、服装厂家有很完整的产品系列，有较高知名度的服装品牌，有强大的开发能力和销售管理团队。2、服装厂家有雄厚的资金实力和良好的品牌把握能力。3、服装厂家准备好完整的品牌运作资料和方案。其中品牌运作资料有：品牌、产品和公司理念介绍资料；服装品牌专卖形象设计资料；产品画册、招商资料、零售加盟申请书、加盟流程表、品牌输出广告形象、
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