的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，能够不断地学习，吸收新的知识。那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人。第三个阶段是成熟期。现阶段企业已经克服了生存和创建的问题，迫切需要稳步发展。这个时期要求销售人员从业经验丰富，内部沟通和协调能力较强。 （3）期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，二是前途。所谓期望“钱途”，是指收入能达到什么高度。而期望前途的销售人员，对这些可能看得不是很重，更多是希望有学习的机会，有成长的空间。 （4）个性切合
第四个就是个性一定要切合，这一点也很重要。比如说一个以效率为导向的销售队伍，卖的是笔记本电脑，那么就要求业务代表必须有足够的冲劲，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，也就是说销售人员的个性要适合效率型这种销售模式。反之，如果是销售系统解决方案的团队，那就要求销售代表比较沉稳、平和，并且思路应该比较缜密。对于这两种个性，我们不能妄言哪一种更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的，它们各有侧重，关键在于两者的切合。
2、招聘的方法
在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法等相结合的方法。 （1）笔试
主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。 （2）行为事件访谈
行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。
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3、招聘标准
（1）品质：移情、个人积极性、自我调节能力、诚实和正直。 （2）技能：沟通技能、组织技能、分析技能、时间安排技能。
（3）知识：产品知识、行业状况、客户知识、竞争知识、本企业的相关知识。 （4）个性：敏锐的同感心、自我驱动力。
4、招聘途径
（1）大中专院校及职业技工学校 （2）人才交流会 （3）职业介绍所 （4）内部员工推荐 （5）各种媒体广告
（6）合作伙伴和行业协会介绍 （7）猎头公司 （8）网络招聘
三、销售团队的培训
在没有外力帮助的情况下，即使最优秀的销售人员也极少能够发挥最大的潜能，因此，企业在招聘、甄选优秀团队成员后，还应该引入培训计划。特别是在销售团队组建以后，销售经理迫切需要制定一份周密的、便于执行的培训计划来鼓舞、激励、培训每一位团队成员。
1、员工培训的常用方法
（1）讲授法：是一种基本的培训方法，类似于我国学校的教学，包括专题讲座、主题讲演，适用于向群体学员介绍或传授某一个单一课题的内容，这种方法要求培训师对课题有深刻的研究，并对学员的知识兴趣及经历有所了解，要保留适当的时间进行与学员沟通，用问答的形式获取学员对讲授内容的反馈。
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（2） 实践培训法：经常用于操作类新员工的培训或者引入新设备、新技术时的员工培训，它将听、看、干有机的结合在一起。
（3）个别指导法：其实是实践培训的一种特殊形式，它的特点是一对一的现场个别指导，又称为师徒式培训，学员跟在有经验的老员工后面，一边看一边问一边做帮手来学习工作程序。
（4） 演示法：是运用一定的实物和数据，通过实地示范，使学员明白某种事物是怎么完成的。
（5） 影视培训法：这是一种运用电视机、录像机、幻灯片、投影仪、收录机，电影投放机等视听教学设备为主要手段进行训练的方法
（6） 比较培训法：树立一个参照物，可以是竞争对手，，也可以是本企业以前的状况，开与本企业的现状进行对比，以期让学员理解企业的处境和目标激发员工的勇气和信心。
（7） 生活事业规划法：是指用个人与组织中的个人使其个人理想的生活目标及事业计划与组织的策略性目标相结合即以增进个人及组织的工作效能。 还有很多方法如研讨法、视听发、角色扮演法、案例研究法、模拟法与游戏法等它们各有它们的优缺点我就不一一列举了。
2、企业员工培训的内容
（1）企业的优势。销售人员必须做到知己知彼，了解自己的产品与竞争对手的产品相比较的优劣势，在销售时回避自己的弱势，以自己的强项与对手竞争。这样可以增强销售人员的信心，从而更有助于说服客户做出购买的决定。 （2）市场及行业知识。每一个行业都可能有一些行规或购买习惯，所有的这些行规夜店都应该让销售人员熟识。培训的时候，销售经理还可以与销售人员讨论面对各种不同的销售环境，不同的客户对象时应该采用的销售策略及技巧。 （3）产品知识。销售人员必须对其销售的产品有足够的认识，比如其性能、特点、使用方法、价格等。只有对产品有足够的认识，才能增加成功说服客户做出购买决定的几率。
（4）销售技巧。销售技巧是销售人员培训的必备内容，包括如何做市场调查、如何注意仪表和访问态度、如何使用销售术语、如何争取客户好感等。
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（5）销售行政工作。包括如何撰写销售报告和处理文书档案、如何控制销售费用、如何回复客户查询、如何实施自我管理、经济法律知识等等。
四、销售团队的目标和计划
1、制定销售目标的重要性
一项有效的销售目标不仅能充分发挥销售团队内每一位销售人员的能力，实现共同销售目标，而且能使销售人员与销售经理理解各自的工作职责、成本、底线以及衡量业绩的标准，又能给销售人员一个约束，使其能明确自己的目标。同事，实施目标管理计划既能使销售经理更好的控制团队，又给销售人员充分发挥自己潜能的空间。
2、制定销售目标的原则
明确性（Specific）、可衡量性（Measurable）、可接受性（Accede）、实际性（Realist）、时限性（Timed）是制定销售目标要遵循的一个“黄金准则”——SMART原则。
制定销售目标时，无论采用哪种方式制定目标，销售经理和销售人员之间都必须通过沟通达成共识。同时，制定的销售目标不能高不可攀、难以实现，也不能过低，没有挑战性，应该制定合适的销售目标。
3、销售目标的内容
（1）团队的销售目标。销售额指标、利润目标、销售费用的估计、销售活动目标。
（2）个人销售目标。个人需要指定的目标包括常规性目标、解决问题的目标、创新性目标。个人目标主要是处理诸如销售额、销售费用、销售区域管理目标、销售拜访等琐碎的目标。
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五、销售团队的日常管理
1、日常管理的内容
（1）会议管理。会议的种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总结沟通会、月业务策进会等。精心的会议经营，就是一次对销售团队的充电和加油，获得调整和激励，从而获得学习与提升。此外，销售人员会通过会议调整自己的销售目标，也会增进销售人员之间的交流，取长补短。
（2）表格管理。营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要根据。营销表格包括：经营日志、用户详情表、航日志等。这个三表，是营销工作不可缺少的部分。
（3）意向管理。意向管理指的是对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报各个区域营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用各个公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。
（4）技能管理。技能管理是营销日常管理的重要组成部分。一个优秀的营销员不仅要了解所处行业的技术性问题，而且要有扎实的销售技能及相关专业技能。
2、管控模式的四个要点
（1）第一个要点——管理表格
管理表格对销售团队的日常管理是不可或缺的，是控制销售团队的重要工具。好的销售表格不仅能起到预测或回顾销售过程的作用，还会缩短销售人员的工作时间，实现对销售人员的有效控制。 （2）第二个要点——销售例会
销售例会，在以效率为导向的模式中，运用的非常频繁并且有效，能通过互动把观点提升、提炼、进行有效加工。而以效能为导向的销售模式中针对性更强。
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