（3）第三个要点——随访观察
顾名思义，就是跟着下属销售人员出去拜访客户，就各种遇到的问题进行辅导。这是一种最具普遍性的管控方式，绝大部分销售经理都采用过这种跟访辅导的做法来了解和控制销售人员，这种方式对销售人员个体的管控针对性很强。 （4）第四个要点——述职谈话
述职谈话能了解更深层次的问题，了解对方的实质想法。与平常正式的谈话不同，述职谈话能拉近销售经理和销售人员的距离，使关系改善。
六、销售团队的激励
1、激励的含义
激励通常是一个没有精确概念的术语，其明确的和暗含的意义一般是不同的。在多年的研究中，各个学者关于激励的定义有140多种。P．荷西荷及K．H．布兰查德认为：“激励的状态，也即是一个人的动机如何被导向目标的达成。”
2、激励的目的
（1）为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标。
（2）增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
（3）培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
3、激励体系
激励体系包括物质激励和精神激励两大类。物质激励对激发员工的积极性具有非常重要的作用。物质激励方式多种多样，必须根据每个岗位的不同特点采取相应的方式，才能达到最好的激励效果。精神激励是激发员工积极性的另一种方
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式。精神激励的方式同样有很多，企业要善于创新精神激励的方式，充分激励每位员工的积极性。企业为了达到最大化的激励效果，要善于把物质激励和精神激励有效结合。如果只采用其中一种激励方式，永远无法达到有效激励员工的目的。
4、不同阶段的团队激励
（1）新成立团队的激励方法。
这一时期的特征是，团队成员既兴奋又焦虑，也没有多少有价值的工作。销售经理可以采取的激励方式有帮助大家尽快熟识、增强团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供提供明确的目标、提供工作指导。这一阶段销售经理需要带销售经理融入到集体中，给销售人员进行各种方面的指导。 （2）摸索阶段的团队激励方法
处于摸索阶段的销售团队，个人的不同性格、观点都显示出来，也受到了很多挫折。这一阶段团队成员提出了许多想法，不断地实施、修订计划，提出新的发展方向并对之评价。这个阶段销售经理可以采取的激励方式有安抚人心、妥善处理纷争、树立团队纷争、树立行为规范。 （3）稳定阶段的团队激励方法
这个阶段，团队有了明确的基本准则和规范，成员之间已经有了基本的了解和认识，个人的优缺点逐渐变得清晰，成员之间或多或少的有了矛盾和分歧。这期间销售经理可以采取如下激励方式：鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、合理分配角色、增强成员之间的沟通、营造团队文化。
七、销售团队的薪酬设计
1、薪酬模式
（1）纯粹薪水制度。无论销售人员的销货额多少，均可于一定的时间之内获得相等的薪酬，又称固定工资制。纯粹薪水制度在调动销售人员积极性方面，效率是极低的，而且由于有稳定的收入，销售人员缺乏积极进取的动力和迫切感。另一方面，固定工资制在工资发放上易于管理，对不希望冒太大风险的销售人员有
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吸引力。
（2）纯粹佣金制度。此项制度销售人员的收入与销售人员的业绩直接挂钩，即按一定比率的销售额给与佣金。销售佣金奖励的主要依据是销售业绩，可能会导致销售人员把主要精力放在尽快取得合同上，从而忽视客服工作，也可能导致销售人员只注重短期行为忽视与客户建立长期稳定关系。从另一个方面讲，采用这种制度，能够留下优秀的销售人员，使销售人员的积极性提高。
（3）薪水加佣金制度。薪水加佣金制度是以单位销售或总销售金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。
（4）薪水加奖金制度。销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可以获得许多奖金，奖金是酬劳销售人员对企业完成有贡献的工作而支出的。这种薪酬模式可鼓励销售人员兼做一些涉及销售管理的工作，便于调整销售人员的努力方向，但是容易造成不公平现象。
（5）薪水加佣金再加奖金制度。这种薪酬模式利用佣金及奖金，以促进销售工作的功效。企业采用这种薪酬模式，销售人员每月可获得稳定收入以及另外发的佣金与奖金，也能有效地控制销售人员。 （6）股票期权。这种模式很少被企业采用。
2、薪酬选择的考虑因素
（1）销售模式。在设计薪酬制度时，销售经理首先要考虑的是销售团队倾向于“效率型”还是“效能型”。这点很重要，销售模式是影响销售团队薪酬设计的第一要素。采用效率型销售模式的销售人员薪酬由低底薪、高提成、少量综合奖励构成；效能型销售模式由高底薪、低提成、较高的综合奖励。
（2）市场策略。不同的企业，它的市场策略就不一样，而不同的市场策略对薪酬激励体制又有不同的作用。
3、薪酬实施
销售经理在实施薪酬制度时，一定要先对薪酬制度进行预测，然后将其介绍给销售人员，并评价它是否达到预期目的。
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参考文献
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致 谢
经过几个月的忙碌和学习，本次毕业论文设计已经接近尾声。由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有指导教师的的督促指导，想要完成这个设计是难以想象的。
我要向那些帮助过我、鼓励过我的人们致以我最诚挚的谢意。 首先向某某老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意，这次论文中，作为我的指导老师，给予了我悉心的指导。我还要感谢论文小组的同学们，由于你们的帮助，我才能解决一个个难题。最后我还要感谢我的父母，抚养我长大，教我知识。编写毕业论文是一个学习的过程，论文的完成，奠定了我的能力，它会 帮助我在今后的工作与学习当中更加有自信。
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