《现代谈判艺术》
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论“理与术”的关系
【摘要】在谈判学中，理，道理也，即影响达成竞争、合作、共赢的谈判目的的客观事实依据、因素；术，谋术也，即为了达成想要的谈判目的所使用的谈判策略、技术、艺术。两者之间关系，孰强孰弱，孰轻孰重，众说纷纭。本文认为，“理”与 “术”二者相辅相成，不可分割，同等重要，客观存在的“理”是谈判的主要依据和基础，是客观的不可随意发挥的；而“术”好比调节剂，在“理”无能为力的时候，显示其“柔性”的一面。合理运用“理”和“术”，达到共赢的谈判目的。
【关键词】 谈判学 理 术 共赢
一、谈判学中的“理” 1.谈判己方的“理”
谈判前对自己的充分认识，包括己方的优势、劣势（技术、经验、等），谈判的期望目标，能接受的最坏谈判结果，还有谈判人员的构成（年龄结构、知识结构，性格结构等），组织形式。
2.谈判对方的“理”
谈判对方的基本状况。谈判对方的基本情况（跟己方差不多）必须为己方谈判者所熟知，只有对谈判对手有充分的认识，作出合理的第一次判断，才能及时有效地调整己方谈判策略、目标，抓住谈判的主动权，争取更多机会达成谈判。
3.外界的“理”
任何谈判总是在特定的环境下进行的。社会环境，法律与政策、招商的主体，招商项目，招商技术，特定的政治条件、经济状况、竞争行情、社会环境、法律因素、文化因素等方面的影响，构成了谈判中的外界的“理”。只有对这方面的因素充分把握，才能在谈判中避免失误。
总的来说，这些“理”是客观的，一般不能随意发挥。这是“理”的优点，也是其缺点。
二、谈判学中的“术”
术，即谈判策略、技巧，是充分考虑了谈判中的“理”而采取谈判方案与策略。“术”的发挥，受到以下两方面的制约：
1.谈判人对谈判技巧的掌握和运用能力。谈判人必须具有相当的信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时何地运用这些能力的智慧。这种能力建立在谈判人
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对“理”的透彻分析和在实践中的不断学习上。
2.谈判的具体客观环境。 “术”有多种表现形式，要根据谈判的不同客观环境设计不同的谈判技巧，也就是在“理”的指导下运用技巧，才能取得成功，否则就是郑人买履，不适用甚至适得其反。
“理”是客观存在的，是谈判的主要依据和基础，一般来说不可随意发挥的，要不然即使达成谈判，最终由于能力不足，没能完成谈判的期望，害己害人；而“术”就像调节剂，在“理”无能为力的时候，比如，双方陷入谈判僵局。“术”就会显示其“柔性”的一面，将双方拉回谈判桌，解决问题。所以说，任何只强调某一方面的谈判，都只会将谈判双方拖入无休止的谈判困境，只有做到合理运用“理”和“术”，才能实现共赢的目的。 三、案例分析
一天，扁鹊进见蔡桓公，站了好一会儿说道：“您有病在皮下，要是不治，恐怕会加重。”桓公回答说：“我没有病。”扁鹊退出后，桓公说：“医生总是喜欢给没病的人治病，并把这作为自己的功劳。”
过了十天，扁鹊又拜见蔡桓公，说：“您的病已经到了肌肤，要是不治，就会更加厉害了。”桓公听后不理睬他。扁鹊退出，桓公又是很不高兴。
过了十天，扁鹊再次拜见蔡桓公，说：“您的病已经进入肠胃，要是不治，就更加严重了。”桓公仍不理睬他。扁鹊退出，桓公又是极不高兴。
又过了十天，扁鹊远远地看见桓公转身就跑。桓公很奇怪，故此特派人去问他，扁鹊说：“病在皮下，用药热敷治疗就可以医治好的；病在
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肌肤之间，用针刺就可以医治好的；病在肠胃中，用清火汤剂就可以医治好的；要是病在骨髓，那就是掌管生命的神所管的了，我就没有办法治疗了。现在桓公的病已发展到骨髓里面，我因此不再过问了。”
过了五天，桓公感到浑身疼痛，便派人去寻找扁鹊，这时，扁鹊已经逃到秦国去了。
这是一个典型的谈判的案例，一个失败的案例。
设身处地一想，扁鹊为何要进见蔡恒公？不难发现，蔡恒公为一方诸侯，权势滔天，掌握着众多资源。扁鹊是一名医师，至于有多出名，只能在民间谣传。扁鹊见蔡恒公，其目的，明显其二，一方面显示自己的精湛高超的医术，获得官方的认可；一方面，获得蔡恒公的赏赐，正所谓，名利双收。而对于蔡恒公，身为一方诸侯，名声显赫，难免有着上位者的自信和傲慢，对自己身体状况自然十分有信心，从“医之好治不病以为功”可以看出。对于扁鹊的意见自然不理，没有杀掉这个乱说话的医生已经很仁慈了。
但蔡恒公确实有病，并且活不久了，这是客观的“理”。扁鹊多次将这个“理”摆出来，一次次重复，最终还是没能达成自己的期望。用现代谈判学分析，扁鹊过于注重“理”的运用，而忽视了“术”的巧妙，注定要谈崩。
角色扮演，讨论一下假如己方是扁鹊，还原谈判，结合所学知识，浅谈谈判策略：
1）谈判目的：说服蔡恒公接受治疗。
2）对“理”进行分析：己方医术精湛，但在当地名气不够，说话
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不够权威；蔡恒公身为一方诸侯，权势滔天，占有绝对优势，但其确实有病。
3）谈判策略制定：由于对方占尽优势，无法判断对方的信誉，所以，初次谈判采用AB模式；经过初次接触，对对方有进一步了解，但己方的力量不够，地位不利，应当花一些时间改善自身地位，而且谈判结果对双方很重要（谈判失败，蔡恒公身死，扁鹊逃离），故采用乌龟战略。
根据以上对“理”的分析，己方确定谈判大纲，充分运用巧妙的“术”，最终完美达成谈判：
1）初次接触，己方看着蔡恒公，好一会儿，说道：“您有病在皮下，要是不治，恐怕会加重。”蔡恒公很不高兴，这哪里来的野医师乱说话，直接回道：“我没有病。”己方判断出蔡恒公是个过度自信的人，并身处高位，不宜继续进言。己方退却，谈判中止。
2）由于己方地位不够，力量不足，决定花点时间，展示自己的高超医术，提高自己的知名度和权威。所以，接下来十天，己方决定展开免费看病活动，争取民心，提高知名度。果然，来看病的人络绎不绝，己方也在民众中享有很高的声望，百姓谓之为，“天下第一名医”。
3）第二次谈判，己方再次拜见蔡桓公，说：“您的病已经到了肌肤，要是不治，就会更加厉害了。”蔡恒公依然不理睬。虽然，这十天来，扁鹊的名声已经人人知晓，但在蔡恒公看来，谁知道这是不是哗众取宠。己方退出，谈判中止。
4）虽然己方在百姓中已经有很高的名声，但缺乏官方权威，故广
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